大家下午好，我是来自上海电信的范志荣，上海电信是隶属于中国电信集团，中国电信在每个省市做一个属地化的地型企业，本次为了整个销售罗盘应用的落地专门从上海过来，是想在咱们这次第四届的大会上一起跟大家分享一下。销售罗盘在上海电信企业内部，它是怎么来进行实施落地？它是怎么来帮助我们铁三角的成员来进行能力的提升以及项目的推进。

在整个过程当中，在后面会跟大家分享到我们铁三角成员，在整个一个销售罗盘实施落地过程中，学员们的获得感，他们分享的一些感言与感触，在项目过程当中推进当中的他们的所思所想所得。所以今我分享的整个题目叫做不一样的铁三角，战略护航企业转型。看到这样的题目，大家都是各位销售罗盘的认证导师与合作企业，可能一下子会冒出这样的疑问，和我的三角有什么不一样的吗？三角很简单，对吗？三个点啪啪啪一笔划，连成了一个三角。也本着认真负责的一个这样精神，我去网上去查了一下，我们普通的三角是这样，然后不一样的三角到底是什么样子的呢？我们去看一下。大家有没有思路想到过把它变成了一个立体的，而且有一点扭曲的这样的概念，这种三角变成了一个内线的这样一个三角，但又有一点锋利。这个三角它又不一样了，它变成了一个比较圆滑的三角，但是看一下，它的中间又有一定的内涵，这个三角又不一样，它采用了一种离心的方式，要向前奔跑的这样一种方式来往前。

所以三角有不同的方式，可能有更多，如果让大家画的话，大家每个人心中可能有个不同的三角。所以我们今天讲说我第一个主题叫不一样铁三角，到底有什么不一样？我们先把这个话题稍微给放一下。我先要给大家说明的是我前面讲的第二句话，护航企业转型。谈到企业转型，前面介绍了，我来自于电信，来自于通讯运营商。好，这里面谈到通讯运营商，其实大家都是通讯运营商，我自己理解你们对通讯商的理解，我觉得你应该是叫熟悉的陌生人。

有的人跟通讯企业捆绑很紧密，业务联系很多，他对通讯运营商了解很多，因为很多业务达成项目签约都要跟通讯运营企业，或者跟电信来进行签约，所以大家很了解。那你们很熟悉。但是大部分的企业或者大部分你们的个人对通信运营商来说都知道，没错，没有不熟悉电信的，或者没有不熟悉通讯运营商的。但是真的对它了解多少，今天我也给大家做个小小的测试，希望通过这样一个小小的测试，了解一下在座的各位对于供应商有多少了解，这里面有一句话，有一句话叫天翼和沃。

您的选择将有这样一句话，然后这边有一部手机，这部手机叫双卡双待全网通手机。有这两个提示出来以后，问题来了，这部手机一共有几种待机联网的形式？请大家花个十秒钟的时间思考一下一道小学的计算题。这里唯一要给大家提示一下的是说这个手机两个卡槽吗？双卡吗？两个卡插它不区分一卡槽，不区分二卡槽没有前后顺序之分。所以请大家稍微计算一下，回答一下，我这个问题一共有几种？就是个数字答疑，这个数字到底是多少？

这里只是简单的再给大家说明一下。从我的通讯专业的这样一个概念来讲，或者从运营商的一个概念来讲，如果大家回答一个比较小的数据，或者越大的数据，比如小于三或者大于十的这样的数据，有可能你的计算有我觉得有点问题。那如果说你的数字会偏小，比如说可能在三四五这样一个数字偏小的话，其实说明了您对运营商其实不是那么熟悉，可能这个数字要稍微偏大一点。

这个题目有人讲八种对吧？八种也不对。如果你的数字偏大，那说明你可能是漏的1到2个。这个大家可以再思考一下，如果对这道题目感兴趣的话，因为这里面有一点小小的一个陷阱在里面，是碰到大家对于运营商的一个熟悉程度。另外一个呢就是看大家在整个这个行业里面，你读懂了你的题目没有？谈到了其实大家对于通讯商业程度，那我们说为企业转型护航，说我们来讲一下我们中国电信，我们上海电信到底在做什么？

