广联达科技股份有限公司成立于1998年，2010年5月在A股上市，目前总市值283.98亿。广联达立足建筑产业，围绕工程项目的全生命周期，是提供以建设工程领域专业应用为核心基础支撑，以产业大数据、产业新金融等为增值服务的数字建筑平台服务商。7个研发机构。60余家分子公司形成全球化布局。600余个软件著作权30余项核心技术、近40项专利。

在讲演分享之前，先说一下听了那个毛院长的那个演讲之后，三点深刻的感受。第一个我觉得就是央企，平均年龄38岁的这样一个队伍能让它焕发这样的活力，确实是令人佩服，就第一点感受。第二点感受，我觉得毛经理的这个PPT的关于项目的这个汇报，非常的OK，这个展示很OK。第三个感受呢，我觉得这个其实很多事情啊，因为刚才我听了这个毛院长在岳阳林纸做这个项目，其实很多事情我觉得成功的话，应该道理可能都是相似的。大家会发现我的里边的很多做法跟她的很相似，因为都是这个销售罗盘认证导师李鑫在做，而且也是延续了罗盘的一些做法，我认为可能成功是太多的道理的。首先我感谢一下罗盘能给这样一个机会，这个四大我是第一次参加，第一次做这个分享嘉宾，我既是用户又是导师，另外一个感谢在座的各位企业用户和导师，这个点了还能静下心来听我来做分享哈，这是两个感谢。 

来说一下我的这个分享话题，营销实战赋能打造销售铁军，给了我这样一个命题。我从三个方面来说一下。首先我还是想做一下公司的简单介绍以及个人介绍。第二个我想来介绍一下，我们作为造价BD，因为我们公司是有造价BD还有施工BD，作为造价BD呢，我们这个渠道为什么要引入信任五环的课程，我们先引入的信任五环，完了之后我们才引入蝶变Y23。那第三个我想分享一下，就湖南分支，我们叫湖南分公司，蝶变Y23取得阶段性成果，相当于在这给大家做一个汇报。

先来看一下广联达，在今年的这个股市行情下，如果说你看到这样一个图的话，如果你对股票感兴趣的，我相信大家应该眼睛会亮。在2月7号的时候是个阶段性低点，十六块两毛三，那9月4号达到了阶段性的高点，三十二块零五，大概这样一个，相当于比年初2月份翻了应该一倍吧，今年的股市大家能有这样的走势，应该还是可以的。当然中间也感谢一个什么事件呢，感谢一个中兴事件。 因为中兴事件一下对于自有平台的这种一下引起大家高度重视，恰恰我们公司这边呢，很多是技术自有平台，当然也不是一开始就是啊，曾经也吃过亏。比如说03年之前也吃过类似的亏，后来就是老总坚定要自有开发，所以我们现在用的平台都是4G的。所以刚好开始业内对我们还是有了解的，所以就会好一点。所以它的波动会小。那么上午也大概说了一下，这个目前是这个28，所谓的一个阶段性的一个点位，如果大家感兴趣的话，你们可以自己关注。广联达是个什么样的企业？全名广联达科技，我们原来叫软件，现在改成科技，我们的业务范围拓宽了。 

成立的时间98年8月13号。今年是我们的20周年，那我们在的这个上市是2010年的5月份，在这个A股，就是深圳中小板，目前也是这个行业唯一的一个上市企业。目前我们的总部地址在中关村科技园，大家如果对北京了解的话，知道中国科技园有基本上比较汇聚了很多国内的一些上市企业啊，。来看一下我们的简介，我们其实是立足于建筑产业。是围绕着工程项目的这个全生命周期，然后提供以建设工程领域专业应用为核心的这种基础支撑。 同时我们对大数据和新金融做增值服务，这样的话，我们的叫数字建筑平台服务商，这是我们整体的一个关于公司的定位，那未来我们也是在这个啊，我们将通过这个BIM和云大物移智，以及结合我们的精益建造管理理论，在这个专业应用上提供更好的应用。目前我们大概有5200余人，作为企业来说，现在对人编也是控制，我们也提出了精微强项。因为一个企业要要发展的好的话，其实光做大也不行，还要我们要强，强的指标，就是体现在人均单产上。 

