2020年9月19日-20日，销售罗盘新开设的高管课程——《战略客户经营》在北京泰山饭店顺利开班。一门课程而已，为什么销售罗盘创始人夏凯老师会说，此课一出泄露天机呢？

我们先来看两个小故事。

故事一：有位长工常年为地主家服务，他给地主家赶过马车，也给大小姐扫过地，十年里反复干着这些活儿。可以说，他对地主家非常的了解，那么你认为他和地主家是战略合作关系吗？

故事二：另一位长工也是常年为地主家跑腿，很快和后院大厨与大管家混熟了，他不仅记录地主家一年四季的采购情况，还为管家提供应季蔬菜和行情等信息，管家有重要采购也会第一时间想到他。地主也信任他，让他参与到一些重要宴席筹划安排。同样是为地主家服务十年，你认为他和地主家是战略合作关系吗？

上述故事里的两位长工和地主家的关系，其实反映了现实生活里的两种销售状态。有些销售十年如一日勤勤恳恳地为客户重复着同样的“服务”，有些销售会利用10年服务记录下客户的每个关键点，把握客户的需求，帮助客户提前规划下一年的重要工作，参与到客户重要的经营管理中。所以，上述故事里，究竟哪位长工是在经营与地主家的关系并达成战略合作，答案自然不言而喻。

那么，什么是战略客户经营？可以从两方面来理解。首先我们需要了解什么是战略客户？战略客户是对彼此的战略实现有较大影响、彼此会投入战略资源开展重要合作、双方对对方组织和业务发展有较大贡献。选择战略客户是因企业状况和需求而异，不能一概而论。譬如有些战略客户对你完成业绩有较大影响，有些战略客户能够为你在行业里树立标杆效应。

选择好目标客户后，就是制定经营策略。战略客户就好比是公司重要的资产，他需要在企业有序的组织下，成为为公司的经营目标而“战斗”的“列兵”，最大限度地发挥其应有的作用。所以，真正的战略客户不是看一单的合同金额，而是与其长期合作的方式和产生的价值。

这就需要我们对客户关注点持续投入，因为对客户战略和组织问题的支持深度，决定了我们为客户提供的产品和服务定位，并由此决定我们与客户的合作关系。战略客户的核心是你需要向客户方的战略目标迈进。

为什么需要学习《战略客户经营》？

有人要问了：一锤子买卖怎么了，只要单子够大难道它不香吗？那么今天我们又为什么需要学习战略客户经营呢？

你可以先回顾一下在销售为战略客户服务时是否遇到过以下问题：

1.大客户的维系单靠销售一个人，如果该名销售离职，接手的新销售会不知从何入手，一切关系需要重新建立。

2.想要拿下客户的每个大项目，前期不仅需要精心设计，还要面临激烈的招投标竞争；就算拿下了项目，也是销售一人冲锋在前，然后销售还对客户需求把握不清晰，或者与公司实际交付能力无法形成有效匹配，不仅消磨了客户耐心，也浪费了公司人力物力财力。

3.最终为客户提供的服务和销售最开始的承诺总有出处，让客户感觉不到价值。

4.项目结束了，和客户的关系好像也结束了，只要一段时间不联系，和客户的关系就变得若即若离。

为什么会这样呢？从根源上来说，是甲乙方思维在作祟。在客户心里，他始终把我们视为乙方，认为彼此之间的购买关系是一锤子买卖，我们就是为他提供产品和解决方案的。用一句俗话来形容我们和客户之间的关系“客户虐我千百遍，我把客户当初恋“。甲乙方的角色定位，从心理上就形成了影射，造就了我们被动的局面，也加剧了彼此合作的不稳定性，客户随时可能更换供应商。

