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06-23 ——

价值致胜销售

【背景】

在解决方案销售过程中,我们是否遇到了这样的情况:
我们为客户提供产品价值,客户却不认同客户
客户认为我们夸海口、满嘴跑火车
客户认为我们是在强力推销产品
客户认为我们急迫地起挣他的钱
客户对我们的产品方案服务没有什么兴趣
客户认为我们在以销售的动机做事情
客户觉得我们在教育他
客户感觉我们在操控他
不能被客户信任
 ……


您是否遇到这样的情况呢?

     【价值致胜】提出,解决方案销售的以客户为中心,是以客户核心业务场景、核心业务关键绩效指标为中心分析切入,源于客户战略、实现战略的业务举措及支撑业务举措的关键岗位、关键业务绩效目标,基于业务现状和希望实现目标之间的差距,真正找到客户所面临的障碍和原因是什么,在此基础上,与客户共同分析差距产生原因,共同制定解决问题、跨越障碍、缩小差距的手段和方法,从而将我们的产品服务变成客户实现目标、解决问题的能力,从而为客户的关键绩效指标作出改善。

      只有这样,我们才能真正基于客户场景业务目标、绩效指标为中心,进行量化分析,将客户业务场景和我方产品解决方案,真正建立起有效的桥接,真正为客户创造看得见、摸得着、算得出的价值。这是【价值致胜】的关键。

      在【价值致胜】中价值中,除了量化价值,还有很多无形的价值。客户的决策是感性冲动、理性分析、感性决策、理性验证,是这样交叉闭环开展的,价值致胜销售一方面为客户创造了显性价值,一方面满足了客户采购过程中的感性感受,从而建立客户深层次信任。

      只有将我们的产品解决方案,与客户场景和绩效目标深度耦合,真正将我方产品方案服务变成客户的实现目标的能力,真正实现有效连接和桥接,真正与客户共创共赢,这将建立牢不可破、无可替代的合作关系和竞争优势。

价值致胜销售定义

与客户共同面对和想象如何使用你提供的解决方案来:
-实现业务目标
-锚定业务场景
-赋予客户能力
-创造量化价值
……从而助力客户绩效提升!


【价值致胜】基本原则

针对业务场景交流     VS  标准化解决方案交流
提出切合重点的问题  VS  发表“专家”意见
强调场景化解决方案  VS  强调人际关系
创造业务价值为目标  VS  关注产品特性和功能
连接客户场景需求与产品应用场景
增进客户业务合作关系

【课程目标】
理解并掌握价值致胜理念
掌握客户应用场景为中心的解决方案销售流程
应用以专业知识为支撑的专业销售工具
应用量化回报的客户价值分析工具与方法
理解并应用价值致胜技巧

【课程对象】
大客户总监、大客户经理、客户经理
行业咨询经理、高级售前顾问、咨询顾问
区域总监、行业总监、机构总经理

【课程内容】
第一节:价值致胜概述
第二节:价值致胜定义
第三节:客户目标分析
第四节:客户目标逻辑
第五节:客户成功故事
第六节:业务现状诊断
第七节:合作经营流程
第八节:潜在价值锚定
第九节:潜在价值量化
第十节:投资效益分析
第十一节:投资回报分析
第十二节:价值方案评审
第十三节:价值能力证明
第十四节:成功标准定义
第十五节:常见谈判场景
第十六节:价值谈判准备
第十七节:价值谈判流程
第十八节:开始应用



概要介绍

在解决方案销售过程中,我们是否遇到了这样的情况:
我们为客户提供价值,客户却不认同客户
客户认为我们夸海口、满嘴跑火车
客户认为我们是在强力推销产品
客户认为我们急迫地起挣他的钱
客户觉得我们在教育他
客户感觉我们在操控他
不能被客户信任
 ……


       解决方案销售的以客户为中心,是以客户核心业务场景、核心业务关键绩效指标为中心分析切入,源于客户战略、实现战略的业务举措及支撑业务举措的关键岗位、关键业务绩效目标,基于业务现状和希望实现目标之间的差距,真正找到客户所面临的障碍和原因是什么,在此基础上,与客户共同分析差距产生原因,共同制定解决问题、跨越障碍、缩小差距的手段和方法,从而将我们的产品服务变成客户实现目标、解决问题的能力,从而为客户的关键绩效指标作出改善,真正建立起有效的桥接,真正为客户创造看得见、摸得着、算得出的价值。


       只有将我们的产品解决方案,与客户场景和绩效目标深度耦合,真正将我方产品方案服务变成客户的实现目标的能力,真正实现有效连接和桥接,真正与客户共创共赢,这将建立牢不可破、无可替代的合作关系和竞争优势。



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