大家下午好。非常高兴受邀参加今天我们这个企业级销售创新峰会。我分享的主题呢是“金牌计划”助力业务战略转型升级。那么这个金牌计划是我们岳阳林纸销售人员能力提升的一个学习项目。那么对于岳阳林纸股份有限公司来说，这个金牌计划既是我们金牌学习计划的一个打造过程，同时也是我们金牌销售员金牌团队金牌企业形象的塑造过程。
那么一路走来，在销售罗盘老师们的指导下，销售团队营销理念转变升级营销工作向专业化标准化规范化迈进。金牌营销团队未来可期。岳阳林纸股份有限公司是中国诚通控股集团旗下中国纸业投资有限公司的控股公司，央企三级子公司。公司60年的历史，在04年上市。企业是国内大型文化用纸工业用纸包装纸生产企业，年造纸产能100万吨，市场呢是分布全国31个省市自治区以及亚洲和东非地区。
那么接下来我就从五个方面来为大家做一个分享。首先是我们的项目背景。我也坦率地说，我今天对我的这个内容不是特别的熟悉，因为也是今天早上我才倒腾出来的，因为手上有五个项目在同时进行，也没有专心的来做一个这个项目。那么首先是呃公司战略发展的需要，随着我们公司生态加园林这个造纸加生态园林双人驱动战略的确定，那么公司将持续的扩大，作为核心产业之一的造纸生产规模，那这就需要我们呢对市场进行重新的布局和规划，对我们的客户产品渠道，以及我们的这个区域进行了重新的定位。
所以一支强大的营销团队是支撑这个战略落地的重要资源。那么第二呢是竞争的需要。造纸行业其实是传统的制造行业，啊虽然现在许多小型的企业呀因为环保的原因都已经关停了，但是还有许多的超大型的造纸企业还在不停的上产能，啊上项目的扩产能，那么产业的集中度是越来的越高，产品同质化的这个竞争呢是到了白热化的程度。比如我们公司的文化用纸目前呢是在全国里面的前三，但是随着其他企业产能的投放，必将挤占和冲击我们的市场，要守住前三，并且跨越到前二，或者是第一就必须要有大数据时代，这个市场的理念和打法。
那么第三是客户的需要，那么在经济新常态以及新的销售模式以下，我们的客户呢不单单是在采购产品，而是在寻找合作伙伴，共同的来构建核心的竞争力。那如何更加精准地把握客户的需求，快速的响应市场，为客户创造价值呢？这是摆在我们整个营销团队面前的一个课题。那么这个项目是由我们公司的总经理提出来的，他那天把我叫到办公室，说毛院长到我办公室来，我诚惶诚恐的就去了，因为老板一般找我都是大事。去了以后呢他就跟我讲，毛院长，我对这个销售团队很不满意，我说怎么了领导？ 我们这个销售团队啊就像是一支游击最没有经过训练的，不是训练有素的正规军，我要培训。但是接到这个任务以后，我也是非常的有压力，为什么？因为项目面临四大挑战。第一是销售部门业绩压力非常的大，他认为培训耽误了时间，耽误了他跑单的时间。那么第二是销售团队平均年龄偏大，我们是一个老的国有企业，我们的平均年龄大概是在39到40，那么最近这两年啊我们不断的在这个补充新鲜血液，可能还拉低了我们的平均年龄，大概现在是到了37岁吧？
去年应该是在39岁。经验主义对新的知识，新的技能新的理念呢是持排斥或者是质疑对抗的态度。那么第三是我们销售公司啊他们自己前几年基本上是半年要做一次培训，但是培训的效果不好。所以呢大家对培训的认同度不高，认为培训对业绩没有帮助，就像刚刚曾老师说的，如果一个项目对业绩没有帮助，那就是耍流氓，所以大家根本就不愿意参加。那么第四呢是销售团队驻外分散，集中培训的难度非常的大。那么基于以上这几个方面的因素，我们想唯有加强项目的运营，不断的去赢得我们这个利益相关者的支持，以及在过程当中不断的去激发所有学员的学习动机。
