解决方案销售不仅能够帮助你了解在销售时该做哪些事项，也让你知道该如何去做。对于销售人员、市场营销人员及销售管理者而言，解决方案销售不是待做事项之一，而是唯一一件必须做的事情。

几乎10年前，解决方案的这个名字逐渐在中国开始流行起来，当然伴随着这个名字的还有国内竞争环境的加剧，各行业同质产品的盛行，企业差异化定位越来越不明显。

记得一次出差坐飞机，在机场看到一块广告牌，上面赫然醒目地标注着“全面饮用水解决方案”的广告语，不禁惊叹如此概念犹如饮用水已经深入我们的生活。每当我在培训中问及销售人员与销售经理是否给客户提供了解决方案时，得到的答案多半是肯定的。但当我追问他们到底为客户提供了什么样的解决方案时，每个人的回答却不尽相同。销售人员和管理者个个使用炫目的产品名称和容易让人混淆的缩写，口若悬河地描述其产品与服务。每个人都宣称自己正在从事的是解决方案业务，但多半只是说空话罢了。当销售人员自称在做解决方案业务时，客户往往当其为耳边风。因为对客户来说，这只不过是一种推销手法和营销宣传手段而已。

在与许多尝试从销售产品转型为销售解决方案的公司一起工作多年之后，我们逐渐得出一个结论：以解决方案为核心或者以解决方案为中心的组织，这一概念确实被广泛地错误理解了，并且问题严重。在更深层面上，以产品为中心是如此的根深蒂固于这些公司的DNA当之中，以至于要想成功地摆脱它，需要重新思考公司的发展基础。本质上而言，旧有习惯和思维的方式很难立刻去除，特别是当公司在过去获得过相应的成功，就更是难上加难了。

是时候开始让解决方案销售的方法回归了。解决方案销售的回归正是以客户为中心方法论的回归， 或者换一种说法，以客户为中心的原则始终都是销售工作的深层次需求，只是我们将其演绎了太多，忽略了他的存在。

我们要寻求体系性的解决方案销售的方法论，为销售活动中的每一个人提供一份路线图，指引他们走上提高销售成功率的道路。

什么是真正的解决方案销售

解决方案销售是一种销售流程。根据调查，解决方案销售是目前全球销售业务中最广为使用的销售流程，有超过100多万名从业人员接受过解决方案销售的培训。

对于许多销售型组织来说，解决方案销售就是端对端（End-to-End）销售流程的全过程。解决方案销售不仅能够帮助你了解在销售时该做哪些事项，也让你知道该如何去做。对于销售人员、市场营销人员及销售管理者而言，解决方案销售不是待做事项之一，而是唯一一件必须做的事情。

解决方案销售包含以下内容：原则、路径图、方法论与销售管理系统。

一套原则。客户是一切焦点所在。帮助客户解决业务问题，同时实现可测量的正面结果，是一切行动的基础。因此，解决方案销售流程的各项步骤，皆与买方如何购买有关。

一张路径图。解决方案销售提供销售路径图，指引你如何从目前所在地到达目的地。解决方案销售提供从头到尾按图索骥的端对端步骤。所谓端对端是指从销售之初到最终成交。中间包括拜访前规划、激发兴趣、诊断问题、形成构想、掌控销售、顺利成交，一直到售后追踪。利用这个流程，你便能够找出、分析、汇报、管理与指导每个销售机会。此外，解决方案销售还可使你具备提前预测销售成败的能力。

一套方法论。解决方案销售是一套系统的方法论，其中包括工作辅助工具、技巧与流程，能够帮助销售人员与销售团队掌握快速成交的销售步骤。同时，它也有助于提升客户满意度，并增进销售产能。

一个销售管理系统。解决方案销售为企业的销售和管理提供一套包括分析销售漏斗、找出有效销售机会和培训技能的流程，因此能提高销售产能和销售预测能力，从而创造出高绩效的销售文化。

开启全新解决方案销售时代

今天大多数客户已经开始了利用互联网等多种信息渠道来评估采购过程，甚至有些公司开发出采购平台，用于在线评估供应商。通过采用新的流程和技术，客户的行为反应已经发生改变。客户评估产品和供应商的方式发生的急剧的变化，销售人员也应该相应采取与之相对应的销售流程和方式参与竞争。

解决方案销售方法论已经有将近30年的历史了， 我们不禁要问这样的销售方法论是否能够与客户不断演变的购买习惯相互匹配？2013年11月解决方案销售方法论知识产权所有者SPI（Sales Performance International）正式发布了解决方案销售2.0，并强调与当今客户的购买行为保持一致。

现在就是一个买家高度自知的时代。2014年，几乎所有销售型组织都敏锐地捕捉到这一现象，他们正在接触的客户，大部分已经处于购买阶段的中期，并且已经对如何解决自身的问题形成了一种假设的构想。大部分销售人员越来越难于接入客户购买的需求确定阶段，对需求的影响越来越小。