那么大家说软件，以前呢我们做这个，我们互联网公司，另外以前做软件行业，它单产是有一定的这个数量。那目前我们应该是叫平台服务商是往互联网方向走的。那么二次创业是2017年，我们开始二次创业，我们的定位也是让每个公司项目成功。之前我们公司是针对预算员做，预算员的话，这个岗位是比较小的一个岗位，所以你的产品线也比较窄。如果说你给工程项目去定位的话，它的产品线就宽了。所以我们二次创业，实际上每个公司项目成功，我们希望达到的这种理想的状态就是接水接电，接广联达信息化的建筑平台。就好像你盖房子，要像工程施工离不开水电一样，要离不开我们的这个数字建筑平台，这是我们的一个定位。

下面做一个简单的个人介绍，大概有这几个方面。99年加入广联达，也就在广联达成立的第二年，我来的。我的一生就截止到现在吧，还不能说一生，就两家企业。第一家企业呢，是化工部第六设计院，是个央企。因为化工部第六设计院当时做了预算之后，就是来到了广联达，那时候广联达还很小，我们99年的时候，应该说刚盈利吧可能才1600万，我就加入这家企业。 目前我的工号是027，九几年到07年，我是在一线做市场，也做过分支经理，也做过一线的这种培训的工作。那么08年的时候，根据公司的需要，就去了集团人力，集团人力也是负责培训的，也是一直在做培训。那么今年，根据公司二次创业的这种变化，也就业务下沉，我们成立四个BG。在这种情况下呢，我又毅然又加入到一线，因为本身整个公司都是业务要下沉。这个四个大BG呢都要向董事长汇报，所有的我们这个SVP也好，VP好，大家都要是带兵打仗的，这是我们的二次创业的这样一个决心。 

目前我的职位是我们造价BG的，因为我们有四个BG，有施工BG、造价BG，还有我们有一个这个叫生态BG，还有我们的技术方面的创新BG，四个BG。因为这个创新毕竟是技术方面研发的，而这个生态BG偏向于这种金融方面的，包括教育培训，金融方面的一个布局的。目前两个大的呢就是我们的造价BG，大概能占到公司的业绩的70%，而未来的我们的项目管理，我所用到的施工BG要起来,这样一个情况。 

来说一下我们的造价渠道，为什么要引入这个信任五环的课程？要讲这个话题，首先可能要讲一下我们的一个现状，以及我们变化。变化引起了我们的思考，思考之后呢我们选择了引入了信任五环。我们来看一下，我们现在的现状是什么呢？我们的造价BG，我们的这个人数呢大概1800人，我们造价BG有1800多人，其中的销售队伍应该在800左右，还有一部分呢我们六七百的这个服务，还有其他人员。 

那么目前全国有32个分支，目前这32个分支呢，我们按照他的这个产品的这种或者竞争的态势，我们现在分三类地区，一类地区呢，我们叫这个博杀地区，就是我们的竞争比较激烈。一类地区呢我们叫优势地区，就是我们的这个绝对的占品牌占垄断的。还有一类地区，我们叫转型地区，所谓转型地区是公司自身为了迎合的这种互联网技术的引入，我们要把我们原来的产品的这种，当然外部也有客户的这种需求，我们包括原来我们的这种叫什么买软件，你一次买了，要转变成什么，授权模式，就是你租赁，因为用户的需求，你会发现他这种变化，他希望你能租赁，有些希望，更希望你去免费。 

这样一个啊，我们有十个，我们有十个地区在做这样一个转型啊，转型站，我们叫转型地区，分三类地区。那目前造价BG呢占整个公司的收入大概还是70%。基本上还是。应该说是这个占到大头。应该说我们的品牌啊，可能从2005年我们过亿之后，基本上我们在这行业就应该说是，第二名就跟我们距离就远。

