以下是企业级销售创新峰会《投资洞察：销售领域高维度赛道市场的发展》环节多位投资大咖的对话文字实录。

（本文大约8600字，阅读时间约20分钟，点击此处观看现场视频）

论坛主持人：

吴玉征——大数网创始人，资深媒体人

论坛嘉宾：

刘正民——复翔资本创始合伙人

寇双翔——用友幸福投资合伙人

陈 越——天鹰资本合伙人

马德富——新道科技高级副总裁

朱伟正——《培训》杂志创始人

主持人：先有请五位用一分钟介绍一下自己的公司以及投资的一些赛道，还有一些风格，用一分钟，好吗？

用友幸福投资合伙人寇双翔

寇双翔：我第一个开始，我不用一分钟，半分钟就够。我来自用友幸福投资，我们是用友的VC投资平台。我们主要投资在云计算、大数据和企业服务这个领域的企业。去年开始我们新增加了一个赛道就是人工智能。销售罗盘夏老师给了我们一个机会，在天使轮的时候做了一点点尝试，这个尝试非常成功，谢谢大家。

复翔资本创始合伙人刘正民

刘正民：我来自上海。我原来是做银行行长的，十年前下海做PE，那么这两年呢投资又往前移一下，做一些VC的尝试。我要感谢用友寇总帮我介绍了夏总，我们也做了一个投资，谢谢。

新道科技高级副总裁马德富

马德富：我叫马德富，来自新道科技。新道科技是用友集团的全资公司，主要负责教育领域的业务，我在公司负责投资。我们投资的方向主要就是教育，还有企业培训相关的领域，另外还有大学的科技成果转化项目的早期的投资，好，谢谢。

天鹰资本合伙人陈越

陈越：大家好，我叫陈越，来自天鹰资本。天鹰资本是一个有着深厚商学院背景的投资机构，我们的合伙人是中欧、长江这两个中国最好的商学院里面的校友。我们希望把商学院的资源和中国广大的商业社会的资源能够盘活起来，把它利用好，也利用这个资源为我们投资的企业提供很多的服务。那我们主要关注的方向呢，企业服务、大数据，这是主要的方向，另外我们现在在和著名经济学家许小年先生一起发起一个工业4.0的基金，在智能制造和工业4.0方面要发力，去做一些项目，谢谢。

《培训》杂志创始人朱伟正

朱伟正：我是《培训》杂志的创始人，其实我们这个公司呢，准确的讲应该是一个产业的投资，因为我们自己做培训行业的平台差不多做了有12年的时间，12年之后呢，我们这个行业有些自己的认识，其实培训行业这么多年大家做的都挺苦的，这个行业也很小。这两三年呢，我们发现行业发生了很大的变化，特别是移动互联网科技数据时代对整个行业的一个变化，我们从去年开始成立了一个新的专属的对教育培训行业进行投资。

大数网创始人吴玉征

主持人：行，介绍的都算比较详细吧，有做VC的，有做PE的。他们提到了一个很关键的词就是对人工智能，对大数据的看法，其实这也是我们现在阶段比较关注的一个话题。我有几个问题其实并在一起了，就是看各位投资人从哪个角度来谈，怎么去看如今的这个人工智能的热潮？如果你们要去选择投资的话，你们从哪几个维度去看？有的是看团队，有的是看他的技术力量，有的是看他的性格，如果你们去选，怎么从中去选择黑马？还有一个就是不同的投资风格，有的是撒胡椒面似的，觉得赛道这么几家，他基本都去投，因为从概率来看的话，如果有一家成长起来的话它的回报率就会非常高，还有一种就是重仓投入，有那么一家两家，他基本是追投，所以这些问题很多，你们可以选择自己的角度来解读一下，要不我们还是按照顺序来？

寇双翔：刚才提到一个词就是“黑马”。在6年前，我们有幸投了一个项目，创业黑马，这个公司今年已经上市了。在当时我们投的逻辑也没有很好的一个逻辑，当时其实就是看人。刚才主持人问到人工智能这个时代我们有一些新的投资的方向，对于人工智能，因为我们来源于用友，我们对技术还是很看重的。

