2017过去了。

三年前销售罗盘团队组建，第一次合伙人会议是2015年1月15日。

豪情万仗，却没人说内心深处的忐忑。

厚积薄发，却没人有必胜的绝对把握。

大胆规划，却没人知道第一家客户是谁。

每一步都设计好的，但没人想到罗盘今天的模样。

三岁看大。

话说回来，这三年销售罗盘没做一次创业分享、没做一次融资发布、没做一次有偿评奖，甚至公司里除了几十张导师合影，几乎没有一块金杯奖牌。

罗盘收获的，是20余位罗盘天使、600余位认证导师、数百家客户伙伴、全年1433场56423人次训练、数千张大单数百亿项目额的跟踪分析、三横三纵三平台的产品架构、四家投资机构信任支持，以及还过得去的财务结果。

感恩各位客户伙伴信任支持与鼓励包容，你们是罗盘不断成长的源动力。

三年来，恪守成就客户价值、聚焦自身核心优势、坚守自我造血不烧钱，是罗盘团队的创业秘籍。战略定力可以不受资本市场冷热之影响。

三年来，真诚、专业、信任潜移默化影响每个人，客户导向、全情投入、探本求源、严谨守诺、互相成就的价值观逐渐成为小伙伴行为准则。

三年来，开放、众创、共赢及感恩的文化，让我们真心实意助力导师和客户成功，其收获远超出商业模式设计本身的价值。

往事回首，罗盘三年做了哪些事？

认知升级，2017两次认知突破了什么？

未来可期，接下来三年罗盘走向何方？

往事回首

最大收获莫过于客户价值与商业模式验证。

B2B大客户销售领域还有机会吗？

初期的商业构想能不能落地？

我们的客户到底需要什么？

我们的产品到底是什么？

老师为什么愿意一起玩？

产品服务带给客户什么价值？

罗盘跟CRM到底有什么区别？

是挣培训的钱，还是挣SAAS的钱？

如何成就一家大数据和人工智能公司，而不是咨询培训公司？

……

三年来，这些纠结和纷争没停过。

三年来，这些问题都有了答案。

无客户，不成功。

无论与世界500强央企支撑战略转型的深度合作，还是助力传统企业从产品到解决方案转型，还是帮助成长型企业导入方法建立标准，还是助力创业团队厘清模式找准方式，一份份心得感言、一张张签约喜报、一个个指标改善、一批批量化数据、一张张微笑脸庞，已经证明罗盘给客户带来的商业价值。

无积累，不创新。

经过二十年亲身实践积累验证，营销体系建设路径日渐清晰，从战略客户与区域行业的年度季度经营规划、到月度业绩分析预测、到双周大单实战、到每天拜访准备实战复盘，罗盘提供的“方法论+行为规范+SAAS工具+教练认证+实战辅导+运营服务”多维赋能与运营服务，不仅成为诸多组织支撑战略变革与跨跃发展的重要抓手，也成为业界伙伴眼中一道风景。

无产品，不商业。

罗盘构建的“三横三纵三平台”产品云平台是战略聚焦、能力多维的体现，紧密围绕B2B大客户销售领域，罗盘打造出业务管理维度三横（营销规划、策略分析、高效拜访）、绩效提升方式三纵（技能训练、应用工具、实战辅导）、运营支撑三平台（培训协同平台、实战运营平台、技能竞赛平台）。这些在应用中令伙伴惊奇，令用户喜悦，令小伙伴们兴奋。有人说，有些应用拿出来，在创业市场都能单独估值的好项目！

大客户销售凭天份、靠关系仍“深入人心”的年代里，这些努力虽有限，却也不负客户伙伴期待，不愧对这个时代的恩赐。

万事万物皆有大道，销售亦然。

上士闻道，勤而行之。

下士闻道，大笑之。

罗盘正做的，就是帮你领先对手一个时代。

认知升级

善缘自有福报。

前行路上不会一帆风顺，遇到困惑迷茫是常态。

感恩2017两次自我认知突破，帮我们推开了另一扇门，让道路更自信，让方向更清晰、让脚步更坚定。

第一次认知升级，销售罗盘第三次导师大会。

销售罗盘自2015年成立伊始，每年都举办一次全国导师聚会，一大在三亚，二大在乌镇，三大在北京。大家共同研讨现状问题、群策群力共创策略计划，引领罗盘业务产品进步。大家都说我们“用一天时间吹牛，用一年时间实现”。

