近日，和越（北京）网络科技有限公司（销售罗盘®）创始人、CEO夏凯受邀为益海嘉里营销公司分公司总经理团队开展"大客户经营与赢单策略"专题研讨。在经济步入新常态、市场从增量争夺转向存量博弈的背景下，研讨紧扣央国企客户战略地位，结合益海嘉里业务结构与经营机会，系统拆解"央国企KA客户开发与经营"的方法论与路径，引发与会分总的高度重视与强烈共鸣。

把握时代命题：央国企何以成为必争之地

研讨开篇，夏凯以详实数据切入：居民边际消费倾向下行、中产财富效应收缩、预防性储蓄高企，2C消费承压已成共识。与之相对，央国企凭借资金确定性与采购规范性，正成为企业级市场最具确定性的增长极。夏凯指出，新经济时代央国企已从"可选项"变为"必争之地"，"衣食用行娱"等民生消费背后均活跃着其采购与服务需求。对益海嘉里而言，传统渠道下行、特渠成利润引擎、电商成新增长极的结构变化，更凸显央国企KA经营的紧迫性。

七大模块深度研讨，构建央国企经营全景

围绕"趋势、行业、客户、决策、招投标、生态、组织"七大主线，夏凯带领分总系统升级：以"会下雨的云"为喻评估高机会行业，输出《增长策略》；以"真正读懂客户"逻辑四层穿透，形成《KA一户一案》；拆解采购决策九种影响力与客户态度模型，绘制决策地图、制定《赢单分析》；揭示"招标背后四股力量"，以"无Coach不销售、无EB不决策、无共识不支持、无价值不共识"六维模型把优势转化为胜势；推动经销商向"战略协同方"转型，构建多维营销生态与《生态地图》；明确KA总监"战略客户操盘手"胜任模型，推动从"销售驱动"到"经营驱动"的体系升维。

核心交付："央国企开发经营地图"成关键指引

本次研讨最突出成果，是为益海嘉里量身定制的"央国企开发经营地图"。该地图将行业评估、客户洞察、决策链经营、招投标控单、生态协同、组织保障六大模块横向拉通，提供一张"看得清地盘、找得到机会、理得顺关系、控得住赢单"的经营作战图，成为益海嘉里战略加强央国企KA开发与经营的关键指引。

三大核心优势：铸就央国企营销赋能权威

销售罗盘在央国企大客户营销赋能领域的权威地位，源自三大不可复制的核心优势。

其一，近三十年实战积淀，深谙央国企营销逻辑。 夏凯老师拥有28年营销实战与管理经验，从一线销售成长为上市公司高管、事业部总经理，后创立营销学院，是业内少数兼具深度实战与体系化赋能背景的专家。长期服务中国电信、中石油、中广核、中粮、中电太极等央国企及上市公司，累计为百余家大型企业提供咨询及培训服务。

其二，原创方法论体系，经市场反复验证。 销售罗盘所有课程、工具模型均源自真实大客户实战案例，《赢单九问》《赢单罗盘》《信任五环》等六部著作影响百万销售从业者-。其“赢单分析模型”“客户决策地图”“行业评估四维度”等原创工具-，已在数百家央国企、世界500强及上市公司中得到验证。

其三，实战导向的赋能模式，输出可复用的体系化成果。 区别于纯理论培训，销售罗盘采用“理论讲授+案例研讨+实战演练+成果输出”四位一体模式。本次研讨为益海嘉里输出了覆盖全场景的标准化销售工具、三级指标体系和销售漏斗，初步实现了“市场可穿透、业绩可预测”的管理目标。

携手和越，赢战央国企存量时代

当前，越来越多组织将央国企营销视为穿越周期、稳健增长的核心抓手。和越网络·销售罗盘愿以成熟的行业评估模型、客户洞察方法、赢单策略体系与组织能力设计，为有志深耕央国企业务的企业提供从战略到落地的全链条赋能。

关于和越网络·销售罗盘

和越（北京）网络科技有限公司是专注于B2B战略变革与绩效提升的数字化赋能机构，旗下"销售罗盘®"为政企大客户营销领域知名方法论品牌，由夏凯创立，以原创方法论、版权课程与训战辅导帮助企业打造可持续的（战略）客户经营体系。

如贵单位正面临开发难、决策链复杂、控单弱、生态协同不足等挑战，欢迎联系和越网络·销售罗盘，获取专属的央国企KA经营诊断与赋能方案。