1  初识

        初识销售罗盘和夏老师是一次非常偶然的机会，有一次在深圳，有幸听到夏凯老师的分享，当时觉得夏老师在授课时是自带光环的，内容非常吸引我。幸得朋友引荐，与夏老师做了比较深入的沟通，得知夏老师的课程可以授权认证，只要符合条件不但可以深入学习还自己也可以上台讲，当即立马就决定报名学习信任五环的课程，这样便与夏老师以及销售罗盘结缘了，脑中也时常想起老师的至理名言：度人自渡，这个动力催促着我完成认证后20天内便组织了一场40人的内训课程。

2  备课

台上要精彩，台下苦磨工

       4月22日参加完信任五环的授权认证班，第一次讲课便安排在了5月12号。在这20天时间里，我推掉了所有无关事情，几近疯狂的复习课程知识点，反复演练，有时甚至会备课到凌晨一两点。

1、回顾课堂笔记，重新梳理老师白板内容，将网盘中有关的资料全部下载，认真研习。

2、敲黑板：结合PPT和导师手册，一个章节一个章节的反复研读，一次大慨需要花费两天半的时间，从24号开始直到上课前两天，整个PPT和导师手册重复看了有4－5次，结合课堂笔记和书中相应场景，将其体会及需要讲的内容备注到了PPT中，可以有效提示，做到授课时不漏知识点，除此之外，导师手册中有清晰的视频对话的台词，可以一句句的划横线，写明知识点以及深入思考在这些地方还有没有挽救、破解的可能性。

3、不可忽视的工具：《信任五环》、《赢单九问》及微课视频，一起看，可以了解课程的设计原理与推演过程，精准理解课程知识点。

4、课前至少完整播放三次PPT，不断演练、打磨，熟悉PPT的播放节奏和课程知识点，认真梳理、把控语速与时长，细化到每个知识点的时长，将时间控制在最佳范围。

5、课前准备：第一次授课，担心很多情况和细节估计不到，邀请公司的关键人作为观察员，帮助观察上课情况、记分、提意见。

6、角色梳理：学员、导师、助教、观察员，明确分工，提前传达任务与要求，学员带着问题进入培训中。

沈老师备课导图

3  课堂呈现

内部调频共振，越讲越爱讲台

1、导师和学员调频:第一天的上午，按计划进行课程导入和拜访准备，学员很好理解。知识点环节：拜访准备时有点赶时间，学员对知识点的理解有些跟不上，中午吃饭时，观察员提议放慢节奏，下午上课时最好能重复本节知识点并结合视频回放进行巩固。

 2、课堂气氛及节奏的的控制：课程知识点＋记分制，课后公布小组分数并准备小礼物作为奖励。上课节奏根据学员接受度调整，知识点较难时勤加练习，知识点易懂时加快节奏。

3、激发学员潜能，让学员自己导出答案：导师有时候容易犯一个错误，急于输出知识点，每一次视频后的讨论，都是在引导学员自己发现并推导出课程知识点，导师做好引导，切忌急于总结。通过不断引导，我的学员自己推导演绎出了很多实用技巧，通过学员自己的案例、现场给客户打电话证实、日常截图、培训现场照片、视频、采访报道、客户的网站、客户的合同、帮客户梳理的需求和工作流程，通过引导，推导出问题、挽救办法以及如何呈现独特差异优势的方法，最后融入课程知识点以及原理，做到融会贯通。

4、学员的疑问处理，不要期望课堂上一步到位：第一天课程内容总结的时候，学员提出了关于提问环节的疑问：“虽然明白了知识点，但对于怎么应用，心里特别没有底”于是在当天课程结束之后，我从五环的书中，专门又整理了一次关于提问的方法，第二天早上授课的时候重点复习和讲解这个地方，结合心法及手法，针对确认类问题、信息类问题、态度类问题，以及如何使用极限式回应、二踢脚、追踪式、征求式、魔法式等做了充分讲解及引导。

4结语

渡人实则度己

        培训结束后，按导师手册规定，用三句话的格式进行学员分享，干净简短，非常干货；上完课再集体宣誓，效果非常棒！ 

       以学员为中心，这也是五环的核心所在。如果想要赢得授课的最佳效果，必须贯彻本原则，学员也会站在导师的角度替老师考虑很多，最后双方都会有意想不到的收获。 

       课后我们制定了21天的落地执行计划，并成立了5人特别深修小组，持续学习并践行五环的知识。

       特别感谢夏老师授我以渔，希望有机会能跟随销售罗盘的组织一起继续成长，也希望有机会能像夏老师一样，渡己渡人。  

与你一起成长，我们的故事未完待续……