前面我们讲了说大家不能做熟悉的陌生人，如果说我把这些事情没有讲清楚的话，你们不知道我在护航什么，在这转型什么。中国电信其实我用最简单的语言来描绘一下，第一我们现在处于转型3.0的这样一个阶段，然后我们的整体一个口号或者目标叫综合智能信息服务运营商。因为我们传统的大家的一个概念、定性。就说卖广告的卖宽带，其实我们能做的不仅仅这一点。不仅仅是宽带而已，我们其实能做的已经有很多了。

综合智能信息服务商，其实早上张东张总给大家分享了电信能做的很多的一些具体的鲜活的实际的一些案例。在这个战略目标的牵引下，我们最近两年比较关注的经典的两个字叫两T两线，什么叫两T两线？2T就是我们的DICT行业，第二个就是IOT，DICT大家都知道，我们所有做it的信息化的服务的，我们叫行业解决方案，政务也好，医疗也好，教育也好，卫生也好，或者讲我们的交通物流也好，其实都在ICT这个行业里面。

IOT很简单，就是我们的物联网，早上其实我们也看到了很多物联网的例子，水务也好，煤气也好，两线就是我们电信现在在做，一个是我们的有线，有线是电信的根本，我们宽带、专线其实在运营商里面都是最强。那无线这一块主要侧重于手机，就是我们大家经常可以看到使用的189的手机，在智能手机这块，我们电信一定是想突飞猛进的想希望有所进行发展。当在2018年我们说再进行聚焦以后，我们这里面有云，2018年我们一定提到云，电信的一个云的品牌叫天翼云，它除了内蒙、 贵州，这是我们两个超级大的云计算基地。 我们在全国31个省市，都有我们落地的本地的这样一个天翼云，今天天翼云资源池。我们还在一些部分的县级地市，会根据客户的需要来定制天翼云的资源池。所以除了我们与以往我们更传统的业务说，我们现在要打造的是叫三张网。前面两张网，第一张网大家很熟悉，China net就是我们上因特网。第二张网cn2是我们给政府企业行业使用的一些业务专用的这样一个精品网。第三张网是我们目前正在打造的全国性的网络，是把我们所有的天翼云来进行云间高速互联的一张网。

有张网能解决以后，我们讲数据的孤立，网状联系，早上下课老师讲了很多网站的联系，或者我们一些资源的网，你怎么能把这些资源连起来，一定要靠这张高速的网来进行实现。所以有云有网，我们要达成叫云网融合。云网融合这里面其实从我们运营商角度来讲，我们今年提出了一个两个字的一个口号叫云改。云改，其实大家听起来很简单，但是大家要知道， 到了全国范围之内以后，他要把一个事情，31张网组成一个全国的一张网，这件事情它就变得非常的复杂。

我们想借鉴的经验是什么？就是我们光改，其实大家可能你们没有参与中，但是我觉得在座的企业或者个人，其实都已经体会到了。就比如你们家小区要装宽带，1000兆或者500兆。但以前的100兆如果没有光的资源，你达不成你安装的这样一个上网性能，你们企业间要申请一根专线，如果没有光的资源，都开不上去。所以这里面我们要借鉴光改在我们电信来看是比较成功的这样一个模式，在这样一个光改的基础上，要把我们的云改在未来的几年之内，把这件事情做成我们整个集团的一个重大的一个部署。

举一个小小的例子，这里面有一家期货公司，它原来租用了电信的专线，它的一个环回的时延4.6毫秒，但是4.6毫秒很低了，不是4.6秒，但是这家企业它的诉求或者他的要求，他是希望达到3毫秒以下，能不能做到？有时候确实很难。因为大家也知道光纤也是有损耗的，但是我们上海电信为了满足他的要求，把这条专线的传输链路从4.66毫秒降低到了0.63毫秒。为此，这家期货公司专门为我们所做的这样一些真正努力，他下了一个更加价格高的一样这样一个订单，来购买这样一些对它来讲很重要的一个低时延的这样服务。