第二个原因，其实对于广联达来说，我们的销售技能，肯定是有的，不可能是没有。因为这么多年啊，我一向比较，应该说是03年，从03年，我们那时候呢，应该说当时是平安引入一个销售的课程，叫八个流程。我当时还在全国走过这个走训，我们叫扫盲教育。后来呢我们就在它内部呢就把这个基础上再细化，就变成了我们的这个六个阶段，那么我们的销售课程呢，其实他也把整个一个拜访过程期间来讲，但是现在看来呢，它的精细化是不够的，包括每一个环节的这种方法不足以支撑，大家可能知道大概一个过程，具体往下落的时候，方法支撑是OK的啊，大概这样一个现状。 

那销售方式呢肯定还是传统的，我们有人员拜访加上各种促销活动，各种促销活动呢，我们为了营造好卖的环境，对吧？这个人员拜访呢就是我们的地推，就OK了，这样一个，打开这种模式。所以它造成的结论呢其实呢基本上还是以这个产品为中心。有趣的时候，因为你市场占有率高，所以基本上以产品为中心去做。同时相对来说，销售资源在整个销售拜访过程中，它是比较粗放，比较粗放的这样一个一个现状，不是那么精细化。 

后面我会讲，为什么现在一定要精细化的去做销售，也是有原因的。接下来可能就是要说的这个变化，这个变化带来了我们做销售当中的是你需要精细化。变化从几个方面讲，一类呢是我们的客户的这种变化。实际上现在行业呢随着这几年的发展，包括建筑行业的发展，它会有个洗牌的过程。这样的话可能逐步的客户就比较集中了，把一些小的就被淘汰掉了。那么客户集中之后，它的采购有些东西呢就相对以前来说呢可能就不是那么简单了。 
可能就流程上略微比较复杂。这是一个我认为我们外部客户的变化。另外还有外部客户在这种互联网技术影响，他们对产品的这种有些要求的变化，可能希望你的产品体验好，可能希望你的产品最好是能租赁，我一年花钱每年都花点钱。就像我们现在用这个手机一样，我用你了，我再给你钱，我不用我就不给你钱。甚至他们更希望的有可能还希望免费。这是外部客户，他会有一些变化，行业里头。同时呢其实作为公司，我们说产品的这个升级，我没有升级的是原来我们的产品呢是基于这个就是应该说是不是在云上云加端的，基于单机版的这种，包括网络版，它不在云云端的。 

那这样的话我们的产品呢它也会发生了变化，要往云加端去走。同时呢刚才也讲过了，实际上我们的产品呢从原来的一次买断，到这个新客户的需求变成授权模式，我们就叫租赁模式。我们自己的造价类产品也在发生变化。还有一个变化，是什么呢？是公司其实未来的越好，我刚才讲了，我们现在有两个大的BG一个是我们的造价BG一个什么？施工BG，那目前呢造价BG是占公司的主流的。但是未来施工BG必须起来，因为刚才我讲过了，广联达的二次创业，他的目标是什么？让每一个工程项目出来，所以你要围绕工程项目去销售产品，现在我们的施工BG呢有三大产品线，都是有的,什么智慧工地啊等等都有。 

所以未来肯定对我们说施工类的产品已经成为主流，一定是要这么起来的，必须起来的。所以在这种情况下，还有一个我们的这个变化，可能因为对于造价的产品呢相对来说它工具比较简单一点，可能大家对于这个销售的认知深刻的不够，好像感觉这个就是有点推销的那种感觉。实际上这也是一个，或者说我们说,在这个过程当中，加上用户的一种需求的变化，加上我们本身产品的变化，实际上销售员他有两种困惑，一种困惑呢他就说唉呀那以后你这都转成这种授权模式了，那是不是我这个销售就没用了？其实早上我觉得夏凯老师讲过这个话题，那我现在的销售就没用了，实际上不是没有可能你的销售方式有变化，又变成运营类的去走。 

这是一种就大家对他自己未来的这种怀疑，还有一个可能有些人就是一个是怀疑，一种人可能担心，那未来的这种销售我是不是就学不会，可能就会被淘汰了种种，都是有一些这种变化。在这种变化之下，刚好今年我们叫这73、83、93，就2025年前，我们三个三哈，那今年是我们的这个七三的关键一年，我们提出了我们的渠道的这个我们造价渠道这个队伍的转型升级，今年比较关键。在这种情况下，我们就要考虑变啊只有你的变化，来适应内部外部的变化，那怎么个变法？ 

