给你一家企业，外临市场环境多变，内有部门协同壁垒，你将如何破局而胜？

营销战略定市场、业务规划投入资源，情报收集、协同执行，盈利还是亏损？

营销战略、企业经营，共同参与和经历起伏跌宕，这是营销实战《剧本杀》！

【业务背景】

需求缩减、规模失效、动能转换、结构调整，市场从增量争夺转向存量博弈，经济步入新常态深水区，正如很多企业家和管理者真切感受到，需求收缩之寒、竞争加剧之痛与未来不确定之惑，大家都在经历一场关乎生存的淬炼。

营销跃升为决定企业生存的核心战略。营销战略制定和企业级销售体系构建，对体系性、科学性、实战性的要求从未如此迫切和苛刻。

很多公司经营者、营销总经理在进行营销规划中，经常面临如下困惑：

l  如何进行市场细分和目标市场定位

l  如何制定不同产品、行业、区域的经营策略

l  如何制定直销和分销策略和团队建设

l  如何根据战略制定有效的市场计划

l  如何制定收入、费用、预算和具体计划

l  如何确保战略、市场、销售、交付等高效协同

l  如何对各部门和角色进行有效的绩效评价

l  ……

公司的生存和发展、业绩达成，取决于对形势和趋势的判断，取决于对区域行业和产品线的经营策略，以及其业务规划与组织建设能力，更取决于营销团队管理层、渠道、市场、销售、交付、服务等部门是否能够协同高效。

该沙盘模拟通过多家公司面向同一市场，分别进行策略制定和经营开展，共同体验“识局、取势、明道、优术、合众、践行”的经营逻辑，共同感受“策略为本、计划为体、协同为要、控制为用”的经营理念与方法。

【训练内容】

案例模拟某科技公司招聘组建营销团队，从团队的组建与愿景目标、团队文化与氛围开始，到每年进行目标行业和区域市场分析、营销定位、直销分销渠道设计、团队布局与组建、市场品牌与市场活动设计等营销准备工作，按市场规律进行交易会集中竞单，根据所区域行业资质获得相应定单，完成交货及客户服务的营销完整过程，进行收入、成本、费用、利润的测算和分析，对各个岗位和关键任务进行绩效评价。

【训练目标】

通过模拟训练，学员将能够：

l  全面体验企业各岗位任务、理解业务全貌，掌握营销工作全流程

l  理解营销总、BD/OD、市场、销售、交付等不同角色任务与协作

l  运用工具进行市场分析，包括市场细分、容量测算、目标选择等

l  基于战略制定统一的各部门关键任务计划，提升跨部门协同效率

l  利用量本利模型等工具，制定公司盈利计划，强化成本控制意识

l  理解沟通团队协同对经营的重要性，锻炼全局与前后台协同意识

l  建立风险意识，建立有序经营理念，实现风险可控、业绩可持续

【训练特征】

全程模拟市场营销的经营活动，通过团队组建、角色分工和角色体验进行真实业务模拟，激发学生的参与兴趣和勇夺第一的好胜心理，并将市场分析、定位、渠道、价格、销售、竞争、交付、服务、销售管理等典型职业任务和相关知识融入其中，使学员在真实业务中形成体验、在竞争对比中产生意识缺口，根据学员的所需进行知识和技能培训，做到“真实情境、基于任务、面向问题、互动学习”。

本训练以企业真实营销流程为主线，沙盘教学、情境演练、电子系统评价为主要辅助教学工具和方法，通过对企业营销流程的逐步展开和真实、贴切、深刻的案例嵌入式教学，让学员能够在互动和现场体会到营销的奥秘与乐趣，深入思考、反思与感悟以建构自己销售知识与技能体系。

在线对抗电子沙盘系统

现场对抗场景

【课程内容】

模块一：营销战略全景认知

目标：

1、确定岗位角色和经营目标

2、了解企业营销总体流程

3、理解对抗规则、熟悉岗位

实战沙盘任务（经营准备）：

1、岗位分工与团队组建

2、进行团队愿景、目标、口号制定

3、理解案例背景和经营规则

知识讲解内容：

1、企业营销全链条解析：覆盖战略规划、组织建设、市场推广、客户经营、实施交付、绩效评价六大模块，理解各环节的基本关系。

2、核心角色任务定位：详解营销总监（战略规划）、OD（直销售前队伍建设）、BD渠道经理（伙伴协作）、市场经理（市场推广）、销售经理（商机管理与收入实现）、交付服务经理（实施交付）、财务绩效等角色的职位职责。