那么在这一块呢我们主要做了六个方面的工作。第一个呢是我要按这个没有吗？那么第一个是这个深入的了解利益相关者的痛点和期望。我们分别的对公司的总经理，这个人事副总和销售的总经理呢进行了一个访谈，去了解他们希望销售人员达到的销售团队要达到的一个目标和我们销售团队目前的一个现状，充分的去把握这个项目的方向啊和应该要达到的一个目标。那么第二个呢就是我们也对，同时我们也对这个一线的销售人员呢进行了一个调研，了解他们在工作当中的一些痛点或者是影响到他们业绩的一些这个阻碍或者是困惑都有哪些？
那么在精准的把脉了以后，接下来呢我们就是寻求专业的课程合作方，我们分别的和五家培训机构呢进行了一个深度的洽谈，但是非常的遗憾。没能从五家啊都没有能够给到我。解决我们公司痛点的解决方案。那么正在这个一筹莫展的时候，我们公司原来合作过的一个老师，也是我们罗盘的认证老师张立志老师向我推荐了销售罗盘。那么我我是按耐不住的，晚上我我记得当时是九点多了，我就给张竞经理通电话，因为当时这个项目很着急，一番沟通下来，我就有一种众里寻他千百度。 蓦然回首，那人却在灯火阑珊处这样的一种感觉。就说通过张竞经理的一个介绍，我感觉罗盘的课程罗盘课程的内容，它的设计的路径以及课程的价值正是我们公司所需要的。那么啊不知道张张立志老师来了也没有，我也非常的感谢张毅志老师的一个推荐，成就了我们和罗盘的一个合作，也成就了我这一个项目。那么第三呢是嗯进行项目的营销，获得项目利益相关者的一个支持。其实我觉得啊做培训其实也是在提供价值提供产品这样的一个过程。
做一个培训经理也好，培训管理者也好，一定要懂得去营销你的产品，就是你的项目。那么在了解到相关利益者的这个痛点和期望以后，我是对项目呢呃进行了一个与之呃期望值相匹配的一个营销。首先呢我是对我们的公司总经理，我是从公司战略落地的角度去获得了总经理在资金时间等等资源方面的一个大力支持，应该说我们公司本次的这个金牌计划是我们公司有史以来投入成本最大，时间跨度最长，从去年的10月份启动，到今年的11月份结业。
管理力度最强，参与人数最多的一次。那么第二个呢我是从团队素养团队整体能力提升的角度去获得业务部门的支持，前面介绍了公司领导对整个销售团队不是很满意，认为他们就是游兵散勇，没有经过训练的。那么我就从这个角度进行沟通，那从项目一开始，我就邀请我们的这个销售团队的成员参与我们项目的设计和对这个项目的师资以及课程的甄选，并且邀请我们销售公司的副总亲自到我们的合作方来进行一个实力的考察。
正因为他们深度的参与了这个项目的策划的整个过程，所以也提升了销售团队对项目的一个信心。所以在后期也给予了我们很多的支持和保障。那么第三个呢是从业绩增长和个人成长的角度获得学员的支持。为了确保项目的有序进行，我们召开了项目的启动会。大家可以看到啊这两张都是我们项目启动会的一个图片。那么在项目启动会上面呢我们是请总经理做了动员的讲话，然后我对整个项目方案呢是进行了一个详细的解读，并且带领全体的学员一起一一的去了解课程的价值，对他们个人的收益和成长。
同时我还邀请了销售公司的常务副总带领全体的学员进行这个宣誓，承诺将全身心的投入到学习过程当中来。大家也可以看到，就是所有有可能影响到我这个项目实施的人员，我是都把他拉入进来了，让他去参与。而且呢他在前台，我在后面那这就势必让他会更加的去关注这个项目的进展和成果。那么这是我们整个的项目营销这一块。第四个方面就是引入竞争机制，是从通过个人积分团队积分来激发这个竞争意识，学习意识和团队意识。
我们也是每一次的课程，我们选址都是选在非常偏远的一些地方，环境很优雅，但是你到其它地方去可能还有点困难，采取的是封闭式的管理。而且每天早上起来有晨练，而且是销售团队自己的人在，我们只是在过程当中看一看，然后把图片发到公司领导在的群里面，由公司领导为他们点赞。销售人员觉得唉呦公司领导在关注着我呢，更加的投入了更加的认真了！那这是引入竞争机制，同时呢第五个方面我们也是加强阶段性的这个培训报道，就说不断的去增强学员的被关注度。