首先，从我们可以说从销售上，我们要改变大家的这种现在的模式，其实这个我们在就引入了这个信任五环。大家接下来我们来看，这里面还有个结论，还有一个结论，结论大家可以看见，目前就是我们变化就是大家要以这个客户为中心，客户为中心，这个授权模式的，就是你的产品可能每年都要续费。你要跟他的关系搞不好，他可能对你就不跟你再续费了，或者给你制造各种这个那个不好的借口，所以说这个要求你要以客户为中心，那从这个产品呢变得更复杂一点，那么销售呢希望更精细化一点。 

我们更多的要关注客户的感受，我们从销售上角度说，对销售的这种职业有一个正确的认知，在这种情况下，我们就引入了这个信任五环课程。那么信任五环课程来看一下它的节奏，实际上这个当时在4月份的时候，我们公司其实目前作为我这边来说，我们重点盯的几类人群，一类是新员工，我们新进的一定要给他做我们的B0B培训。还有一点就是我们的精英人员，一线的精英，我们要给它赋能。另外一个我们对新任的部门经理，我们的销售经理服务经理，我们要重点关注他的角色转变，同时给骨干的这个销售经理，我们要给它赋能，我们基本上抓这几类，因为作为分支经理这个层面，有公司级的这种人力资源，他们统筹做我们的BOB啊夏令营，他们直接就可以把这类人群做掉了。 

所以在这种情况下，那3月份的BOB新人过去之后，到4月份该培训精英了。通过精英这个调研之后，我们在这件事情就相对来说比较慎重。因为大家知道精英这些人群呢在一个分支来说，它的产值背的也很高，那么他拿一定的时间过来培训，一定在这个内容上，一定是要他觉得很价值，你不能像一些新员工那样，这个稍微走点神也还行，但是销售精英必须要什么？把它认真对待。所以在这种情况下呢，我们当时在考虑啊对于销售这块要引入，怎么个引入法，实际上呢这个也是一周内哈做的决定，因为对夏凯老师确实比较了解，纵观其实。咱们培训圈子里头，可能对于销售方面的研究比较深的人，还真不是很多。后来我就跟夏老师联系了一下，联系了之后呢就开始有了我们第一堂这个信任五环的课，就4月份的销售精英培训。就李鑫老师去讲的哈，这个大概全国有50个人，那讲完之后呢他们就回去了。回去了之后，这收到的反馈呢还不错。说这个信任五环比原来我们那个要OK一点。这样的消息一出来之后，当然总部肯定也也会听到收集各个分区各种建议，在这种情况下，那我们就有另外一个决定说是那这样。他这个授权导师课要去听，当然这有个前提，大家刚才前面我讲过，我在培训圈的混的时间比较长，本身我讲课还是有一定功底。 

所以在这种情况下，刚好5月份稍微有那么点空闲时间，刚好在北京有个授权的课，我就去听了。听完之后，后面的五环就是我自己讲。基本上都我讲了，我从现在已经讲了五次了。所以授权完了之后，7月份呢我们新销售新人我们Bob就开了，还有我们的这个新人的这个分支经理，销售经理这个培训上，这时候我们就开始呢，精英这边说了不错，那我们往下辐射，新人我们要讲一下。同时呢我们对新的经理我们也把它讲一下。 

这样话至少在销售这条线上，大家语言是统一的，分支经理先放那，他会盯销售，但是他不会盯那么细，他肯定盯着销售经理，他要产值这事，他不会那么细。所以我们就把这个切分这两门人群的相当于赔掉，这基本上是我讲。那完了之后呢，8月份呢我们又做了一次销售精英的第二次培训。因为今年对于这个培训，我的设计就是销售精英一年两次。4月份至8月份是他会全年的通过两个点，其实就是一个闭环。那么这次销售经理做了一个什么事情，就是对于信任五环，我们做了一个用一天的时间，其实做了一个工作坊。

