他是销售罗盘2016年

十大风云导师之一

他纵横管理咨询与培训领域十数载

有着极为深厚的理论基础

和丰富的实战经验

他博古通今，学贯中西

下笔千言，倚马可待

他曾为部落写过很多经典文章

帮助过无数销售朋友

身为个中高手

他是性情中人

真心指导着一批又一批年轻人

今后

他还会一如既往为大家奉献心力

一同为幸福销售人使命奋斗

他是

本期【琅琊榜】

幸福销售人部落导师

高正华

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本期采访中，高正华老师介绍了大客户销售未来发展趋势、销售团队中常见的管理问题、如何应对团队急速扩张、不同年龄层销售的不同特点……并分享了自己做管理咨询及培训经历的心得体会。作为一名管理咨询高手，高正华老师高屋建瓴，于此文中道出了自己对大客户销售的深刻理解。可以说在高老师的领域，他已达草木竹石皆可为剑的境界。

今天跟随小编，一起走进高正华的销售世界！

中国大客户销售未来的发展趋势是什么样的？

中国大客户销售的发展趋势用一句话来概括是销售智能化水平会越来越高。集中体现在如下四点：

一是销售沟通的模式受移动互联网的影响，面对面交流虽然不可缺少无法替代，但客户本着节省时间提高效率的原则，会尝试使用智能交流方式。在面对新生代的决策主体时，他们采用新的沟通模式可能意愿度会更高。这就要求销售人员学会在变化中把握趋势，在趋势中保持前进不掉队。

二是大客户销售人员利用移动互联网终端支撑销售活动的情况会增加。利用移动互联平台整合销售资源提高对客户的响应度将更有助于赢单。

三是客户利用移动互联网平台获得供应商售后支持的要求会加大。

四是客户的客户利用互联平台参与客户对供应商的选择可能性加大。利用移动互联平台进行视频讲标与评标的可能性会成为趋势。在此过程中，客户的客户可能会通过远程接入的形式对供应商进行评价，从而影响客户对供应商的选择。

刚晋升为管理者的优秀销售如何快速提高他的领导力？

优秀的销售人员成为管理者后，面对全新的管理角色要求，需要做好放下，相信自己，寻找依靠。

做好放下是希望优秀的销售人员放下在销售岗位上曾经获得的优秀这一身份。在销售岗位上做得优秀不能保证在管理岗位上也能做得优秀。放下过去曾经优秀的光环，打造全新的光环从进入管理角色的第一天开始。

相信自己是希望销售人员一定能做好管理工作。把员工当作客户，用服务客户的心做管理团队的事。在销售岗位上做得优秀说明销售人员有过人之处。依靠这个过人之处，把自己在销售上的长处发挥到团队管理中，并适时增加管理岗位需要的其他能力。做管理也是做销售的一种形式，只是工作对象有差异，工作对象的诉求有差异，但要相信人性是互通的。用心识人，用心做人，相信自己一定可以成为优秀的管理者。

寻找依靠是希望优秀的销售人员面对全新的管理工作，学会从三个方面为自己找到依靠。一是找到可以依靠的教练，或者说师傅；二是找到适合自己的学习与成长模式，包括理论学习与实践学习，依靠学习迅速提高自己，在成长中树立信心；三是依靠反馈及时总结自己。在管理岗位上用做销售总结与评估的习惯训练自己，让自己在管理总结中发现自己进步的空间，发现自己已经做得好的方面。

现在大型国企和中小企业对销售培训这块的重视程度和投入如何？

士不素习，当阵惶惑。将不素习，临阵暗变。

我所接触到的大型国企已经越来越多的意识到这一点。越是管理正规化的大型国企，越是重视做员工的训练。目前许多中国大型国企，在加强对员工训练的同时，特别重视如何提高训练的效果，如何创新训练的形式，如何提高训练的投资回报。中小企业对员工的训练基本上是心有余而力不足的情况多，但互联网生态链中的中小民营企业与传统生产运营模式的中小企业在员工训练上差异较大。越是新生代的中小企业对员工的训练意愿度越高。

销售团队中管理者和员工之间最常见的矛盾有哪些？如何避免这些矛盾？

销售团队管理者与员工间的矛盾容易体现在如下五个匹配性上：

一是希望完成的销售指标与市场能够增长的空间是否匹配；二是产品的成熟度与产品的支撑体系和能够实现的销售指标是否匹配；三是让员工完成的指标与员工现有的能力是否匹配；四是员工的付出与回报是否匹配；五是公司倡导的企业文化与公司真实表现出来的管理行为是否匹配。

解决这五个匹配的方法很多，关键要研究营销团队处于什么样的发展阶段，公司的产品定位方向是什么，销售文化如何适应市场的发展趋势，销售人员的专业技能如何适应市场发展的战略布局。

大客户销售不是和一个人在打交道，而是和一个系统在打交道。解决管理者与员工的矛盾是一个系统性的工作，虽然考虑多方面的因素才能确定解决办法。

您所指导过的那些拥有庞大销售团队的企业中，其销售团队一般面临着哪些棘手问题？

我辅导过的团队遇到的问题有：

一是公司对销售人员不讲诚信；二是让销售人员完成大跃进式的发展指标；三是让销售人员在市场上销售不合格的产品；四是销售支撑体系严重制约销售人员的积极性；五是销售人员在公司工作没有尊重感和尊严感；六是同行间的竞争与销售方法完全同质化；七是营销策划与市场需求脱节，促销优惠政策过多导致客户观望心太强。

