文｜胖头陀

坦白地说，我对销售罗盘这家企业此前并不了解，仅有耳闻。

不妨再坦荡些，其实在日前参加该公司组织的“企业级销售创新峰会”之时，我对销售罗盘的业务模式仍是有诸多不解。

直到当天下午，在与销售罗盘创始人兼CEO夏凯进行了一次长时间的交流之后，我才敢说自己略微读懂了这家公司。

不过即便如此，我仍是在20多天之后才掀开电脑，小心仔细地敲出以下文字……

风口上的销售罗盘

创建销售罗盘之前，夏凯在中国顶级的软件厂商用友工作了15年，从大客户销售开始做，其后负责行业事业部，接下来又帮着组建用友大学（后来被合并成公司，继而上市），一路做到了拥有期权的高管，可谓顺风顺水。

做销售的时候，夏凯还曾经拿下过用友第一个超千万级的项目，这在当时绝对是非同小可。按照现在的说法，他应该是每个人朋友圈里那种少之又少的有能力、有业绩、有地位的人物。

然而，偏生就在这个时刻，夏凯逐渐萌发了离开用友的念头。这又是为什么呢？

在用友大学做营销学院院长期间，夏凯回过头去总结自己多年来的销售经验，他发现过去十多年里做对的事情都有逻辑，而现在仍有90%的销售是凭感觉凭关系在做，一些科学的东西，譬如方法论等，根本没有深入到销售的日常工作中。

感觉当然不靠谱，关系也是一样。关系型数据库是数据库产品的一种高级形态，但是关系型销售不是老板们喜欢的，因为这意味着一旦某个主力销售离职或者产生变动，必然会对公司的业绩产生严重影响。

夏凯开始琢磨，是不是可以通过互联网的模式，用专业的平台将销售人群串联起来，哪怕只是一套课程或者一个方法论，而这个事情显然是蕴含着巨大价值的。

2014年3月，夏凯正式离开用友。别人眼里可能是金山银山的期权，他全部放弃，直接就“肆行无碍凭来去”了。

离开的姿势很洒脱，但是现实毕竟很骨感。一来夏凯觉得自己还没有彻底想清楚，二来公司毕竟要活下去，因此在开展业务的第一年（2015年），销售罗盘的业务组成中，企业培训占去了相当大的比例。

按照夏凯自己的说法，他离开用友的时间选择很随意，没有任何的刻意。不过在我看来，他肯定感受或意识到了什么，从而使得他的创业赶上了2015年企业互联网爆发的时间点，幸运地“站在了风口上”。

即便邂逅了大好时机，销售罗盘还是经历过几番纠结。

夏凯起先觉得，既然销售罗盘是一家互联网公司，那就不应该干培训这种很low的事情，而是应该以销售SaaS软件为主攻方向。不过做着做着又觉得不对，毕竟作为一个组织，销售罗盘要有生命力和延续性，何必要和来钱相对容易的企业培训业务硬怼呢？

最终，销售罗盘决定比翼齐飞，同时发展两块业务。两条腿走路才能给更快更稳，这就像是象棋残局的双马盘旋一样，倘若失了一马，无论如何也没法破得了对方的士象全。

时至今日，业内像销售罗盘这样既提供培训业务，又提供SaaS工具的企业几乎没有，这恐怕也算得上销售罗盘的一大特色了吧？

双线业务比翼齐飞

从用友出来创业后，很快就有热钱找上了夏凯。不过夏凯很清醒，他觉得假如不是志同道合，这种投资很难做到患难与共，更不要说在长期发展中保持理念的一致。

失之东隅，收之桑榆。虽然夏凯拒绝了某些方面的投资，但是他的的一些老朋友和老同事仍是意识到销售罗盘业务模式的价值，开始陆续投资和加入进来——尽管2015年中期时，销售罗盘的产品只是雏形。

这里列举小花絮一例。夏凯的一位朋友本来拥有自己的开发公司，但是在看清销售罗盘的业务模式和商业价值之后，这位朋友毅然关闭了公司，早早就加入到销售罗盘的创业队伍中，成为夏凯最关键的合伙人之一。