这里面是这样一个例子，然后我们最近还有个例子，我没有放在上面，是什么？大家知道做股票，我们上海有个交易所叫上海证券交易所，上海证券的先做强做一件什么事情，它的行情发布，原来他有自己的网络，他通过自己的网络向全国来进行发布。有两个问题，第一个问题，它的网络可能触达没那么快。第二个问题，它的网络通过他上海证交所发布出去以后，他的时延相对来讲就比较高了。最近在中国的云计算十周年大会上，我们上海电信也申报了一个叫上证所行情云的这样一个项目。

通过我们的天翼云，通过我前面讲的DICT网络他把他的行情发布到我们全国一张网的这样一个天翼云网络上来，一下就解决了他前面的两个痛点，这个项目获得了云计算十周年大会的最佳实践奖。所以从这样的概念来讲，说我们的企业或者我们客户，他为了从他的一些需求角度来出发，他会拿到他需要一些核心关心点，核心关注的一些指标与要求，为实现他的相应核心指标关键的要求，会要求我们做提供服务的，来提供个性化的这样一个解决方案。

所以这里面就体现了我们整个解决方案在个性化的这样一个重要性。这张图是我们说整个我们整个中国电信集团都在运用铁三角，或者都在利用销售罗盘的一些策略，来举办了整个一个集团的一个大赛，就第11届这样一个全国性的一个大赛。在这个全国性大赛他来介绍我们整个这里面全国运用铁三角的这样落地的一个实践情况。

在去年年底的一个大赛里面，很荣幸的向大家报告一下，上海电信在第一阵列金奖一共九个人，这里面一共九个人里，这是我们集团的刚讲的最大的嘉宾，分管的一个副总，一共九个人里面，上海一共拿了四个金奖，九个人里面上海拿了四个。这是一个什么样的概念呢？在我们前面讲了，第一共有举办了11届的创优杯。上海电信在以往的创优杯历史上，名次不为足道。

但是在第11届上，我们取得了九个里面，我们几乎拿了一半的奖项回来，而且这是我本人在去年第一年带铁三角团队，也是第一年冲击创优杯，拿了这样一个奖项。所以对我自身来讲说，今年我们又开始搞铁三角，应该要想一些不一样的方式，应该要想一些不同的一些实践方法，或者要在去年的基础上做得更好，做得更加令人满意，或者令团队满意才是我的目标吧。所以我前面也有个题目叫我说不一样铁三角。这个思索在我的脑海里，其实已经有了很长的一个时间，怎么不一样，我们接下来继续往下看！

整个我们铁三角的一个全景图都在这里了，六大步骤，然后关键任务都有，光看这张图，其实大家没什么概念，对比一下，我们可以看一下。17年我们做哪些事情？17年大家可以明显地感觉到，整体的框架六个步骤都一样，但是这里面似乎少了一点，再回回过头去再给大家看一下，是不是这里又多了很多东西。所以不一样，在这张图上有一个整体的一个概貌的一个体现，说我们在做2018年铁三角的落地实践应用当中，跟2017年我们要有做得更加好的一些地方。

从我自身来讲，取不一样的铁三角，在销售罗盘面有个概念叫独特优势。优势什么是真正的独特优势？只有客户眼中他所认为的优势才是优势？所以我今天要讲的后面的很多不一样，地方不一样，铁三角不一样的地方，有可能其中的一个不一样，跟咱们A公司一样，有其中有第二个不一样，可能跟我们笔记上一样，第三个不一样，有可能是我们销售罗盘的导师已经实践过了，但是这一些不一样，统统总结以后，然后变成我所用的话，而且跟我的企业所实践的话就变成我的独特优势。

而且这些独特优势，他会给我的团队成员，跟我的企业的项目推进带来变化的话，那他就是不一样。我们主要体现在四个环节。我们有策划环节，启动环节跟运营环节跟实战环节。整个我们铁三角的上海铁三角的这样一个项目是从7月份开始，到目前为止今天9月12号，一共持续了两个半月左右的时间。那个我们前面看的整个罗盘的一个环节图，其实没有完全走完，我今天主要把一些我们在从7月份到现在两个多月的时间，我们一个具体的实践的一个穿透，跟实践的一些经验，一些想法，一些思考的地方、落地的地方，跟大家做一些分享介绍。