人工智能，这是一个很深的领域，我个人理解在于算法、算力以及数据这三个维度，一方面是这个技术的底层算法，还有就是整个的计算能力，比如GPU方面，再有整个数据的获取以及数据融合进行分析，如何变现。

这只是从某一个维度，但是从另外一个角度呢，我认为更多的投资机会呢，在于垂直的行业。比方说今天提到的教育培训、互联网金融，包括上午提到的建筑行业、农业啊，我们认为这些其实都是新的机会。不管你是做水平的，还是做垂直的创业方向，我觉得都还是有机会，核心的核心还是我们找到这个痛点，然后解决实际的问题，以及在未来的资本市场上业务和资本一起发展，然后会有挺好的一个回报。

复翔资本创始合伙人刘正民

刘正民：我做投资做了十年，我感觉投了几十个项目，总的回报率也不错，但是我自己总结这十年的经验和教训，感觉无论是做VC还是做PE，都要推三点：一，就是行业，这行业必须是朝阳的，或者新兴的。你跟上这个时代的潮流去投一些新的东西呢，相对来说比投那些传统行业要好些。那怎么来准确理解我们来投销售罗盘呢？我之前听夏总介绍了几次，我这次来呢主要是来学习，我感觉这个销售罗盘不是一个单纯的培训公司，也不是单纯的提供一个方法论，我觉得它就是集销售的整个创新方式、培训的集大成者，它是销售的一个资源的整合者，我觉得它站在了销售的一个最顶尖的位置上，最前面的一个标杆型的企业。所以我觉得从行业上来说呢，我是比较喜欢投销售罗盘的。

第二点呢，我们投资一定要注意：这个企业一定要规范。因为我投资也失败过两个项目，失败往往就是除了行业不好就是不规范，董事长胡作非为，或者是隐瞒，或者是做假账，所以这第二点是任何一家企业它必须规范。

第三点呢，其实投资的重点是投人，投他的团队，最最重要的是他的领军人物。他有没有创业激情？他为人正直不正直？他有没有一种对事业的狂热喜爱？这个事业心也好，野心也好，那么我从夏凯身上，包括燕总，他的团队身上我就看到了这点。所以说实在，我是听寇总介绍，然后跟夏总谈了没多少时间，很冲动的就投了。看来这个冲动是对的。谢谢。

马德富：那说到我和罗盘的渊源，我第一轮是跟投，是从寇总手里抢来的，本来已经谈的差不多的时候，让我突然横插进去抢来的。那第二轮领投呢是天鹰，天鹰也做过投资尽调，也问过我，我也讲了很多我对于罗盘的理解。第二轮我还是跟投，为什么这样来说呢，其实，结合刚才这个话题来说，人工智能和大数据，我认为未来在教育和培训这个领域，将会对这个领域产生颠覆式的影响。因为我对教育领域关注很久，我认为在云计算和大数据之前，可能更多解决的是一个存储，包括XX来之后是解决一种学习方式的改变，但是人工智能和大数据的结合，它将颠覆现在人类学习的方式，从原来的那种标准化的学习到真正的能够实现个性化的学习。从每一个人的学习，原来可能大家都一样，现在是一种定制化的学习，所以在这个阶段的时候，每个领域会出现和人工智能紧密结合的这样的一家公司，那我非常看好罗盘的原因就是罗盘的这个团队在人工智能在销售这个阶段的时候，一定会走的比较靠前，原因是，第一，它对这个领域的核心算法掌握的非常精确到位；第二呢，它有纵深的行业打基础，刚才我们上来讲的实际上是代表了三个纵深行业，那么再加上它有燕俊带领的这样一个非常牛的技术团队。