解决方案销售2.0 根据快速变化的市场要求，定义并教授三个重要的“销售角色”：

（1）微营销专家——通过社交化媒体工具在销售周期开始之前接触并影响客户。

自从2009年开始，微博、微信、社交媒体移动终端APP的大量普及与应用，让更多人们真切的体验到社交化应用所带了愉悦的同时，消费者的习惯也在发生改变。 这同样发生在B2B的商业环境中，客户利用社交媒体更加快速的掌握了行业趋势信息。 有一位销售向我证实了这一点趋势，他的公司属于光通信行业，几乎他的客户都在一个社交圈子中，大部分时间他们通过微博和微信与客户互动；客户也通过微博、微信和Linked-in 等社交媒体了解到国外最新的产品趋势和行业专家观点。这位销售提到不断关注客户发表的微博已经是他的习惯。要是了解客户的观点和动态，总是可以更快的与客户展开对话。 实际上，互联网和移动互联网已经把人们的关系扁平化，从某种程度上更加推进了人与人之间的互动链接。 而互动链接正是销售工作最应该掌握的重要技能之一。

作为销售人员我们都知道，谁要对销售目标的达成负责。 绝对不能等待别人向你提供销售线索。在解决方案销售2.0 时代，销售人员将自己变成微营销专家，从技术和方式上提供了多种可能。同时，这对于销售人员素质要求更高。

（2）情境专家——通过专业的情境、行业知识，快速准确地验证、界定或重塑买方需求.

客户希望与真正了解其业务与问题的销售人员打交道。他们想和熟悉他们情境的人做生意，也就是说，此人要能够了解他们的处境，深知如何帮助他们解决问题。客户最不喜欢的是那些只关心推销自己的产品或服务，而且咄咄逼人的销售人员。客户想要的是一位能为他们的情境增加价值的顾问。否则，他们只需要上贵公司网站查询一下产品的信息与价格即可。销售人员必须将价值增加到客户的情境之中，否则无法获得长远的发展。

如果熟悉情境是客户最希望在销售人员身上看到的特质，那么，销售经理在招聘销售人员时，应该要留意哪些技能呢？我所听到的是，他们希望拥有丰富销售技巧的销售人员；他们想要的是能够快速成交的人。销售经理最在意成交技巧及以往的成功销售经验。虽然过去的成功经验很重要，但我希望他们能够了解，过去的成功无法确保未来一定会成功。在进入新行业销售新产品、新科技或新服务时尤其如此，那些曾经备受赞誉的销售模范往往很难在新情况下复制成功。

我并非认为优秀的人际技能与销售技能不重要。事实上，在解决方案销售中，我们将关键的销售技巧纳入了整体流程之中。解决方案销售整合了知识能力（情境知识与能力知识）、人际技能和销售技巧。解决方案销售是将此四种能力要素整合起来的销售方法。

（3）风险管理专家——善于对越来越复杂的购买流程和买方决策架构巧妙定位并展现价值。

有一位做销售多年的资深销售总监曾经提出过这样的疑问，他说现在客户都很明智，大部分问题都能自己分析的清清楚楚，而且还能够通过销售公司网站上的产品介绍找到适合的解决办法；但是有一点让他感觉非常困惑， 就是为什么客户最后还是要找一位供应商的销售代表签订合同呢？ 在B2B商业环境中，为什么不能像B2C的淘宝和京东那样，直接点击鼠标，付款、收货呢？客户最后一定会找一名销售人员和他一起完成购买工作。

客户在购买的最后一个阶段处于风险评估阶段， 这时候客户最关心的购买要素是风险，客户往往需要有人和他一起承担这样的责任，同舟共济，共担风险。所以，在这个阶段，销售人员必须成为一名风险管理专家，让客户买的放心，并且证明能力，订立成功标准，以及跟进计划。

这三个销售角色将与买方的购买流程紧密结合，相互作用，最终实现解决方案销售所倡导的情景流畅度。

如今销售方法论各行其道， 百家争鸣，百花齐放， 这让我想起《一代宗师》当中梁朝伟的一句著名的台词：功夫，两个字，一横一竖；错的，倒下；对的，站着。

销售是一门实践的科学。或许解决方案销售的方法是销售人员需要修炼的功夫之一，最终的检验还需要到实践中去。

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解决方案销售2.0解决方案销售1.0的主要区别

①研究客户购买行为的改变

行业客户在互联网时代购买行为已经发生了重大的变化， 例如利用大量网络资源获取信息。客户购买流程的前期会更加依靠自己分析解决问题，待形成方案构想时才让销售人员介入。

② 客户开发阶段的社交网络化  

解决方案销售2.0 更多应用社交网络工具开拓客户，例如：微营销方式。解决方案销售2.0时代鼓励销售人员成为自媒体人，在客户购买流程的前期通过互联网与移动网络影响客户形成构想。对销售人员而言要要更加积极发表专业领域白皮书、文章、趋势研究报告等信息，深度影响客户，成为行业思想领导者。

③ 引发兴趣的多种方式  

销售人员在解决方案销售2.0时代要使用多种工具引发客户兴趣。 以往开发客户时，通常使用陌生电话拜访等工具，在解决方案销售2.0 时代，销售人员要会利用微信、微博、Linkedin 等软件应用工具，接触客户，引发兴趣。

④ 顾问式销售模式的简化应用  

解决方案销售1.0提供的顾问式销售模式是经典的销售对话模型，在九宫格对话模型中，让客户能够更多参与购买构想创建过程。在解决方案销售2.0中，顾问式销售模式更加简练，提供六宫格的简易对话模式，销售人员可以根据客户的反应采取不同的选择。

⑤ 企业定制化整合  

解决方案销售2.0 与客户关系管理的整合更加紧密，便于根据客户的业务实际情况定制化。在企业应用解决方案销售方法论时，有更多的落地方式，已经不局限在销售培训课程上，包括，销售流程梳理、销售辅助工具设计、销售例行会议辅导等定制化服务。

发表于《销售与管理》杂志