在策划环节，我们首先做了一个故事化一个攀登珠峰的路径图。而且整个这个路径图里面我们设置了六个关卡。团队有团队积分，个人有个人积分，每一个人到达的位置，后面我们都会看到它到底是一个什么样的状况，主要是想通过这样一个故事性的一个环节，告诉大家说过程可能是有困难的。想攀登珠峰，看到更好的明天，看到更好的进展，是要付出努力的。在故事环节想给整个我们上海电信铁三角团队传递这样一个信息。

在我们整个今年的铁三角里面，我们很强调的是一个线上的这样一个开营，线上开营这里面分了四大部分，四大部分里面，我们觉得最重要的有一块，采用了小程序来进行打卡。小程序后面我会介绍到其他一些作用。这里面令我很欣慰的一点是这里面后面的一个介绍，其实暗合了下课老师早上讲的好几个方面。当然这个我们之前可能没有完全沟通过，但是我们的具体实践已经符合了四大里面引导的罗盘这样一个方向。

比如讲我们说有高端大咖的这样一些鼓励祝福，这是我们人力的这样一个领导，在整个我们线上说五个集团的转型3.0。把握集团聚焦两T两线，符合强化经营上海公司的新千人计划，政企协同销售人才队伍建设，加大培训力度，持续铁三角跟训产合一的培训项目，打造高素质专业化的政企协同队伍，这是我们人力条线很官方的口气。然后他以一本正经的把我们一些话语传达起来了。这个是我们电信学院的一个领导说，他是希望通过这次珠峰攀登，比出上海政协的热情，晒出我们的水平。

希望我们政协工作越来越好，这是我们集团的领导，我们集团的老师说启动会的气氛很热烈， 感动而振奋人心，高潮迭起，凸显了上海团队创新进取的精神风貌，锐意进取的冲劲跟距离空间的站队文化。相信有这样一些团队在接下来的新大赛将落实铁三角里面应用铁三角实战工作方法，取得工作的成果。我们可以看到上海项目运营团队超强的项目推进能力以及高效的执行能力，为伙伴们抵达胜利的彼岸保驾护航。非常期待各战队能认真学习铁长角的方法工具，坐实铁三角实战，坚持实战标准动作不变形，自想动作有创新，实现重点业务转型推广。

其实这个也是暗合了说，我们在集团的战略目标牵引下，我们的整个铁三角护航战略转型的这样一个战略意图。这是我们上海电信的领导说，欢迎大家参加上海公司铁三角特训，第二期一起攀登珠峰挑战登顶。让我们看到通过去年集团创优会取得优异成绩，让我们看到训练的力量。2018年我们在集团及公司大力思想继续扩大试点，提升我们的大单区域力，做到我们核心队伍的那个队伍的建设。从我们无论从战略层面或者从从落地层面，或者我们从铁三角的穿透层面，都给大家做了一些线上的一些鼓励。

在整个一个课程设置里面，这里也稍微跟大家提示一下，我把跟去年不一样的地方，我用了红字标注，比如讲销售策略跟信任五环，原来我们都是请了集团内训师，但是今年我们说除了我们团队要对联，我们还要内训师队伍要提升，所以我们全部有本地的内训师来进行讲两门的标准课程，然后双周实战，双周实战的随访去年我们没做，去年我们是有团队来自己做的，但今年我们也请了代理老师，我们来一起来做这个双周随访，后面我们看到双周随访了一些成果，包括战略客户经营战，早上大家也听到了，这个是夏凯老师或者销售罗盘，在电信集团里面为上海电信第一家开设这样一门课程。