今年三大首次以定向邀请方式向非导师开放，约300人。关起门来怎么吹都行，对外吹得多点料吧？为了准备分享，那个月每天都处于榨干脑汁的状态，思考过度每晚只睡三四个小时。

那次分享只有50分钟。“让销售成为驱动力”、“销售4.0时代”、“纯销售消失、建议者兴起”、“客户比你想像得更需要你”、“帮客户的客户成功”的观点深得赞许。而背后，我的收获大于每个人，自我对企业、战略、营销有了更多维认知，对商业哲学与价值逻辑的思考，对销售与组织关系本质多了很收获。这些思考引领我们走得更自信和有价值。（点此观看第三届导师大会演讲）

从现在开始，伙伴们就在准备罗盘四大分享了。这就是逼自己一把的结果。

第二次认知升级，用友幸福投资年会。

感恩老东家用友的战略投资和支持。

供职16年后，以投资企业身份出现在这圈子里，心情和收获，别有洞天。

2017投资年会，王文京董事长亲临并讲话，震撼且有启发。

王总提到，在当今大数据和人工智能时代，产业分工方式正发生重大变化。基于公有云的平台化、生态化分工情况下，客户需要的不只是SAAS/PAAS/IAAS，而是与业务深度融合的商业运营服务（BAAS），并由此会诞生产业运营服务提供商！

刹那间，蓦然回首，发现了罗盘就是在通过平台和大数据，领会客户战略转型和举措基础上，协同客户内外资源，提供销售训战合一的运营服务。就像有家战略客户的合作，2位小伙伴、3位合伙导师、200多位内训师、4家基地伙伴，协同运营、联合众创、众包共赢，以平台化、生态化、数据化的方式实现全国数万人销售训练和实战辅导，团队打单更有章法，大单赢率不断飙升，有效支撑了战略转型和绩效提升。

总有人问，罗盘提供的是培训吗？是课程吗？是咨询吗？是服务吗？是工具吗？是平台吗？是数据吗？之前无法回答，每次都成了尬聊。

而这个【产业运营服务提供商】，精准诠释了我们正在探索践行的模式，销售罗盘将以最核心的“方法论+平台+数据+众包资源”能力，提供客户战略变革与绩效提升的运营服务，成为卓越的产业运营服务提供商，即组织战略变革与销售绩效提升运营服务提供商！

在大客户营销领域，目前来看，独此一家。

反观目前纯SAAS的企业级应用，貌似都在向重度服务和线下走，否则生存都是难题。而SAAS型CRM定位管理工具提供，能否满足客户期望或从结果来看，境地貌似有目共睹。

三年来，对培训还是SAAS的纠结，从未如此释怀。

轻装上阵，更加自信期待未来！

未来可期

未来已来。

明天在明天等你。

你所想到的未来，已经过去。

我们无法看到未来的模样，但是可以决定未来的模样。

三年前出发，决定了今天的样子。

今天的思考，决定了三年后的样子。

我们的基因，决定了未来的样子。

要捕捉和抓住的，是趋势、是机遇。

要选择和决定的，是方向、是道路。

世事纷扰，众音嘈杂。罗盘面临很多机会，很多诱惑，多很砖家评点，唯有更坚定的战略定力，更明确的价值导向，更专业的作战能力，才能顺利走过“三岁到七岁”这个关键阶段。

围绕一个战略聚焦，突破两个发力重点，落地三个价值主张。

一个战略聚焦，聚焦B2B大客户销售领域，做这个领域绝对No.1！

眼前有很多机会，可以做很多行业的创新服务，单独创新孵化的项目都有很大机会，但销售罗盘必须聚焦“企业级复杂销售”这个核心领域，所有产品应用与创新孵化以支撑服务这个核心为前提。