急剧扩张的销售团队应该如何管理，应如何保障战斗力和凝聚力？

天地之大德曰生，圣人之大宝曰位。何以守位？曰仁。何以聚人？曰财。急剧扩张的团队，如果想让团队的战斗力与凝聚力有保障有提高，最后可能都要回到易经中的这几句话中来。

当一个团队急剧扩张后，会容易出现不规范的地方。此时需要强化基础管理的规范性，不倡导在解决问题的层面制造问题。但团队扩张的同时往往是混乱的开始，此时管理者一定要意识到扩张中不规范操作给团队制造的隐性成本与得到的显性收入哪一个更值得。扩张中的管理用“仁”来解释就是规范，提高销售动作规范化、销售支撑规范化、销售考核规范化，让员工在规范中前进，在规范中少走弯路。当团队扩张时我们一定要考虑一个问题，快不能以牺牲安全为代价。如同开车，安全才是快。

当团队扩张时，可以创造的财是什么？这个问题也是我们在扩张中需要考虑的问题。这个财不能只局限于金钱。员工加入一个公司，生存是他们的最基本需求，但扩张不能只满足于创造金钱。虽然金钱是重要的，但管理者一定要看到三年五年后可以创造的财富是什么？驱使员工持续奋斗的动力还有文化和精神，还有价值观与信念。一个急剧扩张的团队如果没有共同的信念支撑，没有共同的行为准则做指导，没有统一的目标做指引，再多的人也是散沙。

您辅导过的一线销售中，90后销售和70后、80后有什么区别？

在我辅导过的团队中，70后、80后、90后的一线销售都遇到过，他们各有不同的特性。

70后希望工作有稳定感，不要太辛苦，收入能维持或提高自己的生活质量，能有一个适合自己的更高职位，不要有太多的抛头露面。如果有机会可以培养或训练一些人，让自己的经验能创造更多价值。

80后正成为可敬的中坚力量。他们希望有一个更好的平台进一步提升自己能力，希望有机会展现自己的竞争实力。对经济收入的要求会更高一些，愿意承受挑战以实现更大的自我价值。

90后是新潮一族。喜欢自由发挥，希望有一些自我的私密空间，高度依赖数码产品，经济上的压力较低，可能不是为钱而工作。喜欢接受新鲜的事物，拒绝平淡无奇的生活方式，玩是生活的主流，工作只是生活中的一个部分而不是全部，不喜欢加班。

70后是爆发后的火山，工作的能量在减弱。80后是正在爆发的火山，工作能量在弥漫。90后是爆发前的火山，能量在积聚和孕育。

不管遇到哪个年代的人，我们在工作中对他们要做好尊重、认同和欣赏。要学会包融他们的长处与短处，肯定每个人是有存在价值的。

十几年的管理咨询与培训经历，给您最大的感触是什么？

第一个感触是人不是一辈子只能做一件事。每个人都有改变的可能，只要我们努力，我们心中的期待可以成为现实，我们可以成就我们的人生。

第二个感触是人要学会坚持，在坚持中积累自己。遇到成长中的失败并不可怕，可怕的是我们不能遇到失败就想到放弃。

第三个感触是真正能成就我们的只有自己，外力只是风，而我们自己才是振动翅膀的鸟。你能飞多高能多飞久能飞多远，取决于你的心在哪一层。

用几句话或几个关键词描述一下您吧！

我是一个60后，我现在想过这样的生活：在家看看书，喝点茶，做做家务，写点心得，每天运动几公里。有时我希望到一个单位做一个看门的老头，带一本易经偶尔翻几页。有时我想带一张小板凳，坐在某个角落看世人忙忙碌碌而我在欣赏他们的忙碌。有时我也想住在一个寂静的山中，找一块大石头，静静的听着山泉流动，看着落叶随风飘落。

其实我更想当一名牧师，向更多的人传道传福音。

上述这些想法目前只有第一个实现了。我会继续加油，把后面的想法也实现。

关于幸福中国行的项目介绍

这个幸福中国行的项目是组织全家参加成功家庭的七个习惯后发的心愿。我希望把我们在孩子教育、教练与心理学方面的收获与学习做一些传播。我希望在全国各地做项目时，有机会向更多的家长传递与幸福家庭幸福生活有关的经验与建议。在我目前行走各地时，我会利用机会进行这个项目的内容传递。有时会有一些热心的朋友组织家长和孩子听课。我希望以后有更多这样的机会服务于更多的家长与孩子，让孩子幸福的成长，因为孩子是我们生活的希望。服务好孩子，服务好家庭就是建设未来新生活。

作为幸福销售人的老朋友，来跟部落的兄弟姐妹说两句吧。

我很高兴认识幸福销售人社区的各位朋友。大家在这个社区可以自由分享我们在销售生活中的快乐。销售有苦有乐，我们面对苦乐得失，只要用接纳的心体验，总有一天我们会发现，所有的这些经历其实都是一种财富。相信大家有空一定会来幸福销售人社区多分享一些我们的成长故事。因为有故事才是人生。