而且从这门课程的开始来讲，确实学员的反应都很强烈，就比如讲有的学院他说业务领域维度进行形势的分析，可以发现更多的以客户合作方式惊奇的发现讲销售目标，以客户战略发展做紧密联系，后续将学以致用。他印象最深的是认识上与客户经营体系攫取可以带来持续的商机，惊奇的发现在区局有很多客户试用该法，接下来我们会在首席客户的战略客户进行尝试。大家可以看到没有，不同的人都用了相同的词，惊奇的、惊喜的，所以用这样的词表明他在学习的以后，他的心得是感觉是比较兴奋，所以这门课那个反正那个早上其实也有很多很多老师那个那个或者分享了。

作为一个压箱底的课程确实不简单。在运营环节说学习，学习，我们说学习让大家一定要回到学习的阶段。我们在每一个月的开头，我们都会有一张课程表告诉大家，团队说，这个月大家大概有一些什么样事情要做，其实这张表是月度的这样一个课程表。我们还有在每一周开始时候，我们还有每一周的周课程表，让大家一开始就有一个概念，接下来要做什么事情呢，不要到临时手忙脚乱。这个课程学习很常规，我们老师带着大家学习，学习当中做作业，做作业过程当中进行讨论，这个不多讲，然后这里面可能不一样的地方，说学完了以后，学完以后很容易忘记，对不对？

在整个团队里面，我们特地做了知识卡片，比如讲我们把识别关键人做了知识卡片，我们把承诺的问题做了知识卡片，这些知识卡片派什么用？就是在我们学完以后，我们放到群里面，让大家继续学习，强化知识，强化概念来派用场。每一期我们学就比如讲新入行或者策略销售，每一期我们课讲完了以后，基本上都有七张到八张的知识卡片，传到群里，让大家强化知识。除了强化知识学是第一步对吧？强化这是第二步。第三步我们还会布置一些作业，前面讲到了小程序，小程序在这里又派用场了。

我们说让大家我们发布一个问题，让大家通过知识点，结合他本身自己的实践的项目，谈谈他在打仗过程的一些思考。举个例子，这位同学我们讲了说竞争，这个主题讲的是竞争。竞争他讲了主要分两大类，一类是运营商一类集成商，但这个项目呢运营商没参与，但主要是本地的集成商，他长期给客户提供服务，而且跟人员也非常熟悉。面对这样一种竞争情况，他们这个团队仔细分析了对手的优势弱点，电信的优势弱点，并在用户的EB沟通过程中，详细分析了电信的承接整个项目的经验，资源能力，品牌方面有不可替代的优势，并同客户希望实现价值进行了比较分析，获得了EB的认可，巩固了我方的优势。

另外也通过和客户TV进行了沟通，进行了介绍，把竞争店的优势和落实进行了分析肯定。提出了以电信为主，设计规划整个项目，让对手参与部分项目的合作建议方法。大家可以看到没有，这是我们团队，一个是一个字写下来，通过知识点学习，把我们的知识点完全融汇到了这个项目里面。所以这个就是打卡作业给大家带来的。跟以往不同的，以往大家可能说搞定EB就OK了。我们只讲竞争对手的坏话，讲我们好处就OK了没有做全面的分析是吧？那现在他们的思维方式，他们的操作方式，完通过这样一个作业的形式，通过知识点结合的形式，完全一种不同的一个面貌呈现了出来。讲完了打卡作业，还有一个可能不一样的地方，我们叫翻转课堂。

这个翻转课堂，比如讲我们以小团队小组来讲，我们给大家先做了一张海报，这个奉贤组是整个一个团队叫越投入越融入收获越多，不畏艰险勇攀高峰，每个人有自己的座右铭。我们看一下其中一个团队它是怎么来讲？大家好，我是来自奉贤组的某某某，不知不觉我们铁三角训练营开始，到今年差不多已经两个月了，这两个月的知识点相当丰富，收获满满。我曾经也对相关的知识参加过几次短期的培训班，但是像这次如此完整系统精彩，真正将培训与实战结合的训练还是第一次。