因为这个项目它跨时一年，那有可能领导他们工作很忙，可能就忘了，对不对？所以呢我就不断的我们每做一次培训，我都会把这个项目给予报道，然后呢把新闻推送给领导。我们在做这个项目噢取得了这些成绩来，领导们又在群里面给予鼓励，给我们的销售团队呢点赞。所以呢这样的一个不断的相互的这种影响，啊所以让这个项目呢也是一直的啊往前在进行着。那么其实我们还有第六个阶段，第六个阶段其实就是我们的结业应该是在今年的11月份，那么在这个结业典礼上，我们会对整个的项目进行回顾和复盘，并且表彰先进个人和团队。
那么成绩合格的也会颁发由公司总经理这个签名的结业证书。这是我们整个项目的运营情况。那么第四呢就是我们的项目方案了，那么首先是我们的项目要达到的一个目标。第一个呢是重塑以客户为中心，变推销产品为创造价值的销售文化。那么第二是提升整个销售团队的业务能力。第三是夯实销售团队的内部管理，统一语言统一标准输出销售拜访SOP手册。第四呢是提高内部人才的造血功能，培养我们的内部教练，这是四个项目的一个目标。 同时针对这个这个学员的这个任职要求和学员的一个痛点，我们一共是设置了四个类别的课程，产品类专业类，数字类和制度流程类。那么专业类的课程呢我们都是引入的我们罗盘的三个课程，营销战略规划，策略销售以及信任五环。当时我们的项目是去年的10月份启动的，也是正值这个19大的召开和我们公司的产品荣获19大专贡子这样的一个殊荣，我们就顺势地组织了一次践行19大主题登高活动的这么一个项目。
同时还有拓展项目，以及在过程当中我们也设计了很多的一种球类运动，以此来增加我们项目的趣味性和多元性。所以这一项我们去销售团队进行了解的时候，我们的销售团队的成员对项目的认可度应该说222性的成果，时间关系呢我主要是从罗盘的两个课程的转化来进行一个分享。首先是营销战略规划，两天的标准课程是都是由两天的这个工作坊，都是由我们的夏凯老师来讲课的。
那么记得我们当时其实只是采购了这个两个标准课程，两天的标准课程，但是两天的标准课程一下来，我们的销售老总易总就找到我，我说怎么办？赶紧去找罗盘，我说怎么了？我们马上要上工作坊的课程，把明年的整个的规划在夏老师的指导下梳理梳理，拉一下，明年的市场很难很难。我说领导夏老师是高人，他的课程不是我想约就约的，但是确实夏老师也给了我们很多的支持，两天的标准课程和两天的工作访四天，我们的销售老总是全过程的参与，而且在过程当中啊总是按捺不住的站起来去呼应我们夏老师的这个观点。 一直到前两天啊我上个星期我去跟他做回访的时候，我去了解这个课程怎么样？他一直是赞不绝口，而且是对我们罗盘呢是非常非常的认可。他跟我说，他说我们的销售罗盘呢是通时务新态通时务新态、重理论之义、知践行之要，虚实结合，训战合一，笃学实用、成效明显。那么我们到底取得了哪些成效？我们一同来看一看。首先是公司管理层的营销理念转变升级。这里说的管理层啊不是我们销售团队，不是销售管理团队，而是整个的公司团队，公司的高管。
那么17年是我们公司的市场年，当时公司也提出来了，以客户为中心，围着市场转，跟着市场干。但是到底怎么样将这个理念落到地呢，大家都觉得很困惑很迷茫。听了夏老师的分享以后，公司从上到下统一思想，从关注客户的客户入手，重新定义细分行业，站在客户的角度，分析其所在行业市场大趋势所带来的机遇和挑战，让公司呢成为市场规则的制定者和引领者。第二呢是对公司的品牌体系进行了重新的构建。以前啊我们公司的这个产品定位和品牌定位呢其实不是特别的清晰。