所以我觉得做人工智能做成的团队要有几个特点：它必须要有对这个行业的深刻理解，对算法的理解；第二要有行业的大数据；第三这个团队要够牛，他们要能够始终能跟上人工智能对技术上的要求。所以我怎么来理解人工智能，那另外我们投资的一个原则就是每个领域选一家最好的，而且就选一家，除非我们认为我们确实选错了，我们再选第二家，我们一直要帮助这家在这个领域要做到No.1，所以过程中呢，包括之前PKPM这个项目，我也是很早做了一个接触，也在配合咱们做教育领域的介入，我们希望能让罗盘在下一轮的融资的时候，给我们不同轮次的投资人都能带来更好的回报。

陈越：所以刚才这个话题好像是分了两段，是吧？一个是人工智能，一个是销售罗盘，是吧？简单说一下人工智能，因为刚才几位，寇总、刘总、马总都说了一下人工智能的事情。我们也是很关注人工智能方面的项目，其实人工智能现在很热，我个人认为对于现在整个商业社会的发展肯定是一个大的趋势，但是我更倾向把它当成一种赋能的手段。它可能现在更多是一种微型的创新，微型的创新慢慢积累的话它可能就产生一种颠覆的效果。但是人工智能的项目呢其实我们看下来，跟其他的投资人包括寇总都有过很多次的交流，就是太贵，太贵，动不动就是三四十倍的PS，其实投的时候也不知道为什么要投，觉得它是有这个概念所以要投。

我记得我十几年前刚进入投资和投行这个圈子的时候，我的领导就对我说：小陈，没有好项目和坏项目的区别，只有便宜项目和贵项目的区别。当然这是那个时候的一种说法，实际上这个说法还是深深的进入到我的脑海里。现在人工智能的这个项目普遍来讲比较贵，那从我们投资的角度来讲呢，我们希望找到靠谱的团队，然后找到比较合适的估值的范围，通过我们后续提供不断更好的投后服务帮助这个项目成长起来，帮助这个项目来增值，这个过程中呢其实就需要，我刚才提到我们有商学院的很多资源，我们希望把这个资源利用起来。其实包括我原来投销售罗盘的时候也有这样的一些私心，就是我希望销售罗盘夏总他也能帮助我们这里的一些技术，他们需要一种市场的能力，需要一些销售的能力，把这些能力和团队建立起来，让这些项目能够成长的更好，所以这是我们对人工智能的大概的想法，那下一个问题的话回头再仔细说和销售罗盘之间的爱恨情仇。

朱伟正：人工智能在我们这个行业给我们未来产品的运用提供了一种更好的应用场景，因为在企业培训领域里面呢，其实我们这么多年一直的困惑，觉得一个就是它的需求，它的刚性度不是那么高，所以整个培训公司一直在研讨的就是培训机构本身的商业模式，其实这么多年来，我们看了很多公司生生死死，有的时候规模甚至做的十几个亿，二十几亿这种公司，但是很快也就过去了，核心就是他没有一个非常好的产品，包括他自己的商业模式。我们从培训的角度来说最初的可能关注是在培训的成果，呈现的结果，可能就是给你知识，提升技能。

二阶段的时候我们可能说培训可能能够改变哪个态度，能够转变哪个行为。那么第三阶段更多是在探讨培训，怎么来教育培训能提升企业的绩效，今天我们看销售罗盘其实也在跟绩效做更多的链接。那么四阶段我们更多的是在讨论培训怎么能达成商业的目标。在这几个阶段过程中，这并不完全是阶梯式的而是交互式的。在这个过程中间我是觉得培训未来呈现的这种商业的成果越来越刚性，以前我们说改变知识，转变态度，其实在企业内部，我们说培训很重要，但是在砍预算的时候往往是把培训预算先砍掉，因为它的成果不是可以去衡量的，去量化的，所以导致整个培训市场是处于这样一种疲软状态。我觉得未来大数据，包括培训行业本身在这个新的时代，我认为我从事这个行业的投资，也觉得因为技术改变了这个行业，因为培训本身商业的需求、组织的需求有了更好的这种刚性的需要，我们认为未来在企业培训这个领域可能会产生很多优秀的公司，所以我们自己关注的还是在这一个行业中间，谢谢。

