Y23蝶变故事

这是一个已经发生且正在发生着的真实故事。

2016年，某公司老员工带领团队集体离职，老销售仅剩3名。随后新任总经理到位，不得不面临公司整体业绩下滑的严峻局面。从2016年下半年开始至今，该公司陆续招入21名新销售，他们中大多数是入职不到一年的销售新人，部分是有3年以上经验的老销售。老员工和部门经理士气低落，新员工也倍感迷茫……

2017年10月，该公司上马蝶变Y23项目……

十几天不到，蝶变已经开始。

什么是蝶变Y23？

——蝶变Y23是销售罗盘推出的一项月度实战辅导项目，即用2天的方法导入，1天的战训准备，4天的随访辅导，15天的行为固化，1天的总结转化，共23天的时间来完成销售拜访行为的重塑。

——蝶变Y23训战导师李鑫

“公司训战从10月23日起，至11月18日止。目前训战还在进行中，为其培养的内部教练（各部门总监）已正式运转。由训战前的低落士气在一周内转变为持续的每天早晚会的全员主动性高昂士气。员工每天都在迅速成长，员工每日分享，得到肯定，每日工作氛围和战斗士气持续不减。”

“

以前担心晨会、晚会不能坚持下来，但是当业务员感觉对自己有帮助时，还是可以的。另外业务员编不了故事了，每天真有项目出去，需要说很清楚，回来还得复盘。我非常高兴看到了大家的成长。

——公司总经理韩总

拜访效果立竿见影

——蝶变Y23对提升拜访效果有什么帮助？

后日暄（公司大客户经理）：客户提出了他的想法和需求，我们稍作解答，在此时我继续问：“还有其他的吗？”信息主管认为我们特别懂他的业务，有些管理问题拿不定主意，这时他去找营销总监，让他跟我们交流，获得之前预定的最高行动承诺。

营销总监来之后，谈到了产品、渠道、价格、促销模式等相关问题，以及企业销售发展的大致战略问题，我们运用倾听和黄金静默、四季沟通术，简单的呈现方案，获得了很多未知信息，获得了客户极高的认可。

TONG（公司大客户经理）：客户赶回来与我们交流了两个半小时，效果特别好。前期准备的问题清单和脚本基本都用上了，想要获取的信息也很清晰。前期用到的技巧有：按照3P发的预约短信，开场的暖场和确认交流内容，让客户有了充分的准备，财务总监组织了四名财务人员和信息管理员。交流过程中，问概念问标准，让客户充分的表达，完全兴奋，非常投入。结束前我又把本次交流的内容重新确认了一遍，客户又提出了几个新问题。最终基于所有问题我们与客户达成共识，也获得了客户最佳的行动承诺。

学员牛刀小试

预约客户变得简单多了

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客户背景：多次预约拒绝上门拜访。

学习成果：销售是一门学问，通过这几天的学习，充分运用信任五环的有效约见理由最终十分钟内约见成功。

云业务部客户经理小赵：今天开始的时候一直不敢再约这个客户了，和领导针对这个客户的情况讨论了一个小时，最后决定不管怎么样一定要再约一次，不能直接报价。下午我开始写约见理由，和领导还有部门的小伙伴反复推敲，但总感觉差点什么，不敢发出去。下午李鑫老师正好回来，我马上拉着他问他这样的约见理由怎么样。老师看过之后发现，你的约见理由怎么只有你自己的想法目的，PPP 里根本没有过程和收益。我突然发现，这好像是我一直的毛病，我总是想把自己想的告诉给客户，而实际上客户根本不在乎这些。所以我感觉话不能随便说，怎么说是需要推敲的。

其他学员也成功约到客户

教练随访，现场观察，复盘反馈

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随访项目5个，教练跟随学员拜访客户，实时记录学员在拜访过程中出现的各种细节问题。内部教练及学员均在现场有完整的拜访流程及技能技巧点的应用。拜访结束回到公司进行复盘，教练帮助学员找出问题，提出针对性优化建议，学员思考总结，让学员真正做到了在实战中一边学一边练。

教练随访

早会晚会，实战强化，固化行为

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早会计划、晚会复盘五个小组每天8:00开始，9:00~9:30结束；晚会复盘每个小组17:00开始，20:00结束，并成为常态。学员对信任五环整体流程逐渐熟练并在现场应用，对知识点和技能在现场均不同程度的接受并加以运用，获得客户良好反馈，学员拜访能力飞速提升。

早会

晚会

复盘心得——

NC业务部客户经理小王：

1、拜访要有明确目标，面对没有确切行动计划的客户时不要一直抓着产品功能不放，要先帮客户梳理思路，确定是否有开展新业务模式的决心、能力、体系，切忌仅仅依靠想法去套产品。

2、高层对话中谈话重点往往是的是决策者对未来行业趋势的判断和企业对未来可能遇到挑战的担忧，而不是你的产品功能。

3、对于老客户挖新商机来讲，如何引导客户产生更大的需求与兴趣要做好准备。有一点比较重要：ERP的运行帮助企业获得了想要的信息数据。后续价值在于已经积累的信息如何做到价值转换、升级；已拥有的信息基础如何支撑更高要求、更精细管理的运用。

“

今天在东北区会议上，韩总李总分享了我们的Y23蝶变，放了两个视频，包括昨晚部分感言，有的表示羡慕，有的将信将疑。和第一天我们很多人一样，我看了后想，真心感谢韩总的眼光决策，真庆幸我在其中，只有身在其中才能真正体会。昨天听了那么多感言我特别感动，一方面觉得个人得到了成长，这个是比业绩更让人激动的，另一方面我对公司的未来有了前所未有的信心，期待公司的销售精英用成绩证明自己，加油！

——U9业务部总监许总