本文案内容由幸福销售人部落导师冯健及多位参加主题讨论的部落成员提供。为便于大家阅读，本文案较之讨论原文略有删改。同时为保护成员隐私，成员名称一律简化。

本期幸福销售人部落微学习主题：客户拜访准备。

主要内容有：1、你拜访客户之前，会做哪些准备呢？2、你觉得客户需要准备吗？3、如何让客户为我们的到来，做好充分准备，让拜访达到更好的效果呢？4、如何做好拜访准备呢？……

分享导师：冯健，10年大客户销售经验，5年职业培训师；销售罗盘和信任五环授权导师，现任职全球知名的办公设备企业。

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冯健：大家好，欢迎大家参加这次分享交流。信任五环是一门拜访课程，包括拜访前拜访中拜访后以及拜访的根源作了一些分析和探讨。

我们这次分享的是先与大家一起探讨学习拜访前的一部分工作和内容。

在拜访之前我们都会，做一些拜访前的准备，一般你会做哪些准备工作呢?

高：资料，对方感兴趣的，一些基本问题。

Dream：提前查好客户的相关信息，如产品，他们配合的客户等。

青：了解客户爱好，以及工作方面的一些潜在需求。

孔：拜访前需要获取项目背景、联系人、负责人等，客户背景行业相关的需求。

鲁：思考这次拜访的目的，根据目的准备资料，以及需要获得那些信息。

李：办公室的拜访：行头要整齐，资料，名片，ppt，脑海里要准备一些本次拜访的交流问题，要以本次拜访目标为导向。

浪潮：我会确认下关于这个客户我知道什么，我需要什么，我希望能获得什么，客户和我们的匹配程度。然后准备想要问的问题，还有，我要明确什么东西是我本次拜访一定要知道的，或者达到的。

杰：文本资料，ppt，小礼品，企业信息和企业最新动态，项目相关信息，拜访的相关人员信息，需求通常要见面了解，提前只能了解个大概，还有就是提前约好时间，防止拜访人不在。

K：自我准备，客户情况准备，对手准备，问题清单，行动承诺。

JG：如果是我，我要了解这个公司的背景情况，他们的行业背景，乃至关于他们这个行业最新的资讯。本次拜访的目的是什么，如何达成拜访目的要设计好。

冯健：大家回答的非常好，人多力量大。

如果从客户的角度来考虑的话，您觉得客户今天跟你的见面想收获什么呢?他为什么要见你呢?