主持人：培训肯定是很重要的，要不我们大家在这里干什么？今天夏老师提出了他的PPT有个标题叫做《让销售成为驱动力》，其实就把销售在企业中的重要位置说的很明白了。

我们今天在这里除了讨论销售、培训之外，还要针对这个公司做一些讨论。我是做媒体的，做了大概十五六年媒体，一开始跟夏老师接触的时候，也比较困惑，这究竟是一家什么样的公司？刚才有媒体也在问我，它是做培训的，还是卖SaaS的，还是像大部分那些公司做一些单点应用的困惑。夏老师说虽然我能打穿所有的销售过程，给外人来说，这是一家无法被定义的公司。如果从投资角度来看，很多公司就是抢赛道，给自己打标签，我就是某个领域唯一的一个独角兽，这样的标签越清晰，对投资人的吸引力可能越好，所以就是从投资角度来看的话，如果你们要继续追投销售罗盘这家公司它可能会有哪些要素会具体打动你们？或者换个说法，能不能给销售罗盘这样的公司再提一些建议，希望它跑的更快一点。要不咱们继续？

寇双翔：这是一个比较复杂的问题。怎么说呢，我觉得投这个项目的时候，有一个小故事吧，耽误大家几分钟。为什么投这个项目呢，就是大概几年前吧，有一次我和我的老板一起去三亚出差。在酒店办入住的时候，一个酒店的大堂经理帮助我们把行李拿到房间，在这个路上他就问我，你是哪个公司？我说用友公司。他说用友公司我知道一个人。我以为他会知道我们的董事长王文京先生。他说我知道夏老师，说夏老师给我们做过销售的培训。我说这个夏老师是哪个夏老师啊？他说销售罗盘夏凯老师。后来我们在想，一个酒店的经理能知道夏凯老师，做这个销售罗盘的培训，这个不错，后来再跟踪。

刚才主持人问我这是个什么公司，在我个人的定义当中我觉得按照证监会的标准也好，这是一个做专业服务的公司，因为在投夏凯之前呢，我们也曾经投过一个公司，这个公司也上了新三板，叫盛景网联。我觉得更多是在销售这个领域专业的一个服务公司，这个服务里面有软件服务，就是SaaS的那个服务，也有培训服务等等等等。我现在也没办法能把它很快的做好定义，但是它做了更多的一个我认为是专业的集成服务，这个集成服务不光包括了刚才说的高科技的，不光包括人力的，还包括了未来的AI，大数据啊，然后做清晰的一些用户画像啊，用户的话术啊，增加技能啊，等等吧。我更多的认为可能是一个专业的服务公司。在服务公司这个里面呢，它承载了很多的内容。

刘正民：我刚才已经说了，其实把第三个问题当成第二个问题回答了。我的感觉就是销售全领域的资源整合者、组织者和提供者，我就这么理解的，谢谢。

马德富：好，非常好，我比较认同今天会议主题用的这个词，就是企业级销售这个领域，这个和以前的 solution selling 相比呢，我觉得这个应该更加精准，那么定位是什么呢？我觉得罗盘未来在我的心目中呢，它应该成为连接中国最多销售员的这个一个平台和一个大的社区，至于是用云，还是用培训，还是用工具，它都是手段去做更好的链接和服务用的。

那么我对罗盘可能会有两点这样的期望是什么呢？我认为现在罗盘有非常宝贵的一笔财富，就是经过认证的全国的这些导师，都是来自于全国各个公司的销售精英，这些人经过系统的培训之后，他现在除了帮助罗盘再去传播之外，我觉得这些人的深度的开发和应用怎么去做，比如说是不是做销售的人只能去卖产品。我现在在思考一个问题，我们接触那么多好的企业，用友曾经有一个高管，我觉得做的特别成功，目前看来是退出最成功的，他恰恰不是在用友拿到的股份，也不是赚到的钱，是因为原来他在做销售过程中，他看到了一家特别好的公司，然后他就做了早期这个公司的股东，这个公司在主板上市了，然后他一下就变成了一个财富完全自由的人，所以我觉得未来在经营我们导师的这个方面，应该采取这样的更加纵深，更加有吸引力的方式，去深度经营导师，因为你的导师经营好了，就意味着你整个商业模式生态最核心的地方就把握住了。