销售罗盘的业务模式，决定了它不可能像2C类企业那样靠烧钱不断做大。夏凯和其他联合创始人为公司确定了方向，即用培训业务的资源反哺平台开发，最终实现两翼齐飞。

有意思的是，即便到了今天，销售罗盘也没有一个专职讲师，它采用了众包和众创的模式，培训讲师和培训企业都在外头，销售罗盘居中调停，通过平台将二者联结起来。

销售罗盘现在的很多讲师都是当时认证的，他们惊喜地发现，这个平台可以带给他们最大化的利益。说得直白些，就是“接单量”增加了，因此讲师们也更加卖力地推广该平台，并建议培训企业加以采用。

由于2015年下半年公司才确定了方向，因此当年销售罗盘的收入大概只有100多万。不过当这一模式被外界愈发认可，尤其是部分央企客户的采用之后，2016年销售罗盘的营收开始了井喷，并一举突破千万元。

卓异的市场表现，加之销售罗盘独具一格的业务模式，很快就吸引了资本市场的关注。短短的接触之后，销售罗盘分别于2015年12月和2017年6月，完成了1000万元的Pre-A轮融资和2000万元的A轮融资。

与当前市场上动辄上亿元的大手笔投资相比，销售罗盘的融资不算多，但是对这家创业仅有两年的公司来说，足够做一些有意义和有价值的事情了。

目前的销售罗盘总共只有50人，其中研发人员多达60%，纯业务人员只有2人，由于更多的市场推广和交付都是众包模式，平台上汇聚了500多名高水平讲师，这就具备了一种未来放量的可能。

对此，夏凯心知肚明、成竹在胸。

破解销售冰封迷局

夏凯对销售罗盘的定义是一家复杂型销售的赋能者，他希望公司成为企业战略变革和绩效提升的首选平台，并以此为基础，建设中国最大的B2B大客户销售生态圈。

销售是天下最“费尽思量”的人群之一，他们单枪匹马，独孤求BUY。然而即便如此，60%-70%的单子仍会死在销售手里，而他们甚至不知道自己输在哪里。

作为曾经的顶级Sales，夏凯在长期的工作中发现，绝大多数的销售都是懵懵懂懂地在做，他们不清楚客户的决策链条，也不知道应该从哪里切入，以及如何才能赢单。

此前的很多销售工具，大体上只是偏重对销售过程的记录和管理，首要考虑是管理者对销售过程、客户信息的管控诉求，而不是销售人员最切实的应用需求，因此很难发挥作用。

销售罗盘所做的，就是从绩效的角度出发，以赋能和经营销售人生态圈为本，打造SaaS工具+线下培训的整合模式，全面提升销售能力，发挥销售价值。

以销售罗盘全新发布的营销销售绩效云为例，这是一套开放的、全方位销售绩效支持系统。通过测评和分析建模，它会甄别出销售线索真实的状态信息，并给你提出具体的建议，譬如接下来该接触哪些人、该做哪些事，甚至于是不是该加个搭档……

夏凯解释道，与横向流程、记录业务流的CRM不同，销售罗盘的SaaS是上面某一个环节的智能分析工具，双方是深度耦合而不是对立关系，销售流程中的任何一个项目可以在销售罗盘的平台上分析出结果，为销售和团队解决的问题是单纯的CRM难以解决的。

对于一家初创企业，夏凯并没有将目光放到遥远的未来，他只是谈了最近一两年的期望，在这段时间里要做好的两件事。

首先是做好战略级合作伙伴的支撑和效果转化，真正建立起成熟的服务客户的能力，在团队和能力构建方面切实地帮助到伙伴。

第二是在1-2年的时间里整合更多的优秀资源，包括讲师资源、管理资源、国家资源、生态资源，从而更好地支撑公司收入和财务等方面的基本目标。

夏凯表示，他职业历程中的前15年奉献给了用友，后15年将会全心全意地放在销售罗盘上。对于钟爱的销售领域，夏凯衷心希望做出一些积极的改变和提升。