【背景】
在解决方案销售过程中，我们是否遇到了这样的情况：
我们为客户提供产品价值，客户却不认同客户
客户认为我们夸海口、满嘴跑火车
客户认为我们是在强力推销产品
客户认为我们急迫地起挣他的钱
客户对我们的产品方案服务没有什么兴趣
客户认为我们在以销售的动机做事情
客户觉得我们在教育他
客户感觉我们在操控他
不能被客户信任
……
您是否遇到这样的情况呢？
【价值致胜】提出，解决方案销售的以客户为中心，是以客户核心业务场景、核心业务关键绩效指标为中心分析切入，源于客户战略、实现战略的业务举措及支撑业务举措的关键岗位、关键业务绩效目标，基于业务现状和希望实现目标之间的差距，真正找到客户所面临的障碍和原因是什么，在此基础上，与客户共同分析差距产生原因，共同制定解决问题、跨越障碍、缩小差距的手段和方法，从而将我们的产品服务变成客户实现目标、解决问题的能力，从而为客户的关键绩效指标作出改善。
只有这样，我们才能真正基于客户场景业务目标、绩效指标为中心，进行量化分析，将客户业务场景和我方产品解决方案，真正建立起有效的桥接，真正为客户创造看得见、摸得着、算得出的价值。这是【价值致胜】的关键。
在【价值致胜】中价值中，除了量化价值，还有很多无形的价值。客户的决策是感性冲动、理性分析、感性决策、理性验证，是这样交叉闭环开展的，价值致胜销售一方面为客户创造了显性价值，一方面满足了客户采购过程中的感性感受，从而建立客户深层次信任。
只有将我们的产品解决方案，与客户场景和绩效目标深度耦合，真正将我方产品方案服务变成客户的实现目标的能力，真正实现有效连接和桥接，真正与客户共创共赢，这将建立牢不可破、无可替代的合作关系和竞争优势。
价值致胜销售定义
与客户共同面对和想象如何使用你提供的解决方案来：
－实现业务目标
－锚定业务场景
－赋予客户能力
－创造量化价值
……从而助力客户绩效提升！
【价值致胜】基本原则
针对业务场景交流 VS 标准化解决方案交流
提出切合重点的问题 VS 发表“专家”意见
强调场景化解决方案 VS 强调人际关系
创造业务价值为目标 VS 关注产品特性和功能
连接客户场景需求与产品应用场景
增进客户业务合作关系
【课程目标】
理解并掌握价值致胜理念
掌握客户应用场景为中心的解决方案销售流程
应用以专业知识为支撑的专业销售工具
应用量化回报的客户价值分析工具与方法
理解并应用价值致胜技巧
【课程对象】
大客户总监、大客户经理、客户经理
行业咨询经理、高级售前顾问、咨询顾问
区域总监、行业总监、机构总经理
【课程内容】
第一节：价值致胜概述
第二节：价值致胜定义
第三节：客户目标分析
第四节：客户目标逻辑
第五节：客户成功故事
第六节：业务现状诊断
第七节：合作经营流程
第八节：潜在价值锚定
第九节：潜在价值量化
第十节：投资效益分析
第十一节：投资回报分析
第十二节：价值方案评审
第十三节：价值能力证明
第十四节：成功标准定义
第十五节：常见谈判场景
第十六节：价值谈判准备
第十七节：价值谈判流程
第十八节：开始应用
概要介绍
在解决方案销售过程中，我们是否遇到了这样的情况：
我们为客户提供价值，客户却不认同客户
客户认为我们夸海口、满嘴跑火车
客户认为我们是在强力推销产品
客户认为我们急迫地起挣他的钱
客户觉得我们在教育他
客户感觉我们在操控他
不能被客户信任
……
解决方案销售的以客户为中心，是以客户核心业务场景、核心业务关键绩效指标为中心分析切入，源于客户战略、实现战略的业务举措及支撑业务举措的关键岗位、关键业务绩效目标，基于业务现状和希望实现目标之间的差距，真正找到客户所面临的障碍和原因是什么，在此基础上，与客户共同分析差距产生原因，共同制定解决问题、跨越障碍、缩小差距的手段和方法，从而将我们的产品服务变成客户实现目标、解决问题的能力，从而为客户的关键绩效指标作出改善，真正建立起有效的桥接，真正为客户创造看得见、摸得着、算得出的价值。
只有将我们的产品解决方案，与客户场景和绩效目标深度耦合，真正将我方产品方案服务变成客户的实现目标的能力，真正实现有效连接和桥接，真正与客户共创共赢，这将建立牢不可破、无可替代的合作关系和竞争优势。
