（一）摔跤吧！爸爸

冯老师、老王、小王三人来到楼下星巴克，在这个中国金融中心的城市，星巴克目标在每一栋写字楼都开一家分店。冯老师要了抹茶拿铁，老王要了美式咖啡，小王要了卡布奇诺，三人找地方坐定，小王聊起了他周末刚看的电影【摔跤吧！爸爸】。

“之前就听说这部电影很火，但一直忙没时间去看，讲了什么故事？”老王很感兴趣。

“主要讲了一位全国摔跤冠军的父亲克服各种困难培养两个女儿成为摔跤冠军的故事，结果很好但过程很曲折。”看来小王对这部电影还是很有感触的。

“后来两个女儿都成为冠军了吗？”老王接着问。

“都成了，大女儿是英联邦的摔跤冠军，小女儿是全国冠军。”小王答道。

“哇，这么厉害，这个爸爸是怎么培养他们的？”老王很好奇。

“其实还是很坎坷的，自己努力是一方面，还克服了周围人的嘲讽以及错误训练方式的影响。”小王充满同情。

“是啊，培养一个冠军不容易啊。”老王深有感触。

“哎，你们说如何才能成为销售冠军呢?”小王话锋一转，把话题又拉到销售上面来了。

“好问题，我们可以一起讨论一下。”冯老师特别赞同聊聊这个话题。

（二）如何成为销售冠军

“我觉得，首先要有一个销售冠军的爸爸。”老王打着哈哈说。

“啊哈，你说的是要有一个销售冠军的导师吧，哈哈。可是在这个竞争惨烈的销售战场中谁愿意培养我们呢？会不会教会了徒弟饿死师傅？”小王的这个问题很现实。

“是啊，要在销售这个领域立足已经很不容易了，更不用说成为销售冠军了。其他专业领域在大学都有各自的专业学科，但是销售有吗？没有。在学校没人教我们如何做销售，在市场我们就是自生自灭，更不用说有销售冠军的导师来帮我们了。”说完这些，老王猛灌了一口咖啡。

“找一个导师带路是成为销售冠军的第一步，但恰恰这一步是最难的，所以销售成材率低，成长慢。但即使在这样恶劣的条件下，还是有很多优秀的销售员业绩很好，他们是怎么成长起来的呢？”冯老师引导大家转变思路。

“虽然没有专职导师，但公司里、市场上还是有很多冯老师您这样的培训师，给了我们很多的辅导。同时，现在信息发达，互联网、图书有很多的销售知识和经验的传播，给了我们很多的帮助。但现在不是缺乏信息，是信息泛滥，好的、不好的、适用的、不适用的充斥着，眼花缭乱、无从甄别。”老王答道。

“是啊，我也碰到这些问题，看看这个有道理，看看那个还行，但最后用下来效果都不是特别好，就像猴子掰棒子，学一个丢一个，没有积累。”小王有同感。

“所以，我现在的方法是找一到两个有方法论的、经过验证可行的课程理论，去实践课程所教的方法，在实践的同时思考方法背后的逻辑，为什么这样说这样做，好处是什么，为什么可以带来好的效果，等把这些技巧方法背后设计的原理想清楚，销售能力就可以提高很多。”老王开始分享自己的经验。

“就好比如【信任五环】背后的设计逻辑是对人性的理解，【销售罗盘】背后的支撑是竞争策略的分析制定，对吗？”小王马上活学活用起来。

“对的，不在于我们知道了多少理论、多少知识，而在于我们学会了哪些技能，我们是否可以熟练掌握、举一反三，甚至把它变成我们的本能，最终实现手中有剑、心中无剑。我相信两姐妹获得摔跤冠军一定不是靠一些花哨的招式，她们必定了解自己用的这一招会给对方什么的威胁。”在咖啡的刺激下，老王越说越多。

“确实如此，要想做好拜访，把【信任五环】学会就好了，想做大单学会【销售罗盘】，要做好客服管理，把【关键时刻MOT】参悟透就可以了，不需要学习太多的东西，重要的是学精，要有把一厘米宽的知识技能精通到一公里深的精神和气魄。”冯老师非常赞同老王的观点。

“可是，冯老师，我也仔细学习了五环和罗盘，也花了很多时间和精力训练我自己，我觉得我已经可以说掌握好了这两项技能，可我怎么总跟销售冠军差一点呢？”老王说出了自己的困惑。

（三）自我形象设限

“不一定是你的能力不行，很可能是自我形象设限。”冯老师说。

“自我形象设限？什么叫自我形象设限？”老王赶紧的问。

“以【摔跤吧！爸爸】里面举例，大女儿吉塔获得全国冠军之后就进入国家体育学院接受正式的训练，学院里面的教练告诉吉塔说，你能在英联邦比赛中获得一块奖牌就不错了，结果吉塔连入围赛都进不了，比赛输了吉塔也不当回事，因为她觉得已经不错了；但当吉塔的爸爸激励吉塔你必须在英联邦比赛中拿金牌，吉塔经过了精心的准备和获得爸爸的指导之后她真的就拿到了金牌，是吉塔的能力不够吗？显然不是，是因为自己给自己设限了，我拿一个奖牌就不错了，结果入围都进不了，当之后修改了自我形象之后，对自己的预期就不同了。”冯老师停下来喝了口咖啡。

“嗯，这个过程我看了印象也很深刻，吉塔就因为这个事情整整耽搁了三年时间。”小王也很惋惜。

“这个现象在心理学当中是有描述的，有些球员在比赛前半段遥遥领先，但到了后半段就接连失分，最终与冠军无缘，因为在他的潜意识就认为自己根本就不可能拿冠军。”冯老师接着说。

“冯老师，是不是可以这样理解，当一个人认为他是个屌丝，即使他工作在高大上的地方，他呈现出来的还是屌丝的行为，无法融入高大上的氛围？”老王问道。

“可以这样理解，这个人应该放开自己屌丝的自我形象，把自己的自我形象修改为彬彬有礼、谈吐有节的绅士，发现自己的不足，去改变自己的行为符合新的自我形象才能融入新的环境，重要的是发现自己的不合群行为来自于自我形象设限，内心就认为自己是屌丝，不去改变就麻烦了。”冯老师点点头说。

“你这样说我有些明白了，我从小学习成绩就不好，从来不奢望拿第一名，可能这就是我当下的自我形象，内心就认为自己不可能拿销售冠军。我应该修改我的自我形象为最起码拿今年的销售冠军，因为我在销售方面能力还是不错的。”老王举了下拳头。

“对的，我看好你。根据自己新的自我形象比较目前的差距去弥补它，你就会实现自己新的自我形象，达到新的高度，内心的自我突破才能实现更高的现实目标！”冯老师鼓励老王。

“小王，你能总结下刚刚我们探讨的成为销售冠军的几个要点吗？”冯老师转身问小王。