3、实战沙盘规则启动：组建多团队对抗场景，明确“相同产品、相同市场、不同策略”的竞争规则。

模块二：目标市场定位与细分策略

目标：

1、分析目标市场，选择产品、区域、行业目标市场

2、理解高端、中端、低端不同产品级的营销特点

4、进行市场机会与市场容量分析评估

实战沙盘任务（第1年经营）：

1、第一年自主经营规划部署

2、集中投标、集中竞单、分析经营结果

知识讲解内容：

1、市场定位：构建产品（G/M/S产品）、区域、行业三维细分矩阵

2、企业级销售三类分级（GMS模型）：解析交易型销售、解决方案销售、战略型销售业务模式与适配营销策略

3、市场容量分析，市场总需求量、市场总供给量、各细分市场的机会容量

模块三：组织建设与市场推广

目标：

1、营销团队建设模型

2、渠道伙伴关系模型与发展策略

3、MTL市场推广手段

实战沙盘任务（第2年经营）：

1、第二年自主经营规划部署

2、集中投标、集中竞单、分析经营结果

知识讲解要点：

1、四类销售模式：解析四类销售模式与销售漏斗及组织架构之间的关系

2、营销模式与销售能力模型：从产品、解决方案、战略三层级匹配合适的销售能力模型，避免角色错位（如不要让“猎手”做“农夫”）

3、矩阵管理模式：从区域属地化经营、行业纵向条线管理驱动，到“行业牵引、区域落地、纵向赋能、横向复制”的矩阵化管理模式

4、最优伙伴模型：从关系、相互贡献、目标三维度，通过团队合作、沟通等要素，指导构建优质伙伴关系，为伙伴协作提供结构化指引，助力实现双赢

5、伙伴管理策略矩阵：基于“收入影响&可替代性”两个维度分析，指导企业依据渠道价值与组织能力，精准匹配策略

6、品牌与市场的作用：市场推广的手段及作用及设计

模块四：经营目标与销售漏斗管理

目标：

1、客户经营、商机出现与收入机会类型

2、销售漏斗与业绩管理

3、营销关键指标管理与优化

实战沙盘任务（第3年经营）：

1、第三年自主经营规划部署

2、集中投标、集中竞单、分析经营结果

知识讲解要点：

1、销售指标底层逻辑拆解：从“市场-客户-商机-订单-现金-运营”全链条联动关系，解析业绩达成的核心要素

2、收入机会类型矩阵：通过“新老客户”和“有无采购历史”四象限管理，针对不同类型客户制定差异化销售策略

3、销售指标提升路径：通过“客户覆盖×线索出现率×商机赢率×每单单产×回款比/销售周期/资源投入”公式，量化各指标优化对业绩的影响

4、销售漏斗与流程管理：分析客户采购流程，明晰销售漏斗各阶段任务

5、销售管理金字塔：明确公司、VP、销售总监、销售经理、销售人员五层级职责及主要关注点，季/月/双周/周/日等日常行为管理要点及内容

6、量本利模型：用量本利模式设计盈利路径，通过“扩大销量、提高单价、降低变动成本、降低固定成本”等方式实现盈利目标

模块五：团队战斗力打造

目标：

1、团队目标管理、战略目标分解

2、如何确保团队目标与战略目标保持一致

3、支撑战略的绩效指标设计

实战沙盘任务（第4年经营）：

1、第四年自主经营规划部署

2、集中投标、集中竞单、分析经营结果

知识讲解要点：

1、团队目标一致性：兄弟齐心，其力断金，企业各部门需协同对齐战略目标，引导理解团队协同价值，推动组织目标一致性

2、目标管理底层逻辑：明确“战略目的-管理目的-发展目的”三位一体目标，通过“自上而下分解+自下而上承诺”实现公司战略与个人目标的对齐

3、员工承诺机制：通过目标沟通让员工自主承诺，确保个人理解与公司要求一致，提升目标达成主动性。

4、销售指标体系设计：结构化设计结果指标与过程指标，实现结果与过程并重，避免“重结果轻过程”导致的短期行为

5、团队和个人绩效考核机制：团队与个人的“财务+非财”三维绩效构成

模块六：营销规划制定与总结

各小组复盘、回顾经营成果、经验心得总结分享，颁布优秀角色与优胜小组

【课程特点】

l 全真战场模拟，策略即时验证

组建多支营销团队，通过经营数据（销售额、成本、现金池等）实时对比策略效果，暴露资源错配、定价失误等问题，在竞争中迭代方案。

l 多角色深度沉浸，还原业务全貌

学员担任营销总监、市场经理、销售经理等角色，开展规划、定价、预算制定、业务执行、绩效评估等任务，提升跨部门协作，打破“部门墙”。

l 模型与工具双驱动，学完即用

配套“价值三维模型”“伙伴四象限”“量本利模型”等工具模板，提供产出预测表、目标管理表、绩效评价表等工具，可直接应用至企业实际业务。

l 阶段复盘机制，强化认知闭环

每一年对抗后通过“五步法复盘”深度拆解问题，发现问题，及时纠偏，强化“从实践到认知”闭环，在后续经营中验证观点、夯实所学，及时应用。

【训练对象】

本训练适用对象为企业总经理、营销总监，行业总监等企业管理者。

【训练课时】

14课时（2天），建议上午9:00～12:00，下午14:00～17:30

【学员感言】

生物行业沈总：经过四年的实战，从更高的维度上了解了企业的营销策略规划，以及团队协同作战的重要性，我发现对手并不是我们想象中那么可怕，接下来要利用将课堂上学到的知识运用到工作中，学以致用、产生效益，把营销规划中的六大模型图做一套逻辑思维，指导工作。

教育行业孙总：经过两天实战对抗，对整个营销体系有了全新理解，发现合作伙伴与大客户的区别，原来我认知中这两个是一样的。也惊讶的发现，这套方法也体现了精细化管理、团队分工协作、阿米巴的理论体系。

信息服务行业张总：团队协作是这两天学习中印象最深刻的，在沙盘对抗中，我们组在这方面的问题比较突出。今天听过课发现，我并没有从战略和业务端的角度去出发进行团队组建，导致离职率很高。接下来要更加深入了解公司战略和业务，站在营销策略的维度上重新规划组织建设。

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