那么导致整个我们公司的高质量的产品得不到高端市场的认可，也得不到高额的回报。那么通过课程的学习以后，整个管理团队认识到啊中高低端产品布布局和规划的一个重要性，由此呢也对公司的品牌体系和产品体系呢重新的进行了一个审视，推出了天、山、湖系列，也是低端终端高端以及低成本战略家聚焦战略的多品牌竞争战略。那么事实也证明，啊我们公司的高端产品还是广受市场的青睐的。比如你看我们的天岳和至尊高端复印纸，是中标北京市市级行政事业单位和政府，同时也中标中信银行。
另外我们办公纸的那个销量啊与去年同期相比是取得了历史性的突破。办公纸的销量同比增长呢是136%，其中中高档同比增幅是421%。第三呢是公司的渠道建设和市场推广活动呢得到升级。那么我们的这个渠道啊由原来的直销为主，转变为直销加经销，这个双渠道共同发展这样一个模式，并且不定期的开展市场活动。今年我们公司呢是分别的举办了华东区这个华中区华北区等等这个经销商会议，包括我们的办公用纸，这个这个论坛啊高峰会等等。
携手客户共同的来把脉市场的脉搏，共同共同的商量发展大计，有效地增进了和客户之间的粘度。第四个呢是啊那么在客户体系方面，啊我们也是进行了一个重新的建设，开发新客户呢是129家，淘汰客户是142家，重点发展并维护一大批的优质经销商。那么18年也就是今年啊其实市场的波动呢是蛮大的，价格呢也一直在在下滑的过程当中，但是我公司坚持走品牌战略，抓住优质客户，那我们的纸品价格呢应该相对是比较平稳的，我们的销售均价高于竞争对手。
那么第四个方面是赋能客户实现与客户战略的深度链接。公司特别的成立了天岳纸院，分区域对这个全国的经销商进行公司文化产品特性以及销售技能的培训，赋能客户来帮助客户推动这个战略的落地和成功。那么第五个方面呢是销售系统，我们公司重新的将我们的销售公司定位为销售+经营单位，以产品利润指导产品市场的销售布局，强化销售全员对利润指标负责，凸显产品及销售的投入和产出比，对销售人员的考核指标也是由原来的销量加回款转变为利润加销量加回款。
那么以上呢是这个营销规划给我们带来的一些收获，那么下面我们一同来看一看，我们的信任五环给我们带来了哪些收获。而这是信任五环的一个培训现场，大家从图片上可以看到啊我们的学员们这种投入和关注，真的是有史以来我都没有见到过。因为作为销售人员啊平时跑市场跑的多，你让他们静下心来坐在那里啊真的是很难很难的，但是这一次的课程今天是下课了，晚上9点多了，我们说第二天还有课，你们赶紧散了，早点休息，明天精力好一点来听课。
但是销售人员全都是或者留在教室里面，与我们的李欣老师进行互动提问，或者是呢在楼梯间过道口，把组员喊过来，进行复盘进行回顾，啊真的是非常好的一个学习的一个氛围。那么我们说销售能力，啊其实应该说它是一种技能。如果你光讲知识是不够的，必须要通过系统化的培训，将知识转化为行为，转化为销售力转化为竞争力才是有价值的。所以呢我们在我们公司的这个华南地区开展了Y23蝶变项目，那么蝶变项目呢我们是分了四个步骤，第一呢是项目的启动，第二是导入标准，第三呢是刻意训练，第四呢是复制推广。
那么这是我们在这个罗盘的导师们的指导下，在深圳办事处启动整个项目，通过建团队定规则重承诺表决心等等，激发了一线销售人员持之以恒，使命必达的勇气和决心。那么第二呢是方法导入，也是我们的老师通过一天的时间，啊对信任五环的课程的知识点工具和方法进行梳理串讲和穿透。那么接下来呢我们是开展了四天的这个现场的由教练带着的一个训练。那么最右边的那两张图，啊大家可以看到是我们的导师啊带着我们的销售人员到现场去进行一个训练，那么销售人员呢对客户进行拜访，导师呢进行现场的客观的一个记录，观察和记录，那么回到住地以后，进行一个复盘，那么中间大家可以看到是我们呢严格按照销售罗盘的早会流程和晚会流程进行一个呈现。那么早早会呢我们会对今天的拜访，你的计划，你需要了解的一些位置信息和你的提问清单进行一个梳理，你这一次拜访的单一的目的等等进行一个计划。
