真正把销售的成功建立在客户成功的基础上，唯有如此，才会成为真正的专业销售人员，也才能创造持续的成功。

——夏凯，销售罗盘创始人、《赢单九问》作者

大客户销售涉及人员众多，关系复杂，竞争激烈；尤其是在今天的环境下，信息变得透明公开，要想签单并不容易。单靠勤奋和努力是不够的，唯有理解销售的本质，不断修炼自己，销售人员才能事半功倍，成为赢单高手。

《赢单九问》是作者夏凯基于多年的一线实战经历和销售人员培训经历，复盘上千个成功和失败的案例后写出的。这本书讲述的是销售的本质问题，书中的许多观点都会令人有醍醐灌顶之感，比如：

◆“维护好这家客户”远比“拿下这笔单子”更重要！

◆销售人员和客户共同面对挑战、承担风险，共同探寻解决方案，实现“双赢”的合作，这才是真正的客户经营之道。

◆有一种胜利叫撤退。

◆搞清客户概念之前便盲目地介绍自己的产品是幼稚和徒劳的。

◆找到客户中的关键决策人和决策影响者——别卖给无法购买的人。

◆销售好比三方打牌，顺序至关重要。

大咖推荐

销售是企业的发动机，肩负着促进企业不断发展的责任。一个企业如果没有了销售，一切都将结束。《赢单九问》不仅告诉销售人员如何赢单，更诠释了销售人员与客户的长期双赢之道。

——何经华

用友集团原总裁、金蝶集团原总裁

中国经济崛起必然推动本土管理思想的诞生。《赢单九问》无疑是代表本土营销创新的精品。作为这场创新活动的实践者和见证人，我向所有企业高管和营销人强烈推荐这本书。

——王璞

北大纵横管理咨询集团创始人、总裁、首席专家

《赢单九问》高度提炼出了做单的必控点，如指南针，能指引所有处于攻单状态的销售员、营销总监快速掌握看破迷雾、抵达赢单的方向和路径。如进行中国所有销售书籍在实战中有效度的排名，此书必居前三。

——倪建伟

《销售就是要搞定人》作者、中国工业销售联盟创始人

《赢单九问》对大客户复杂销售具有精准的指导作用，准确提炼和诠释了销售过程中的关键赢单因素，对于大项目操盘者是一份难得的项目分析和赢单路径图。本书所讲述的复杂销售的底层逻辑、符合本土情况的实战案例、可落地跟进的赢单工具，能最大化地帮助销售人员及组织提升销售业绩。

——武宝权

《新解决方案销售》中文版译者

内容简介

大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈，要想赢单并不容易，需要销售人员具有掌控全局的智慧和丰富的实战经验。本书基于清晰的理论框架模型，通过大量的实战案例，逐一解答复杂销售中看似简单却令人困惑的九个问题，帮助读者认清形势、厘清关系、疏通要点，一步步掌握大客户销售庙算布局的精要。

夏凯老师具有多年的大客户销售实战经历，他勤于思考，将宝贵的实战经验复盘、淬炼，形成超越一般销售理念和技巧的销售大智慧，帮助销售人员认清销售的本质。无论是销售新人还是销售老手，阅读本书都将有拨云见日之感。本书值得所有销售人员、销售管理者反复阅读。

作者简介

夏凯——用友集团原高管，从事销售实战与营销管理十六年，历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线；从事企业营销培训多年，是用友大学营销学院创始院长，多次被评为十大杰出内训师、杰出催化师。

销售罗盘®创始人，专注复杂销售研究和组织销售绩效提升，擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等，曾为百余家企业提供咨询和培训。

著有《信任五环：超级销售拜访技巧》《赢单罗盘：大客户销售制胜之道》《独孤求BUY：顶尖销售的成长与战斗笔记》等销售领域的畅销书。

田俊国——易明教育董事长，用友软件股份有限公司原副总裁，用友大学校长，中欧商学院EMBA，高级工程师。

曾在数家知名IT企业担任研发部经理、首席顾问、销售总监、高级企划经理、分支机构总经理等。2008年起全面主持用友大学的工作，在建构主义教学思想、精品课程开发方法、五星教学、行动学习等方面做了大胆探索和创新实践。

现主要致力于建构主义教学实践和中高端领导力培养。荣获2013年度中欧校友年度人物荣誉奖。其著作《上接战略，下接绩效：培训就该这样搞》《精品课程是怎样炼成的》在业界热销。

本书目录

再版前言 廿年销售风雨路 十年潜心铸剑锋

前言 客户经营和专业销售

第一篇 认识销售

第一章 销售是门艺术

亲身经历的经典案例

销售男的公众印象

丢单的迷惑与赢单的迷茫

策略与战术

真正的成功之道

第二篇 识局

第二章 第一问：客户究竟要什么？

明确销售目标

客户的购买动机

销售目标是定盘星

第三章 第二问：我的位置在哪里？

什么时候该踩刹车

销售漏斗会误导吗

客户紧迫程度如何

如何判断竞争形势

如何感知项目温度

第四章 第三问：如何识别关键人？

有哪些人影响决策

销售里的“帅马车炮”

局里还有潜伏者吗

第三篇 拆局

第五章 第四问：客户如何评价我？

变化导致形势变化

角色态度决定成败

支持程度如何衡量

如何标识客户态度

如何标识优势风险

分析态度别忘结构

第六章 第五问：究竟是谁说了算？

小角色有多大影响

多人参与有何规律

影响力由什么决定/

洞察潜在博弈力量

第七章 第六问：客户到底想什么？

价值能决定出路吗

决策有何隐性理由

如何寻找决策动力

这次销售能双赢吗

第四篇 布局

第八章 第七问：如何应对关键人？

如何接近客户高层

如何面对技术选型者

如何关注应用选型者

如何发展与使用Coach

如何应对消极和自满

第九章 第八问：如何有效用资源？

为什么要动用资源

销售人员有哪些资源

怎么申请内部资源

如何有效运用资源

第十章 第九问：面对竞争怎么办？

关注客户还是对手

竞争对手根深蒂固

陶醉是危险的开始

尽量避免大幅杀价

如何应对客户邀标

第五篇 回归本质

第十一章 探寻销售的规律

策略销售与销售漏斗

什么是专业化销售

成功销售的必备素质

跋 源于实践的销售之道