老师陪同实战，从准备拜访复盘是第一次，每次设闹钟打卡也是第一次，因此首先目都是真实的，学习后立即将所学到知识点运用到了实战当中，然后回过头来看有哪些方面做的不够，经过对比修正分析，再学习，再投入实战，如此反复不断巩固知识点，在实战中提出了提升了赢单的能力！这次培训我觉得最大收获，通过销售罗盘学习和运用，整个团队对项目的分析，有了统一的逻辑语言，大大提出了决策效率。在以前开会讨论可能思路啊方式开了半天没什么结果对吧？

但我们销售中建立了大项目逻辑化结构化流程化的策略分析流程，了解了项目的决策影响力，决策流程决策结构，发现项目中的潜在风险。锻炼便形成了全局的意识跟策略思维，大家都利用销售罗盘工具，提高了我们对项目的整体把控力，为最终达成销售奠定的基础。这个可能跟前面打卡作业又不一样。这个是他说经过了一段的时间，我们说通过了一个整个成果的展示，我们希望让这个成员自己来当老师，成员来当老师，通过他自身的现身说法，影响其他团队，影响其他团队的其他成员。

这个叫翻转课堂的一个做法。学了这么多，做了这么多，作为运营团队来讲，我们要及时鼓励到大家。我们在群里说，我们说有风雨无阻的称号，什么叫风雨无阻？不管是哪一天，每个月基本上有22天或23天上班，我们要求他们都打卡。如果我说全部打卡的，我们获得风雨无阻称号，一个月我们统计了一下，8月1号到8月30号这30天，我发了这么多消息，特别有个数据，大家可以看一下，所有团队的心得，一共写了81000多字。

这一个月7月份，7月份大家写了知道写了多少字，7月份大概写了6万多字。所以按照这个趋势估计，我们整个铁三角的训练营大概在11月份，我们11月底左右可能就要结束。到11月底的时候，我估计这个数据会达到40万字。40万字是一个什么样的概念？曾经我们在在群里我们跟夏老师探讨过，可以出书了。而且有个什么样的好处？拿了本书给到学员以后，学员会觉得很震撼，我的这样一些写的一些东西变成签字了。这些签字这些东西流出来以后，口袋宝典以后，可以流传给其他团队吧，可以留传给他的下一代吧，儿子你看老爸的这些经典名言，都已经成为实实在在的这样一些可复制的东西。

所以这些都是我们在整个过程中都很有价值，很有意义的这样一些事例。个人的积分榜看到我们前面做的设计，我们说前五名是一个什么样状况？我们整个团队跑得有快的，有慢的，有后面的通过好的来激励不好的，然后我们会提醒你做的不够好的地方，你要加强哪些方面，这样的话也让整个团队形成一个比学赶超的这样一个氛围。所以整个我们把我们学员在学习过程当中，打仗过程当中，它的一些所思所想都进行了我们那些小程序的这样一些工具化，这个这样一些工具化，把这些内容记录下来，其实我觉得真的符合了早上夏凯老师讲的叫经验数字化，我随时随地都可以把这些数据给拿出来给大家呈现出来。

这些经验有可能变成我们明年的铁三角的一个很好的一个案例，集很好的一些学员的一些思想集在去年可能我们还没有做到这样一个程度。所以上海铁三角从整个这样一个三大阶段七大步骤里面来看，我们其实已经做到这一步。实战辅导的这样阶段，我们在知识学里面我们做了很多强化，我们在方法导入里面我们也做一些强化，在技能训练里面，我们除了训去也有练。在实战应用里面，接下来我们看一下上海电信在实战应用里面具体是怎么做的？

实战运用。这样一个环节，前面也讲了三部曲，第一步曲就是拜访前准备。我们说一定要把在客户拜访的时候，对客户的认知和期望，约见理由未知清单行动承诺优势呈现等要素进行分析。而且完全的录入到铁三角销售罗盘的这样系统当中，让大家录完了以后，每个小组的成员来进行自己的一些分析，觉得这个好还是不好，我们的实战教练也可以点评，我们的内训师也可以进行点评，我们的外部教练也可以来进行点评。这是在整个一个实战环节当中的在客户那边的整体的一个拜访的一个过程。