那么回到拜访完了以后回到驻地，那么进行一个复盘，哪天呢就是按照早会这个拜访复盘三步走这样的一个一个一个顺序啊来进行一个练习。这是我我们的第四第三个环节吧是我们的这个信任五环的一个刻意训练，我们整个的项目呢是从5月份就实战，实战Y23是在5月份启动的。那么一直到今天啊一直到今天，我们的华南区一直在坚持。今天早上8点钟准时的就拨通了我的微信电话，因为我们都是在微信，我们通过了四天啊四天的那个嗯在现场的这种训导以后，那么也坚持了15天，由我们呃罗盘的李鑫老师来指导大家在微信群里面进行一个学习，每天把大家的约见理由啊今天的这个做的好的地方和不足的地方啊在群里面进行呈现，然后李鑫老师会及时地给予指点。
这里面我也特别的要感谢李鑫老师，应该对我们这个项目应该是尤其的厚爱，我记得有一天是有一个小伙伴拿到一个项目，他什么项目呢就是嗯这个项目本来单是拿下来了，但是呢我公司排产排不下来，怎么去跟客户沟通，要把这个产品由一个我们主打机台的一个产品换成我们稍微低端一点的机台的产品，怎么去跟客户沟通，当时我觉得我也不会啊六点钟，我给李鑫老师打电话，请老师赶紧救火，我说这个怎么样去沟通，会有更好的一个效果。李鑫老师非常非常的敬业，马上的给我们进行了一个指导，这个项目就非常愉快的让客户接受了。 非常愉快，因为这个项目也是我们华北区十大经销商之一，如果说你的沟通不好，他会觉得很不舒服，你当时推单的时候你推了，然后我们定了以后你要给我换产品，怎么也觉得不好不爽嘛对不对？李鑫老师这个指导呢也是让我们度过了这样一个困惑，然后嗯15天的这样的一个指导下来以后，那到今天我们是一百多天了，我们每天呢都会在微信群里面开这个微信电话会议，大家一起呢来进行一个早会的呈现和晚会的复盘。那么最右边大家也可以看到就是我们设计的一个我们的销售的拜访表，那么到现在呢我们也是沉淀了一百多张，而且我们会请李鑫老师，包括我们这个项目组的成员，一起来给这个销售人员啊他的这个拜访表呢进行一些建议。
这些我也是每次收到以后有特别好的值得推荐的一些点，我是把它记录了下来，然后也是推给了公司总经理，所以公司总经理对这个项目是非常的认可。非常的认可。是要求我们呢在整个的销售团队进行复制与推广。嗯开始我还跟经理总经理说，我说还稍微等一等，啊我们还更多的沉淀一下，总经理说你先干着先推，推了以后带好了再升一个台阶了再推。循序渐进，嘛对吧？螺旋式的上升，那么这是我们啊华南区的团队啊到华北区进行分享，这是到华东去进行分享，那么右边是西南的团队到华南去取经学习，都是对我们Y23的这个训练项目啊过程当中的一些经验进行分享。
那么也是在这个过程当中，也是啊锻炼了我们内部的一些这个实操的教练，应该目前我们华南区至少有五位可以去做这种复制和推广了。那么在整个的这个项目过程当中，啊我也总结了一下，实际上呢我们是做到了五化，就是学习跟踪持续化。从这个项目这个启动，去年的10月份启动，我和这个项目的小组成员，我们的科克老师，大家叫她苛刻老师，他姓科，但是要求非常的严，因为我们有积分管理，不管谁犯了什么事儿，比如说今天早上你没晨练，扣十分，比如说今天的作业你没完成扣20分，所以大家叫她苛刻老师。
所以我们在这个整个的学习一直到现在，我们是学习跟踪一直到现在。那么第二个是拜访记录格式化，也就是前面那一张表拜访记录表，我们是每天按时的收，收了以后没达到要求的返回去进行优化，然后做得好的予以加分。那么第三个呢是拜访建议记录话，也就是我们右手边的我们的一些约见理由，包括我们过程当中的一些提问等等，我们都把好的把它沉淀了下来，为未来的我们推出SOP的这样的一个拜访手册呢做沉淀做准备。第四呢是积分公布，其实话刚才已经讲了，每天我们都会把团队的积分和个人积分发到群里面去。