闫：客户为什么要推掉重要的会议花时间见我，他的期望是什么，他想解决什么问题，这个问题我能解决吗，我对他的价值是什么。

孔：获取软件最新方式，模式，及初步价格，另外还有供应商资质。

JG：为什么客户要见你不是见他，那你给客户的价值是什么，你身后的团队价值是什么。

冯健：我们是否应该让客户对我们这次见面要谈的内容和目的提前有所了解吗？为什么？大家可以互动回答问题，一起分析学习思考。

K：应该，显得专业，容易建立信任，还可以提高拜访效率, 还可以让客户有所准备。

JG：你们继续，等会有客人来访，回头来看看你们的记录学习学习。

智：再加上麦凯66个问题设计的话术更好。

冯健：@智 可以作为客户背景清单或者问题清单，虽然有些老，但作为工具不错，推荐大家。

高：我会点到为止，不会谈太多，不过会给第二次拜访埋伏笔。

孔：初步见面，让客户先表达需求，主要介绍下公司情况。

冯健：如果客户在你拜访之前已经知道这次你去跟他谈的内容和目的，对提高你这次拜访的效率和效果有帮助吗？这个问题大家认可吗？

韩小：认可。

K：认可。

冯健：如果有助于提高你的拜访效率的话，那我们拜访之前是否要告知我们来干什么，怎么干，拜访后客户会得到什么？

我们拜访客户之前是否要先考虑这三个问题：我今天这次拜访的目的是什么，拜访过程要怎样进行，拜访后双方有什么收益。

生：是。

韩小：是的。

生辉：确实是要思考的。

冯健：考虑清楚了再进行拜访，会不会显得你更专业？如果再拜访客户之前你清楚的向客户描述了这三个问题，你觉得客户心里怎么想？请大家发表你的看法。

李：确实，不然会有很多没有效率的拜访，时间花了，跑客户也很勤，销售周期拖长，估计还会埋怨客户为什么还不下单？

生：很多时候去拜访客户只是为了熟悉客情关系，那怎么办呢？

韩小：这样做能避免浪费自己和客户的时间，提高拜访效率，另外也会提现出自己的专业性。客户也能清楚的知道你来干嘛的，至少不是只是过来闲扯淡。

冯健：如果你是客户的话，有个销售来之前清楚的告诉你【今天谈什么、怎么谈、谈完的收益】，请问你的心情？

生：爽，至少他不是来打扰我休息的。

韩小：如果谈的事情是我感兴趣的，我会非常乐意谈，没时间也会主动提出准确的时间，如果不是我关注的，我会直接拒绝。

冯健：即使拒绝，请问你的心情会不会有些差别？如果我们把这三个问题完整的在拜访前向客户表述清楚的话，你觉得你约见成功的概率是高了还是低了？

韩小：会有差别，我会对这个人建立非常好的印象，一旦我的问题涉及他的专业领域，我肯定会想到他。

李：肯定有差别，提前预知拜访会受挫，可以事前调整策略。

XY：有时候把这三个问题搞清楚了，也会得出结论就是:不用拜访了。实际情况是，真的有时找不出见客户的理由，明显也不能给客户带来什么价值。这咋办呢？

韩小：对对对。

冯健：学习五环和罗盘，五环会告诉你，坚持学习。

XY：在哪学呢？我买了一本《信任五环》，还有罗盘的书？

冯健：把这三个问题向客户阐述清楚，会提高我们约见的成功率吗？请各位思考回答。

XY：会的。

韩小：1、如果能够结合客户业务，会提高成功率。2、找不到价值关联，失败率高。

冯健：PPP相信很多朋友都了解了，谁来举个例子？

PPP举例：李部长，我们想针对您关心的采购流程优化做一次交流，主要想听听您认为的关键问题有哪些，然后一起探讨问题产生的原因及解决方法，以便确保解决方案更好的满足您的需求，也提高我们方案的针对性和有效性，时间定在周三上午十点到十一点，您看可以吗？

冯健：关于PPP大家有问题吗？

韩小：没有。

智：如何通过电销约见客户？给推荐使用电话认证的业务，也就是电话邀约话术。

韩小：我们如何知道李部长关心采购问题呢？

冯健：引出了下一个话题，我们为什么要拜访客户？

生：了解客户现状，需求。

郑：为了卖货。

卓：定期的拜访为了保持和客户的互动频率。

冯健：@生 是客户客观的现状、需求还是客户内心对现状的看法和对需求的想法？

韩小：用公司的产品和帮客户解决问题，当然是客户对现状的想法

冯健：@郑 谁买？

冯健：@韩小 你怎么知道客户有问题？

韩小：那就再退一步，了解客户是否有问题，有想法。

冯健：再退一步试试。

郑：了解客户现状？

冯健：我们拜访客户是为了卖出产品，可是是客户掏钱买，怎么才能让客户掏钱？

浪潮：郝小姐，今天给您打电话主要是想邀请您参加我们周六在陆家嘴举办的年度投资策略会，一方面您可以通过本次会议了解今年市场的前沿投资趋势和机会，另一方面您也可以从活动的品质，组织了解我们公司的实力和资质。会议结束您不仅对市场的风向有个更清晰的认识，也会让您对我们公司有个深入的了解，对您个人的投资也会有所帮助。

刚才就这么给客户打了……同意了。

冯健：牛。

K：痛苦足够大才会购买。

郑：现在很多问题是，客户要买，干嘛买你的，他认为谁的都一样。最后又进入拼回扣拼价格里面了。

Lisa：那要客户信任你。

K：你说的是同质化问题。

冯健：直接给答案：拜访的第一目的是了解客户内心对现状的看法和对需求的想法，第二目的是让客户做掏钱的动作。

掏钱的动作能否分解成若干个动作呢？请讨论回答。

K：第一可否理解为客户的概念。

冯健：对。

生：其实很多人第一阶段做的不好老师可否重点讲讲如何做好第一阶段。

冯健：有第二阶段才有第一阶段，不急，请大家回答问题。

生：分为为什么掏，为什么现在掏，掏给谁。

冯健：很好，请大家继续回答，这是很重要的关键点。掏钱的动作能否分解成若干个动作呢？

韩小：比如有多少钱，还有掏钱的理由。

生：不知道了。

闫：上来就要入洞房，那咋成，得分。

墨：值不值得掏，掏多少，掏的心情和感受。

K：老师你是说购买循环？

冯健：你买一件几千块、几万块的东西，大概发生了哪些过程？谁能描述一下。

生：首先是不是现在需要买？然后买什么价位区间的？然后挑选品牌、样式、试穿、买单。

da：先评估是否需要买，然后定位买什么档次，再询价，比价。

K：先发现问题，再分析这个问题要不要解决，再分析解决的顺序， 然后是找谁买，然后说评估方案，再评估供应商，成交。

冯健：五环与其他最大的差别是，五环考虑问题的根源都是先考虑客户的思路、客户的想法、客户的思维过程。

生：嗯嗯，一切以客户为出发点，但刚开始很难切入客户内心。

冯健：@K 这个是对公的一种想法，我们拜访客户是改变客户内心的想法。

买车举例：1、我不需要。2、好多人都有了。3、我好像也买的起。4、小朋友出生了，要出去玩。5、问问朋友。6、看看汽车网站。7、4S店看看。8、不错，买吧。9、看各种车子。10、什么价位的呢。11、就这个标准了。12、砍价。13、考虑挂牌、保险。14、下单。是不是有个