大家看了信任五环，觉得它里面的视频非常的好，我们就说我们能不能把自己的这个案例梳理出来，结果用一天的这个工作坊，我们就梳理了我们一个固定的一种客户，比如说施工类的客户，如果我们面对它的这个预算经理，针对我们的云气量的这种升级，如何把信任五环的这个全部打通，就刚好接销售精英这些人，在各地都是做得好的人，就弄了一天工作坊，现在把它给打通了。就是我们有了相当一个时间的工作坊，包括这个是就中间做了这样的事情。 

那么接着呢在8月底的时候，我们又做了一个事情，就是分支骨干销售经理的培训，那销售经理培训，首先呢我们把两天的课给他们全部倒完，这也是我讲堂。完了之后，我们又做了一个事情，把我们的销售精英写的这个案例，让我们的销售经理这些骨干销售经理，一般来说他做销售经理，时间都是两三年的。他们自己再把这个案例优化一下，你看看还有没有调整。这样的话它调完之后这个就是定稿，定稿之后把这个案例下发全国。 这样的每个人如果有类似都可以照着去做。我们做这样的事情。一直也是根据各个渠道的这种大家这种反馈，我们其实已经下了个决心，要做什么呢做这个蝶变y23。我们要验证下，这个课程威力在广联达能不能更好的落地。紧接着就有了我们Y23的这个过程。那实际上Y23我们来想一下，那这个来引入它呢到底在哪个分支去做？这个怎么去思考？我们刚才说了三类地区，其实在座的各位导师或者企业伙伴，试想如果说你是你三类地区，你会选哪一类？

我们优势地区，还有转型地区，一定是从哪一地区开始？搏杀地区它相对来说战斗是比较激烈的，我们需要给他什么？提供有力的武器。所以当时我们确定的就一定是搏杀地区先开始。那接下来就是搏杀地区，你到底选哪个点，哪个分区这是怎么去盘？核心考虑两个点。第一点，分支经理一定要强烈的意愿，没有意愿的不做。这是第一点，就分支机构意愿必须强烈。因为总部是这个事情拉到分支经理层，它是执行层面，他必须强烈的支持。 

第二个这个分支在我们所试点的这一个月内，没有外部机会。什么叫外部机会？比如说像我们这种行业，它会有一些行业的机会，比如说定额这个升级，或者说发了一个什么政府发布什么东西，直接就这叫外部机会。我们一定要找一个没有外部机会这样一个地区，才能真正的看出信任五环或者我们蝶变Y23它的效果。否则你说最后结果出来，你说谁的功劳？他不好去讲这个事情。所以我们必须要把他论证我们是OK的，所以在这种情况下，我们当时就锁定了湖南分支。 

因为湖南分支意愿是非常强的，它也是基本上在我们总部呆过完了再下分出去的。所以他意愿是很强的。那么湖南分支到底是个什么现状？这里边给大家看一下，实际上大家看一下，这是当时讲了我们的这个信任五环之后，我们每期的培训班有个非常经典的一项就是叫成果汇报。 成果汇报里面就会各个组就会把这几天学内容用不同的节目的形式给它呈现出来。这是当时我们一个写的这个卖锁哥，我们大家都知道密码锁对吧。

当时写完之后，我觉得太有意思了。你们有空可以顺着再唱一下，这个就是卖报歌改版这个卖锁歌，所以相当还是不错的，我当时说的我都很震撼，我说真不错，大家把信任五环确实他们学进去，把它融会贯通，大家可以回头你们再看一下，这个歌里面融入了我们的信任五环的一些这种功能，全部揉进去了，这是这样，大家可以再看看。我们锁定了湖南这个分支之后，湖南分支这个现状是什么现状？ 

实际上作为搏杀地区的话，它的这个竞争态势也不完全一样。我们这次去了之后，更观察到像作为长沙地区省会地区还略好一点，但是周边的地市，比如说像湘潭、苏州，这个同行的竞争确实很激烈，第一这个在本省内它的竞争态势不均衡。第二个销售员的这个队伍，其实它的差异性也比较大，有些时间比较久，有些新来的差异性比较大。第三个，每天的拜访公司其实有数量的要求。那么我们销售员在客户去拜访的时候，它的这个拜访的时间点上，就时间呆的时间略微还是有点短的，尤其是新来的人时间确实比较短，特别是在周边的这种竞争态势比较比较艰苦的地方，确实时间比较短，大家普遍的在卖的过程中呢还是以产品导向为主。 

