您是否正在面临：

与客户几个部门疏通了关系，以为拿下项目八九不离十了，却无法再推进一步？

销售经理听了销售人员的汇报，对项目实际情况无法做到准确的判断，凭经验指导或打鸡血式的鼓励？

高管VP面临公司营销压力却苦于没有方法提高团队整体营销业绩？

没有统一的公司销售语言和标准化的管理，形成了资源的浪费，错失了商机？

在今天这个“酒香也怕巷子深”的时代，企业除了拥有好的产品或服务，还要有可行的营销策略，以及一支强劲的销售队伍！要达到更高的销售业绩，销售漏斗是企业必须要建立的。

所有人都在谈漏斗，那销售漏斗的关键是什么？怎样才是好的漏斗？

销售漏斗，是用科学的方法反映销售业务机会状态以及销售概率的一个重要工具，是通过对销售要素的定义（如：阶段划分，阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等）形成的销售管理模型。涵盖了从接触客户、识别机会、确认机会、制定解决方案、商务谈判到最后成交的全过程。

销售的过程是量变质变交替作用的过程，也是对成功和失败概率的管理，然而这并不意味着销售过程无法标准化。那么，如何才能实现销售过程标准化呢？散乱无序的客户现状、项目现状，经过抽丝剥茧的疏通整理、总结分析，以及多次的团队校验、实战校验、项目校验，最终形成了适合每个企业自身的销售方法论或者理论模型。通过这套销售方法论构建应用的过程也就实现了销售过程的标准化、系统化。因为它使无序的销售过程走向了有规律的、有序的、可管理的状态，最重要的是它具备指导实践的价值。

然而，这套将销售过程标准化的销售方法论，既不是从其他企业直接复制过来的“标准版”、“通用版”，也不是“纸上谈兵”或“空中楼阁”的理论模型。它，是将大量分散的经验提炼提升到理论化的方式和过程；它，源于企业自身的实践，是从实践到理论，再指导实践进一步得到优化提升的销售指导纲领和行动指南。

没有标准指引，行动过程就容易变得盲目，绩效考核也就形同虚设。尤其对于与人打交道的销售，不确定性因素众多的情况下如何把握商机更是关键。而销售漏斗，通过项目各阶段评判的关键要素和相应指标的设定，能够有效衡量出当前的销售状态，做好销售预测，为下一阶段的销售工作提供行为指导，同时也能够复制成功经验和行为。

对于组织来说，通过销售漏斗可以有效地把控销售节奏，及时调整销售方向；可以实现销售业绩的可预测；可以锻造一支所向披靡的销售队伍；也可以集中优势兵力实现资源的合理调配，最终达到优化销售流程、驱动销售业绩增长的目的。换言之，一个组织要想高效运行，就必须具有系统化的抽象能力，销售漏斗就是销售系统化的固化工具。

对于销售人员来说，销售漏斗打破了过去靠感觉销售、靠运气成单的状态，可以帮助销售人员同时把控几个销售进程，不至于陷入混乱；可以实现精细化的商机管理，集中主要精力抓住成交机会大的订单，主动放弃那些需要花费大量时间和精力却收效甚微的机会。掌握销售漏斗也是一名销售人员走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。

由于每家企业的销售过程不一样，因此企业与企业之间的销售漏斗也不一样。同一家企业，如果每个产品的销售方法不同，销售漏斗也会不一样。所以，企业需要单独定制销售漏斗形成专属自己团队的销售方法论，通过这一套科学系统的、行之有效的管理手段和方法，实现组织销售效率的提升。