从对宏观趋势、政策导向、经济结构等洞察，到供给侧改革、智慧城市与城镇化建设，其背后的经济行为与组织形态、关键领域交易类型将有重大变化，特别是价值链与产业链上中游的经济组织，从产品到解决方案、从交易到战略合作、从单体到生态联盟、从项目交付到联合运营，加之国家对某些核心产业领域的经营化与服务化，相对消费级市场的互联网移动化，企业级交易仍将是经济行为主流（悄悄说，大钱仍将在2G和2B领域），复杂解决方案与联合运营方案将成为组织的核心竞争力，加之技术创新带来的新竞争加剧，这将给销售罗盘带来刚性、旺盛、巨大且持续的市场机遇。这个领域的机会之大，或将超出我们的想像。

两个发力重点，发力人工智能和云服务，专、精、深、透、广。

2017最后一个工作日下班前，收到了一位小伙伴的邮件。邮件中说“机器学习作为一种从数据中发现规律的技术，能较好解决无法用逻辑规则描述的问题。针对咱们公司的具体业务场景，例如，什么样的销售策略、拜访方式对于你是合适的？什么样的销售规划是适合你们公司的？类似这些问题都是说不清楚、讲不明白。人类可以模糊说明和表达，但无法用计算机逻辑表达。所以这类问题是适合机器学习来解决的问题。”很高兴研发小伙伴已经在用AI技术思考罗盘的业务和产品，这是罗盘内生的创新力。

人工智能也是一直在思考和讨论的话题。销售与销售管理是一门复杂的、基于人类智慧与情感本能的组织行为学与社会行为学，人工智能与业务场景的融合，其威力远大于想像。罗盘必将更深入的切入业务领域、在技术和智能领域形成自己的核心竞争力，势必成为大客户销售领域真正的人工智能专家。

“云”的价值不仅是降低综合成本、连接客户、积累数据、优化流程，更大价值是与相关技术结合连接和触达诸人、诸事、诸物，是实现道家所说“天网恢恢”、“如影随行”、“举头三尺有神明”状态的一种方式。

云服务，能否给那些最需要的人、最及时、最有效的帮助？可能是打单中遇到的一个问题、一个挑战，可能是系统的一段文字、一段语音、一段视频，可能是在线教练的几个提问、几句辅导？还有那些生来没有训练、没有章法套路、还在靠打鸡血维持斗志的中小微创企业中的兄弟们，那些销售路上迷茫和挣扎三千万销售的兄弟们，他们需要吗？我们是不是该做点什么？

三个价值主张，地面空中云端，客户价值驱动，随需而变。

针对地面的战略大客户，助力战略变革落地，提供绩效提升综合方案，让销售成为变革驱动力！

针对空中的成长型组织，建立营销运营体系，提供训练辅导方法平台，一切只为业绩超额！

针对云端的中小微创企业，导入基本概念方法，提供云端工具与在线服务，您的云端销售教练！

罗盘玄妙之处在于，客户群体和运营方式不同、导师级别与服务方式不同，最内核的逻辑方法必须基于同一逻辑，应用上以导师众包、智慧众筹方式即可进行模型配置来满足百变需求，这样“上天入地”来去随意，在商业模式中才能爆发巨大威力。

心无所住。

无有分别，无去来处。

又不为活下去而活下去。

因梦想起航，因信任相聚，因成就依存，因未来而期待。

销售罗盘是一个团队一个组织，大家彼此鼓励团结奋进，协同合力做出很多值得我们骄傲和自豪的事情。

罗盘小伙伴人每个人都是一个世界，我们都有独立存在的自我，这种自我的力量穿行浩宇。我们每个人的认知边界、能力边界，决定了我们每个个体的终极力量，这些力量浑然天成，修炼自我、互相融合，成就共同梦想。

三年来小伙伴们付出很多。一千多个日日夜夜，凌晨一两点是常态。身为家庭脊梁，少陪了父母、少亲了家人，少爱了宝宝，损耗了自己。希望接下来我们高效协同、良性工作，少熬夜，更多陪陪家人，保持健康体魄，让自己的小宇宙温暖身边每个人。

罗盘因你而伟大。

你因罗盘而自豪。

不负时代不负卿。

夏凯

于2017年12月30日