第五呢是学习成果推广话，刚刚大家也看到了，那么整个的Y23蝶变项目呢也是给我们带来了三大方面的收益，一个是思维层面的收益，第二呢是技能层面的收益，第三呢是管理层面的收益。我一起跟大家分享一下，那么现在呢我们的团队在去客户那里拜访的时候，啊不再是絮絮叨叨的上去，就推产品推公司介绍公司，我们是央企，我们怎么怎么样？不是这样的。原来我们是80%的时间拜访的时候是小伙伴在做介绍，销售人员在做介绍在讲。
但是现在是80%的时间我们在聆听。20%的时间在聆听的基础上了解到客户的希望值以后，来呈现公司的优势或者是产品的优势，那是我们的整个的这个拜访思维进行了转变，由推销产品呢向提供价值转变。那么第二呢是由于我们每一次拜访啊都是按照信任五环的这个拜访流程进行了一个精细的准备，所以呢拜访的时候能够围绕主题不跑题，拜访的有效信息是增加了40%，为公司制定相应的销售策略，快速的响应市场需求，把市场需求在第一时间转化为工厂的每个岗位的作业指导书，提供了保障。
那么单一的销售目标达成率呢也是提高了20%，新客户约见成功率增加了40%。同时我们销售人员的专业度得到提升。我们人均单值啊我也是跟领导去沟通的时候，了解到1-6月份啊，现在这几个月我还没有统计，那就是人均年化销量的增幅达到了21.4%。同时我们的销售人员用专业赢得了尊重，用专注赢得了赞美，用专心赢得了成功。这里面呢也给大家分享一个小故事，说我们有一个销售人员，他去广东一个启润纸业拜访的时候，拜访完了以后，那么呢对方的这个销售采购经理，他非常高兴地拉着他的手说，唉小郑，我从来没有在任何一家供应商，那你得到过如此的尊重，为什么？
是因为小郑的专业，他在用心的倾听，他在倾听的基础上给出建议。所以我们的客户给出了这样的一句评价，那么同时呢我们有一位黄某去客户那里拜访的时候啊他也是静心的倾听，然后呢专心的记笔记。这时候客户忍不住了，跑过去把他笔记本抢过来，我看看你都记啥了，看完以后，他就马上的打电话给他的销售老总，他说，你去把销售团队的小伙伴全都喊到我办公室里来，来了以后他说你们看看岳阳林纸的销售人员，他们的专业，他们的职业，我希望你们都向他学习。
所以通过这个Y23的蝶变项目，我觉得我们整个销售团队不仅仅是能力提升了，同时还透过他们自己，也是树立了公司的形象和品牌。那么接下来呢呃我们再看一下在管理方面所获得的一些成绩，由原来的这个单打独干转变为团队作战。因为原来我们销售团队就自己加一个包，背一个包就出去拜访客户了，而现在出发之前都会开早会，所有的小伙伴们都会给他提出相应的一些建议，告诉他这个客户我原来打过交道，你应该要注意他什么怎么样，他是什么样的性格，你在沟通的时候一定要注意，然后关于他所知道的一些信息也会在这个早会或者是复盘的时候呢进行一个共享。
这是我们整个呢由单打独斗转变为团队作战。第二个呢是团队同频共振，执行力提升。经过五环的训练，大家统一了语言，统一了标准，同频共振，也能够使内部的沟通呢更加的顺畅，更加的顺畅，同时呢能够更好地去领会公司的一些意图，执行力得到了提升。那么第四第五呢也是目前我们在目前正在推和后续还要做的，就是我们的这个拜访手册的输出和我们内部教练马上也会参加我们这个销售罗盘的认证课程，那么所有这些成果的获得，应该说是和销售罗盘密不可分的，是罗盘课程设计的逻辑和路径，引导着整个项目的落地。
销售罗盘的老师们不仅仅在传递着为客户创造价值的理念，还身体力行地践行着为客户创造价值的理念。所以我们说玉不琢何以成器？剑不磨锋从何出？一“琢”一“磨”之间，承工匠精神，销售罗盘，匠新团队。说，遇见你真好，销售罗盘。感谢您销售罗盘的导师们。谢谢。