我认为这可能还是没有完全倒过来。虽然我们说我们的市场占率最高的在全国，那是全国来说的，在部分地域不是这么明显，但是大家可能习惯于还是以产品的方向在做这个销售。所以基于这种情况下，我们就开始做这个Y23哈那接下来其实我对于蝶变Y23呢我还是以这种图片的方式，我们现在取得一些成果哈给大家做一个汇报，这个呢大家知道这个都如果用过的，这个很清楚了，蝶变Y23第一步就导入，一天的工作坊，四天的随访15天的这个电话，一天的行动规划。 那么在这里面呢两天的这个五环导入，这个我就亲自讲了，这个我们罗盘的老师出场费也还可以挺高的。所以我自己就讲了，讲完之后呢就是这个做工作坊，工作坊就四天，随访应该说接着现在的进入到这15天的这个电话的这个远程指导这个环境中来，看这片子来看吗？可能更形象一点，这个呢就是我们的这个培训的现场，你看我们的广联达，蝶变Y23啊这个湖南区实战特训。这个场面大家估计都想来是干啥的。这就讲信任五环那个幸福销售的宣言，一般来说可能对课程熟悉的一定要有，这个环境真的是不一样的。 

宣誓不宣誓真实感觉不一样的，这是讲课的那两天，那两天的这个情景，然后呢紧接着就是到了这个工作坊这边，李鑫老师这边亲自去做的。那么大家看一下这个都知道了，这是那个团队展示这个梦想墙。然后呢这里边是在做客户的分析。拜访前的一天，要把你第二天拜访的客户呢要把它梳理出来，所以大家看到这也是梳理客户的一个过程，每个不同的人群就是在一个客户里头不同的对产品有影响的岗位里头，不同人群呢把五环打穿，就是这几个过程全打穿，把那话都写出来。 

它是不同的岗位的人，那么大家看到的这个呢就是我们的这个梦想墙，分了几个组，然后大家看到这个呢就是进入哪个环节，就是工作坊之后，结束之后呢马上进入就四天实战，四天实战里面他是固定的。早上一定要作早会，中间一定是拜访，晚上回来一定要做复盘。所以大家看到就是我们的早会环节，这是在做早会的。早会按照他的套路啊就是要做。一般你选两个人的话，大概需要半个小时的时间开完。 

那这个大家看到这是我们的这个晚会的环节，大家回来再做晚会分享。我们实地拜访客户的，这个选了一张这个由我和李鑫老师的，这是我们株洲地区非常大的一个中介咨询公司，非常有影响力的。我们就亲自去拜访。当时这个去呢大家可以看到正是我们去了六个人，有实际销售员的，有李鑫老师的，有我要观察的，我主要是全程我要去去这个项目全过程，然后呢有它的这个销售经理，我们叫内部教练的，当然还有那个其他的销售员观摩的，所以我们浩浩荡荡去了六个人，我们就去了。 

然后谈了这个三个半小时啊之前，可能我估计萧山台差不多一个小时，当然一个呢确实有五环的套路在里边起作用，我觉得还有一点可能人一多，客户认为你重视他，再加上他中间又加了一个环节，说是这个我们总部来的人，这是他们的董事长，一看，广联达总部终于来个人了，都给你讲一下，这挺好的，就我们基本上中间我们就不说话，还该说他全说了。基本上就是我们说的这个希望就了解的清清楚楚的。

结束的时候用户邀请了我们一起合了个影，是当时的一个场景，大家看一下这个就是比较重要的，作为这个蝶变Y3这个标准，这是在前面的一些内容，都是你去之前你要写的。那有一些呢是现场你拜访你要写的，最后呢是由总结来写。这个表是非常重要的一个表达。实际上我现在对这个项目的理解，这个Y23能不能起到效果，像刚才为什么说到毛院长，我说很多这个成功都是相似的原因在这里。 