第二点呢，我还是认为在做好企业级应用的时候，销售是目前中国大学毕业生就业岗位排在第一的岗位，就是学任何专业的人都可能做销售，但是中国大学没有一个大学有一个培养销售人员的专业，全是培养的营销，所以它的营销都是marketing 那块，没有人讲销售，然后毕业之后就要做销售，就出现这样一大群不知道销售的基本方法的人走到组织中浪费大量的组织资源和客户资源，所以我认为在罗盘的下一个领域的时候，把你们非常成熟的给企业培训销售人员的这个工具、平台、应用、服务，前沿到影响在校的3000多万人，那想一想这个对于资本来说都是有吸引力的。

主持人：我稍微总结一下，前面几个老师讲的就是说销售罗盘还是在2B领域专注于销售的一个公司，要做好平台生态，但在这个过程中一定要有自己的边界，知道自己做什么，不能盲目的这也做那也做，这样会迷失、迷茫。

陈越：今天特别高兴参加这个会，因为这个会上得到一个特别有用的信息，它让我纠结很长时间的心情得到释然。就像夏凯也说了，销售罗盘是一家没法去定义的公司，我看到这句话的时候，解释了心里长久以来的一个疑问。

确实是没法定义，因为我也不知道他们是怎么定义的。这个项目本来是双翔推荐给我，然后他说我们投了一个公司发展的不错，我说那就先聊一聊，然后就跟老夏聊，聊了之后呢我觉得他说的话特别对，特别正确，就有点像美国国务卿基辛格那个老头说的话，他说的每一句都是对的，觉得特别有道理，然后说了四个小时后你不记得他说的任何一句话。

我觉得特别好，但是不知道这个公司到底是干什么的。然后接触了很多次，聊了很多次，我记得印象最深的是有一次我请客户在日坛的南门涮肉吃饭，刚点上菜，老夏的电话就过来了，然后我们就一直聊，聊到最后那几个客户就把饭吃完了，我也没吃成，但是就在那次电话上就基本把投资意向达成了。

为什么我们愿意投这样一个企业呢？我觉得可能刚才几个老师已经把这个理由啊，包括一些逻辑啊都讲了。那我们其实还看中一点，就是说，中国这种2B的市场空间，其实未来还是非常非常大的，不管是从IT行业也好，还是说智能制造行业也好，还是各个方面也好，2B的这个领域未来都有非常非常大的成长空间，有可能是上十万亿以上，二十万亿这种市场空间，那么在这种市场空间里面，我们认为大客户销售一定是越来越被大家倚重。那么在这种大客户销售过程中，其实需要销售罗盘这样一个平台或者这样一个生态，来帮助大家完成这个事情，因为确实还没有这样一个公司在做这样一个事情。中国的企业真正是做一些核心的技术创新我们认为现在还比较少，那比较多的还是做模式的创新，当然有些模式的创新是披着技术创新的一个外壳的，那越是这种模式的创新，越需要去做销售，所以这个大的逻辑我们掌握了之后，销售罗盘就是一个比较好的投资标的。

另外就是说我们还是非常认可销售罗盘这个团队，老夏各方面还是比较符合我们心目中理想的项目团队领导这个形象，另外包括燕总这边，其他的团队也都非常的优秀，所以这个团队是最打动我的地方。

主持人：陈总的意思就是说，如果再追投下一轮，一定要请他吃顿饭，补上这一次，是吧？一定是涮肉，而且还听到另外一个意思是说加强以销售为武器，继续赋能，在赋能之前，一定要把你们的技术做好，他刚才点了一下燕老师，对吧，是这个意思吧？

