后疫情时期，企业级销售之间的客户资源争夺愈演愈烈，前拼关系，后拼价值。作为销售，你是否思考过：

• 什么是价值？

• 销售能给客户创造什么价值？

• 怎么证明你能够给客户创造价值？

我们都知道，创造差异化优势是客户感知我方价值的关键。而未来竞争中，真正的差异化在于你是否了解客户的业务，以及客户的业务目标、应用价值、典型应用场景。

举个例子，现在需要卖给客户一款销售软件，你是否知道：

客户有多少个销售人员，他们人均单产是多少？

• 每一单卖多少钱？

• 他们成交的难点在哪？

• 他们最主要想管理什么？

• ……

了解，是达成合作的基础；反之，如果不懂客户的业务，销售便不存在竞争力。脱离了客户的经营目标做销售，就是在卖产品或功能。

客户在购买时主要看什么？看收益，看价值，看贡献，看投资回报率。如果你能让客户直观的看到你带来的收入和收益，也就是可以量化的价值，那你的竞争力自然不言而喻，这就是所谓的价值致胜。

价值致胜，是帮助销售跳出低端竞争、创造差异优势的关键，是一种基于客户的业务目标、构建业务伙伴的策略，是针对客户的关键绩效目标，创造量化价值的方法。

那么，如何做到价值致胜？

首先，价值致胜的核心是要找准岗位、角色和职责的靶心，即找准客户今年的绩效和KPI；其次，需要了解客户的关键绩效指标是什么；第三，需要与客户共同分析业务如何改变、制定策略，帮助客户完成绩效指标，收获价值。

真正掌握一个面向客户的价值销售方法，需要倒逼销售人员、客户经理和经营团队更加理解客户业务。你要跟客户一起去面对和想象，如何使用你提供的产品解决方案来锚定业务场景、赋予客户能力、创造量化价值，从而帮助客户实现绩效提升。

这个过程中，目标客户希望达成的目标，障碍、问题在哪，需要具备什么能力，是销售最需要考虑的问题。不要总想着自己的产品价值，需要考虑的是为客户创造的价值量化，是客户可以考核的利润提升、收入增加、效率提升、成本降低、数量增加。

举个例子，某个销售副总裁想要提高新人成活率，那他相应的障碍是什么？

• 新人入职之后没有学习辅导手段，都靠自己摸索，很难快速入门；

• 在家学产品，出门找商机，一找就碰一头灰；

• 信心受挫，不到仨月流失掉了；

• ……

因此，新人成活率低，对应所需的能力是什么？

• 梳理产品相应的知识，从认识客户到开展销售；

• 能够结构化学习相应的任务、安排相应的工作；

• 实战化的辅导带教，让新人能够快速上手，怎么找商机，怎么找客户，怎么打电话，怎么出去拜访，都有人带着，然后每天给他手机上推个任务，让他学，让他做，让他练……

这种情况下，新人能够快速了解产品、了解客户情况，能够在他人辅导下精准的寻找目标客户，逐步有效开展销售活动，从而缩短了新人销售的入岗周期，提高新人成活率。

这就叫价值销售的目标四要素：目标、障碍、能力、价值。

再比如，某公司需要做生产计划，假如10个人花2小时可以做完排产计划，在有了某款软件的协助下，3个人花1小时就够了，成本从20小时缩减到3小时，这就是直观的、可被量化的价值。

所以，销售真正为客户提供的价值是客户目标、客户绩效、客户现状、客户能力。所有的结果都是以客户为中心的，而不是以销售的产品方案为中心的。

因此，价值致胜就是客户价值，必须基于客户的业务目标，了解客户绩效的关键指标现状和目标差距多大，面向客户的差距寻找解决方法，为客户解决问题、排除障碍、达成目标。其中，客户现状到理想之间的变化程度，可以量化出来就是我们的价值。

这就是价值致胜。《价值致胜》同样也是销售罗盘推出的一门在线课程。如果你对《价值致胜》的内容感兴趣，想要深入了解这门课程，可以登陆“销售大咖”深入学习该课程。

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