它的早会晨会必须严格的开，而且大家在去之前一定要仔细的去把你的表填好，哪怕你可能你的判断不一定完全准，你都必须填出来，去的时候在校正吗？这必须的，就前期的准备很充分。实际上大家其实琢磨这个事情，你以前销售员时候态势，差不多今年反正每天都有这个销售这个数量的要求，差不多拎个包就去了。那你说你去能聊多少事情？你想你在那准备上俩小时，你再去，那肯定聊得多，这不用想的事情。所以他一定和你的前期什么，付出还是有关系的。 

关键是你这前期的付出里边呢要通过这种思路把它捋出来，这就有效。否则的话可能你也准备了，但是不一定那么有效，我的理解就这样一个。所以前期的这个早上的早会是一定要看。中间过程当中去的时候，要按照他这个套路，有意识的去。晚上回来后一定要复盘。同时我们的教练内部教练对他的反馈，实际上大家去仔细琢磨一下，按照以前我们的销售方式的话，他去啊你说他它技能不提升的，肯定是不可能。 先提前准备一遍，早上晨会讲一遍，客户拜访一遍，出来之后自己呢赶紧写下来，在微信群里发一遍，最后回来呢晚上再复盘一遍。一个客户一天做五遍，你说他能不提升吗？以前你做一个客户，现在这一个客户，大家还知道，美国有一个卢泰斯博士，哈卢泰斯，他说过一个公式，我觉得非常有道理，就是想象乘以逼真等于现实。什么意思？有些事情我们叫熟能生巧，你通过不断的训练，把它成为一种习惯。 
什么叫想象乘以逼真等于现实？就是你去拜访一家客户，你拜访了一次，你晚上睡觉前把同样的场景一字不落的仔细回忆四遍，他对你脑袋的刺激就相当于5遍。就这个功能。这绝对是有科学的道理的，所以你这么想一下，他一家客户他能做五遍，以前可能他都做五天才能有这么一个经历，现在一天就给进了。远远缩短了它什么？成长这个速度。同时你再仔细想，通过前期这么一个仔细的准备，它本身的拜访效率是提升的。以前一天客户你可能去五趟，现在有可能你去两三趟就搞定。 

按照这个套路认真扎实做出来，这样一个。这是我们说的去的拜访，这个表大家可以看见我们这个销售员回来之后，用脑图的方式写一个这个早会的表，也可以写一个复盘表，全部基本上他脑图方写的。有项目的背景认知期望行动承诺约见理由、提供清单，优势呈现，还有可能得顾。从晚上回来之后呢用脑脑图直接写一个复盘总结，复盘总结一起，那基本上就是个闭环。那么呢大家看到这个呢也是我们的一个销售员的用这个笔记本写的这个对客户的分析。 

我就在说，我说以前你们对客户分析能写多少的？可能就那么简单的写一下。你现在看就从数量上，你现在不看内容，这绝对都是用心了。你要人这么去用心的做一个事情，不说，实际上这几天应该说近段时间来，我其实也在琢磨着，我说人在职场那种差异性最终体现在什么地方？我觉得人人智商差距没那么大，人的智商差距没那么大了，你的差异到底体现在什么地方？第一个就是你的态度。第二个就是你的工夫， 

你同样那个岗位不同的人放在那智商差不多，他的全情投入和他的用心结果是决然而不一样。哪有那么多那么厉害的人，其实就是你认真扎实做出来，没有那么多什么捷径啊。好，这是我们销售员写的这样一个表，那么当然也成果确实也还是比较这个显著的，这个有一个大单，这是第一次去就成了一个我们的一个大单，那就是昨天啊我们湘南地区的，昨天我们截的湘南地区的我们的一个这个统计表，一个湘南地区，我们叫湘南湘北和长沙市啊这样一个大概这样一个情况。 

通过这样一个分享，我就给大家把我们这个项目给大家做一个汇报，这个不足之处呢也请大家谅解，也希望通过我的分享能给我们大家有一定的帮助，谢谢大家。