陈越：我再加一句，其实我真正想说的建议是希望夏总能够慢慢从这种特别对外的状态能够退下来，能够变成这个企业的真正大脑，而不是一个肢体，这个是他想要做成平台的话真正需要去做的事情。

朱伟正：从我角度来看呢，还要从公司本身的商业模式去看，其实培训和其他业务的关系，这几年在这个行业中间也有一个新的趋势，就是培训成为很多业务的一个入口，也就是说培训与其他业务的链接度越来越高。比如说我们和BAT里面的培训部门，一方面和它的人力资源和培训部门，其实现在打交道很多的呢，类似于像阿里云大学，它是通过培训实施服务它的客户这种战略。包括我们和华为，华为在杭州有一家公司，它叫浙江华为，其实这家公司它不是华为的业务部门，它是华为的培训中心，它们的目标就是构建华为的ICT行业的全球人才高地。那百度也一样，百度上一周在北京这边举行了一个会议，他们在推一个叫IBC的培训，IBC就是人工智能、大数据和云计算。

实际上我觉得培训和业务的关联越来越紧密，而且成为很多对外业务的一种入口，一种结合点，所以定义这家公司呢，从我的角度来说，我比较同意刚才寇总说的，它是一个企业服务的公司，再准确的说呢，是一个提升企业绩效改进的一个服务公司。我是这么来看，不一定完全正确。

另外还涉及到它的商业模式，未来它的客户是2B还是2C。其实像咱们这公司在美国有一个非常好的对杆企业，我建议夏总后面可以去花时间去研究一下那个公司。那家公司其实运用大数据和人工智能的手段，对绩效改进，对人员进行培训，构建技术服务整个平台。所以你研究它的收入结构的时候，它今年第三轮就拿了6000W美金，就整个收入里面，对C端的未来有很多的憧憬，它也做了很多产品的应用，但它真正的赢利点上，还是在B端，所以我想提建议的话，还是以培训相关的做切入口。

其实去年年底的时候，我跟一个创始人也聊过一次，说你马上要上市了，你这公司到底定义为什么公司？说定义为创业服务的一个公司，它的收入结构里面大家能看到，其实培训的收入比例是非常之高的，但是我觉得也没有问题的，包括后续的还有一些公司在做，其实我觉得应该分步骤的去实施。

主持人：朱老师的意思是先找一家对标公司，怎么去拿下一轮投资先这么做，然后等到上市之前再包装，大概是这个意思？

朱伟正：C端业务的话，其实这个涉及到公司的市值嘛，如果你是2B的业务，可能到资本市场上2B的业务估值会少一些。如果有B到C的业务，那可能公司的市值会很高嘛。我相信他们很多公司都在想这个事儿。前段时间我在看一个项目，它是做医疗行业的一个培训的公司，它现在有几十万药厂的经理人，他们掌握了这个资源，培训了很多年，他们想着以这个平台想象的空间很多嘛，其实我的理解是中间这段鸿沟还是蛮难跨越的，就是所谓的把它的价值体现出来还是蛮难的。

主持人：由于时间关系，我们很多话题没有展开，刚才朱老师说的就是你做一个销售你究竟做大B还是C，因为C的数量比较多，它贡献率比较低，但它上来的话估值就很高，做大B的话，又比较重，团队啊，技术实力啊，销售模式啊，都很重，反过来能快速的养活你的公司，这也是一个非常非常大的话题。由于时间关系，由于我们有一两个投资人要去赶飞机，这边就希望在明年我们召开这样会议的时候，夏老师能不能一页打出，我们是这样的一个公司，这么来定义我们，是不是？给一个阶段性的目标，我们就知道这个公司是干什么的，至于上市不上市，再怎么包装，那就请各位投资人帮帮忙了。行，我们的话题就先到这里，谢谢各位。