如何构建支撑企业的战略，探索出真正以数字支撑的企业级销售模式与绩效增长路径。这里的数字支撑是行为，是过程，是动作的数字化，这在业界是一个议题。在“突破·引领”企业级销售创新峰会暨销售罗盘第五届用户大会上，夏凯老师与现场嘉宾进行了交流探讨。

首先要分析外在的形势。我们之前是给客户提供产品，现在是给客户提供解决方案，面对的形势什么样的？有没有发现你的产品和解决方案要开始变得更智能？卖一台饮水机现在都要有芯片了，有流量、有数字、有用水记录；卖一辆车，车的整个运行轨迹已全部数字化了。所以今天我们卖的不再是产品和解决方案本身，而是基于数字的运营服务。这是当下我们最大的一个风口。

观点1：不是提供产品，而是运营服务

用数字驱动服务，用数字驱动客户业务的改进。我们不是提供产品，而是提供运营服务。数字时代终端智能化数据化，DT成为最重要资产。我们帮助客户建立DT的数据池和构建整个社会的DT的值。我们基于数据去提供服务，提供设备产品仅仅是开始，基于数据运营服务是核心。那么问题来了，怎么卖？是卖设备、还是卖设备运行的数据、还是卖结果？我们的销售团队怎么面对转型？这是我们要考虑的第一个问题。

在这种情况下，我们不得不分析客户过去五年乃至十年时间是如何决策的。无论是组织还是个人，首先政策经济技术驱动环境变化，客户组织能不能识别外在环境变化就是洞察先机，战略洞察就在这一层。战略洞察到之后，业务有没有涉及？业务举措有没有改进？如何去实施落地？最后执行地怎么样？在这个过程当中，从可能的关注点到产生感知，到引起关注，这是战略觉察。

客户在做战略觉察的时候，我们有没有陪伴？我们有没有与客户一起去认知外在环境的变化？如果没有，客户不选你的产品或服务很正常。当客户需要我们提供信息的时候，我们和客户之间有没有交互？有没有共创的解决方案？有没有我们共创的内容在里面？最后是执行服务。真正的客户经营是从识别变化联合创新开始的，明确目标，梳理需求，制定标准，立项评估，确立标的，作出决定。

观点2：不是寻找需求，而是场景联合创新

问客户今年有项目吗？今天有需求吗？或者等待商机出现，就已经输在起跑线上。客户没有想起我们的时候，可能在想自身的事情，想战略的问题，想环境应对的问题，想战略创新的问题。我们没有陪伴客户一起共创，这是果上求，只追求结果，没有结缘，也没有问客户的因。所以基于客户业务目标和典型场景的联合创新，会发现机会无所不在。

如果对客户洞察足够深，对客户行业足够理解，对客户的变化能够产生共振，就可以和客户做很多创新的事情，而不是单纯的一笔交易，这是未来的差异化。根据给客户提供的内容不同，三个层次对应三个阶段。第一层级是提供功能产品，就是交易。中间层级是制定解决方案，合作战略决策。具体销售什么决定了我们要接触客户什么层级的人，跟客户谈什么事情，同时决定了我们的营销模式和方式。再往上一层级是战略，需要战略联合创新，支撑客户的战略发展，战略客户我们需要怎么做？客户是一样的，跟客户的大小无关。不是说客户大就是战略，而是我们与客户的藕合深度问题，这是我们需要去思考和定位的。

观点3：模式决定路径，独立思考不盲信照搬

在上述情况下，企业销售中有几大模式：第一战略客户经营模式，围绕一个客户持续深耕不断变化。第二，行业解决方案销售，解决行业的共性问题。每一种不同的模式，需要配备的能力，配备的资源，销售人员要具备的动作是不一样的，这是模式决定路径。

我们每一个产品和服务，客户关系的定位上，需梳理清楚业务属性和业务逻辑。不同行业不同业务类型，不同发展阶段的模式是不一样的，基于客户的业务特征和发展阶段，制定我们自己的目标和增长路径，是最有效的。

要想清楚前面的WHY，业务属性、客户类型、合作模式，再去选择我们的HOW怎么做，这是很多组织要去面对的。在这种情况下，销售人员纠结迷茫很正常，业绩压力大，销售需对内协调资源，孤立无助，不知道单子怎么打，这都是一些真实存在的问题。在解决方案销售中顾问和销售的协同问题是一个非常典型的问题，包括管理者，在这种情况下我们怎么做呢？不是如何管理销售监控销售行为，而是用数据指导赋能。

（未完待续......）