销售罗盘-案例

如何经营好战略大客户？

企业简介

深圳市明源云空间电子商务有限公司，专注不动产资产管理及智慧空间运营解决方案。赋能不动产存量客户，提升存量资产价值，涉及园区、商办、商业、公寓、综合体、社区等多业态；核心聚焦资产管理、资产运营、物业管理与客户服务业务板块，帮助经营者链接企业、企业员工、消费者、租客、业主等，沉淀存量资产大数据，通过数据智能驱动存量资产价值新增长。

客户的处境

明源云业绩高速增长的情况下，组织能力底盘加强；
本着让用户成功的经营理念，对自身经营的专业性、规范性提出了更高的要求。

我们的服务

针对战略客户经营的方法需要升级，我们称之为“两个营盘MTL+STL”+“一个漏斗LTC”。
项目共创过程有七个环节，其中最重点有三个环节，第一个是在启动之后的前期调研环节，上到高管，下到客户经理，进行了多维度的调研，期望通过调研更加全部的穷尽我们所有的目前遇到的问题和关注点。
第二个重点环节是工作坊，重点是要把之前收集的资料提炼出来，一起共创碰撞，去萃取出最核心内容。

第三个重点环节成果输出，包括持续打磨过程。

关键成效

我们最终输出的成果是10个管理关键场景，基于典型场景抽取不同维度的客户经营固定动作，每个单一场景都通过相关的行为指引，以确保整个经营的效果。建立全员意识，围绕客户进一步的深耕。建立相配套的考核制度。确保战略客户经营行为常态化、类型化，规范化。

详细情况

明源云与销售罗盘战略合作历程

明源云是一家已有22年历史的公司，一直专注于房地产领域，秉承产品领先战略和让用户成功的经营理念，明源云已成功服务全国超过6000家地产客户，超9成的地产百强与明源云携手。明源云的愿景是做泛地产生态链智能商业服务领航者，也是我们战略转型的方向。

房地产领域没有小客户，动辄百亿、千亿的规模，经营的难度较大。因此我们与销售罗盘的合作，是营销体系多维度的合作。

10月10日至10月12日，明源云深圳营销导师班的认证顺利结束，大家拿到证书那一刻都笑得很开心，但其实这个过程强度非常大。营销导师班三天训战强度，一般是白天做训练营，晚上准备课程，第二天试讲，通过导师班训战后收效很大。回顾明源云和销售罗盘合作过程，都是非常深入且非常愉快的，我们18年的战略客户经营体系训练营开了几期，每一期的效果都特别好。

明源云战略客户经营思维

明源云为何要做好战略客户经营，是出于下述三方面的原因：

1、22年的专注深耕造就了明源云在地产领域的品牌势能，这离不开战略客户的长期支持与陪伴；

2、明源云业绩高速增长的情况下，组织能力底盘加强；

3、本着让用户成功的经营理念，我们对自身经营的专业性、规范性提出了更高的要求。

基于上述的背景，针对战略客户经营的方法需要升级，我们称之为“两个营盘MTL+STL”+“一个漏斗LTC”。

明源云品牌前端度比较强，结合我们自己的线上和线下圈层，以及我们专业课的内训，已经有了很多沉淀。LTC领域借鉴了销售罗盘策略销售，已经用我们自己的系统的工具落实下来。

基于此我们提出了项目目标，建立以STL为导向的商机模式。夏老师带领我们剖析了与客户交互的场景，做场景细分，包括合作项目的一些关键节点、自然节点等，在这些场景里面，植入我们的一些经营的做法，把经营动作标准化、固化。建立客户价值驱动、基于关键场景、标准化动作的战略客户经营体系。

明源云战略客户项目共创设计

项目共创过程有七个环节，其中最重点有三个环节，第一个是在启动之后的前期调研环节，上到高管，下到客户经理，进行了多维度的调研，期望通过调研更加全部的穷尽我们所有的目前遇到的问题和关注点。第二个重点环节是工作坊，重点是要把之前收集的资料提炼出来，大家一起共创碰撞，去萃取出最核心内容。第三个重点环节是现在正在进行的环节，就是我们的成果输出，包括持续打磨过程。我们期望最终输出的客户经营方法论，STL体系是完全具备可落地性的。

在这一过程中，我们也有一些新的洞察，无论是客户经理还是项目实施团队，需要拥有全员经营意识，需建立量化价值评估标准。

我们最终输出的成果是10个管理关键场景，基于典型场景抽取不同维度的客户经营固定动作，每个单一场景都通过相关的行为指引，以确保整个经营的效果。建立全员意识，围绕客户进一步的深耕。建立相配套的考核制度。确保战略客户经营行为常态化、类型化，规范化。

我们希望明源云所有的销售人员全副武装，战略客户方法论是一个龙头，是整个业务运转的牵引，也是基础。

我们期待通过战略客户经营方法论的升级，实现向战略客户领域进一步开拓迈进！