很多人都在追寻华为为什么能成功？在“突破·引领”企业级销售创新峰会暨销售罗盘第五届用户大会上，现场嘉宾进行了交流探讨。

2013年以前，华为复合增长率是42%。复合增长率在企业规模极大的时候是很难保持双位数增长的，华为目前保持的速度是26%，这是非常不容易的。华为为什么取得如此成功，我们总结为5条。第一是选对了行，第二是选对了人，第三是有一个还算不错的全员持股的价值分配体系，第四是生生不息的狼性企业文化，最后一点就是不依赖于人的企业管理体系。管理是依赖于人的，但是管理体系本身不应该依赖于人。这是我们认为华为为什么取得成功的五大锚。

华为成功之道：选对了行

华为成功之道：价值分配体系

第二点是全员持股的价值分配体系。任何一家公司，要想实现交易，最重要的一条是要有交换的筹码给到客户，这个筹码叫客户价值。企业的一切行为都是为了价值创造，给客户创造了什么价值？给什么客户创造了价值？这是必须回答的问题。我们在做咨询的过程中，面临一个很有意思的问题，就是绝大部分企业不做它的客户细分。客户细分的目的是什么呢？是为了找到共性需求和部分专业需求，需求是你价值的源头，一定要找到需求本身。

我们创造了多少价值是跟组织相关的，不同的组织在同一家公司创造的价值可能是不一样的。一般情况下，一家公司有利润中心部门和费用中心部门，在一家公司能够做利润中心部门的通常很少。我们通常认为只有两大体系，一个体系是产品体系，一个体系是销服体系，它才能够创造价值。华为所有的价值评价不会基于关系，而是基于业绩。华为PBC（Personal Business Commitment）一切结果基于绩效结果进行评价，并且坚持10%的管理者淘汰率，坚持大概全员8%左右的淘汰率，所以在华为这些压力是非常大的。

价值分配的对象究竟是谁？华为的价值分配是整个产业链，华为会给客户直接让利，这是对于客户的回馈。第二类对象是合作伙伴。这样的行为就是给整个产业链价值分配。还有一个是自己的员工和普通的股东，华为的股东都是自己的员工，大家可以看到大概60%员工是持有股份的，所以叫全员制。华为的分配是基于业绩评价的分配体系，华为认为最有价值的东西是职位，在华为机会是比其他一切物质的东西是更难获得的。

华为成功之道：狼性文化

华为成功之道：管理体系

华为的发展史就是一部持续管理变革的历史，华为的管理体系是不依赖人的企业管理体系：两个正确，做正确的事情、正确的做事。做正确的事是指什么？战略。正确的做事是指什么？管理和流程。

正确的做事是流程。任何一家公司也都会分三类流程。第一类叫Operating，是跟经营相关的流程。第二类是Integrating，跟Operating直接协作的。第三个是Supporting ，就是支持，比如人力资源流程，就是支持的。任何一个流程都是端到端的，是从客户痛点和挑战而来，通过你的流程以后达成客户满意，所以流程一定是面对客户的。

华为成功之道：选对了人

最后一点是选对了人。在2010年以前，华为选人都是胸怀大志，一贫如洗，还是中国TOP多少学校出身，所以以前华为的很多对外宣传的这些广告都是比较悲情的。现在华为选用育留人才的核心是实战，是集体决策而不是个人决策。华为选人一般认为人有三识非常重要：见识，胆识和远见卓识。见识是知识、见解。经历是财富，夏虫不可语冰，井蛙不可语海，何不食肉糜；胆识，有勇气、敢于行动、敢于实践。胆怯及知而行不合一是与胆识相悖的；远见卓识，甚于真知灼见，不仅真、灼还远大、高超，同时审时度势。

总结一下，华为身在大时代，靠的大机会，一直做得就是大奋斗。然后通人性，一性两线。选人要有三识。当把所有这些体系搭建起来以后，剩下的就是静水潜流，逝者如斯夫，达成最终的结果。