后疫情时代

全球经济逐步复苏

“危”与“机”并存

外部局势巨变，市场捉摸不定

整体竞争加剧，企业利润压缩

客户需求多变，决策愈加谨慎

那么

如何实现人效增长？

人效增长到底靠什么？

就成为企业战略发展的关键问题

2023年6月15日下午，时尚的上海小洋楼里，30位来自大中型IT、ICT行业的创始人、CE0、营销副总裁等高管齐聚一堂，与销售罗盘一起就“如何提升人效”展开了深入研讨。

研讨伊始，销售罗盘创始人夏凯老师率先以问题为导向，引发与会嘉宾思考解决业绩增长的有效路径到底是什么？是更多客户？更多产品？更大定单？更大团队？更多产能？更高单产？还是......？显而易见，对每家企业来说，答案不会是同一个。

01人效增长的路径在哪里？

当前，企业的数字化转型已成大势所趋。会上，夏凯老师也就此强调“成功的数字化转型，都是由战略驱动而非技术驱动。”因为数字化的本质是组织的战略选择与战略规划。而组织的战略目标，要以组织人才与机制保障为基础，通过市场、客户、产品、服务四大战略支柱来实现。

随后，夏凯老师抛出两家公司作案例，这两家公司所属行业、规模、客单价、收入、产品等各不相同，销售团队结构、人员数量、年龄、背景也不同，业务特点有类似却也各有独特之处，但共同的一个需求是：全年营收目标增长20%。那么问题来了，应该加强哪些工作才能实现这一目标呢？

在小组研讨中，与会嘉宾纷纷各抒己见：有人说提高客单价；有人说丰富产品线，改卖解决方案；有人说缩短销售周期；有人说砍掉渠道、全部直销；有人说增加销售人员数量；还有人说提高成熟销售人员占比……而这些恰恰也是企业在实际经营过程中始终挥之不去的问题。

02人效增长的底层逻辑

实际上，组织战略和营销增长战略之间存在紧密的内在联系。夏凯老师基于多年大客户销售实战和管理经验、大量的项目辅导和企业咨询经验，通过深入研究分析，梳理出营销增长的底层逻辑，并将销售指标数字化，实现从市场到客户到商机到服务全过程的数字化管理，从而帮助企业找到业绩增长的关键突破点。

会上，夏凯老师分享了企业营销增长的这一套底层逻辑，并且结构化、数据化地展示了数字化指标在销售个体中的实际应用，让与会嘉宾看到了销售指标显性化的效果和威力。

与会嘉宾也基于这些关键指标，应用销售绩效突破诊断卡，针对自己企业的实际情况展开分析诊断。通过对各种指标健康度的分析，结构化地解构、梳理影响组织业绩增长的要素和问题，找到增长的关键切入点。

找到增长的切入点之后，如何去改善和提升又变成了一个新的问题。比如，我知道要增加线索，但什么线索适合我，要从哪里去找，如何激发？知道要挖掘商机，但向谁挖掘，都能挖什么类型的商机，怎么挖？知道要提升赢率，但提升哪个商机的赢率，怎么提升，做些什么？知道要经营客户，但从哪些角度下手经营，经营什么，怎么经营？

03人效增长有路径，改善指标有方法

人效增长有路径，改善指标有方法。在数字化销售体系中，关于“目标客户触达率”、“客户商机出现率”、“商机赢率”、“销售周期”、“人均单产”等关键指标的改善，夏凯老师指出都需要销售团队具备相应的能力去支撑。

比如，在销售的日常管理中，季会、月会、双周会、周会和日会要怎么开？在每个时间和周期，我们应该去管理什么？这就非常考验销售管理者的能力。对此，夏凯老师也给出了明确的建议：季度会看线索质量、月会和双周会看客户和项目，周会和日会看项目推进计划。可以试着回想一下，过去我们都是怎么开会的，效果又如何？

做对的事，把事做对，用对的人。把面向人的培养嵌入业务行为过程中，嵌入到销售个人与客户交流、商机推动等日常行为过程中，以帮助其更有效地成长。并且，把所有的赋能与关键业绩指标挂钩，能够为组织的业务开展和绩效提升负责。这才是销售数字化赋能的真正意义和价值。

短短半天的私享会，与会嘉宾收获颇丰，通过对业绩增长方法论的学习和销售绩效突破诊断卡的梳理分析，经过思考总结、共同研讨，找到了销售指标改善支撑绩效提升的有效路径，并设计出各自组织不同的增长策略，以此达成企业以人效提升实现效能倍增、成功完成数字化转型的最终目的。