另外，重功能轻场景：当前我们为客户提供的功能性产品和方案，只能解决客户当前的需求和问题，缺少对客户的客户的了解和分析，缺少对客户的客户未来使用场景的研判。

夏凯老师说：你若不主动选择客户，未来就会被客户选择；你若不主动选择市场，未来就会被市场选择。与其每天处在不安的状态里，为什么我们不能换一种合作方式，将主动权、选择权掌握在自己手里呢？当我们的企业某天拥有了选择说“不”的权利，在市场上的竞争力自然毋庸置疑。

这世界80%的财富掌握在20%的人手里，二八定律同样也适用于说明企业的销售收入状况，基本上是20%的客户为企业创造80%的利润和价值。所以有目标的经营重点客户，是能够为我们的企业创造更大价值的。

为什么要学习《战略客户经营》？

战略客户的经营是建立在对客户非常了解的基础之上，这门课程的魅力就在于：从客户的战略出发，与客户共同设计业务和场景。帮助客户从未来趋势出发，审时度势，围绕客户的客户的需求布局当下，帮助客户在某一领域成为龙头或拥有市场竞争力，也就是“利他”主义，通过利他实现利己，最终实现共赢。

相对解决“今天的问题”的业务合作伙伴，如果你和客户共同看到“未来的”趋势机遇、双方利用现有的优势去设计面向“未来的”竞争优势，这个计划将影响组织的发展方向，那么你提供的是客户战略变革的支撑能力，你就可能成为客户的战略合作伙伴。如果客户已将你视为他的利益共同体，那么更多的商机、合作项目也将基于双方的战略合作关系而不断衍生，双方的合作也将推进到一个长期、深入、稳定的阶段。

他们都在学

千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面。2020年9月19日-20日，这门含金量极高、期待值爆棚的企业经营课——《战略客户经营》，终于揭开了它的神秘面纱，十几家国企、民企的高管、负责人从全国各地齐聚北京泰山饭店，进行为期两天的学习。《战略客户经营》是销售罗盘首次对外公开的课程，一年仅开班一次。

两天的课程体验，18位学员以小组形式围绕目标客户开展深入学习、研讨，由夏老师带领学员从理论到实际操盘全流程体验，涵盖从选择理想战略客户和合作方向，到合作领域趋势洞察、机遇及团队优劣势分析，双方合作关系等级评估，声明宣言和合作目标制定，最后到单一销售目标制定等内容。

学员们对于课程的参与度非常高，围绕每个小组的实际目标客户烧脑输出，贡献价值，通过环环相扣的内容设置，层层分析、细细解构，基本形成了一套相对完整的战略客户经营雏形。取势、明道、优术，当学员们掌握了高屋建瓴的思维方式，构建起企业经营的底层逻辑，也将带来企业经营和个人生活的变革。

与其去传承历史，不如去创造历史。战略客户经营，就是一门可以带你去创造历史的课程，明年，希望我们能遇见。

学员心声

学员1：我跟随夏老师学习已经几年了，前两年就开始撺掇夏老师开《战略客户经营》这门课。夏老师总说：泄露天机，所以犹豫着开与不开。他这一犹豫就是两年，而我这一等也是两年，好在今年终于让我等到了。你看两天的课程下来，我是很兴奋、很享受的。

学员2：因为我们是做生产设备的，以前就只知道卖产品，在产品上做文章。学习这门课程之后，我们最大的收获就是跳出了原有的产品维度，开始从客户的视角体验客户的工作场景，尝试与之建立战略合作关系。准确定位客户需求，明确客户目标，在客户的角度为客户解决问题，而不只是卖产品。很感谢这门课程带来的启发，让我们找到了企业接下来要走的路。

学员3：我印象最深的内容是同样的四个菜，装在不同的器皿里，在不同环境的衬托下价格有着天壤之别。分析客户的领域，找寻用户的目标，帮助客户的客户成功，实现我们企业价值的提升。我现在最缺乏的是对用户的很多业务场景不熟悉。接下来我会与用户聊目标、存在的问题，了解分析用户的业务场景，从中找寻我们的业务机会。