但是我觉得比较重要的一点，拜访完了以后，我们有一个第三步叫复盘，这个复盘由我们的带队的教练带队的老师来进行讲一下我们当天复盘过程当中的一些好的地方，一些需要改进的地方，一些话术方面可能需要大家调整地方。这是在拜访完以后马上就能进行了一个复盘。更重要一点是说我们在做完复盘以后，其实还把它整理成了一个客观的一个逻辑的分析，把它写了下来。举一个例子，这样一个教育的项目，我们外部教练是这样写的，团队分析了客户的认知期望，已经完全认同本次重点沟通等保的事情，但在实际沟通当中也发现他的关注点不在这里，团队拜访最终拿到了行动承诺，比预期的最佳行动的还要多一点。

拜访首先进行了简单的开场确认，但是没有告诉客户本次沟通的主题过程，所以客户并不知道我们的重点想到什么说什么，在三个话题之间来回切断，这可能觉得要提高的地方，客户觉得价格高，最开始我们觉得这个价格已经最低价，经过沟通发现客户觉得就通过优化带宽来进行调整，并不是要我们降低折扣，所以还准备了一个spar这样一个案例，在谈话结束前进行了简单的总结确认。每项工作缺少明确时间线，如果能有时间进行维度更小，所以这里面不仅仅把我们的整个过程记录下来，而且把好的地方总结了出来，把不好的地方也提出来，把建议行动方案也提提了出来。

这是我们拜访以后的复盘，复盘以后的总结。这个总结三个部分，对于我们运营管理团队来讲，除了这个商务拜访，我们做合法提高方案，我觉得我们想要做到一点，就是说实战拜访的案例，我们也在梳理说实战拜访案例的一个典型的场景和话术分了几个部分。客户经理原来他去拜访他到底是什么状况？然后我们梳理以后一个结构化的逻辑化的这样一个拜访的场景跟话术到底什么样？这个东西我们还在总结过程当中，总结好了以后，我想把我们这样一些总结的报告给到再给到团队，团队通过一些他实际参与的过程，他又看到了一个总结过程，因为都是一些真实的项目，都是一些它实际体会过的项目。

他会看到一些新东西以后，他自己会在整个体会过程中得到不断的成长。拜访在整个我们这个罗盘系统中，我也截了一下我们整个项目的盈利。整体看来我们项目的赢率还行，这是项目健康度。总体来看还行，这个我觉得也是从我们前面讲了这么多铺垫，我们团队可能原来有一枪打一枪，有一个问题，产品介绍完了，可能客户没什么话说了就结束了，但现在我们在项目的引导，另一方面在项目健康方面，团队成员都得到了比较大的成长。

那最后那个整个项目拜访了以后，我们其实已经到目前为止，那个有几个项目已经签约了。那个签约完了以后，我们整个运营团队也是说给他们赶快做一些这样那样捷报，然后除了做捷报，更重要的是我们希望团队的成员，把他的这样一些拿下项目的这一些心得来进行给大家做到分享，这个其实也是暗合了我们早上讲的把个人的经验或者团队的经验总结梳理出来以后，可能就为其他的团队所用。简单的看一下这个团队成员，他是这样来写的。 拿下这个项目，我们整个团队都感到非常激动，这是我们公司首个应用级的云灾备的成功案例，填补了三甲医院的空白。这个项目的中标通知是对我们一直在所努力的最好的回报，两年前已经参与了，这是以我们对关键人的准确分析是离不开的。经过长达一年的技术交流，我们今天收到客户通知，当我们充满信心拿到一份高质量标注去应标的时候，发现竞争对手的报价比我们低了不少，心理而且非常忐忑的，但最终我们还凭借良好的客户关系，优质的投标方，也强大技术实力从激励的竞争中脱颖而出。

所以这里面其实团队它大家可以看到，他学跟不学可能确实不一样，原来可能没多大的耐心，电信的传统的客户群大家知道，卖宽带很快批个折扣就结束了，一根专线报100万，打个折扣八折，80万就签单了，要就要，不要就拉倒。但是对于我们一些复杂的ICT的项目，他们通过这样一些销售罗盘的方式，在两年的时间内，它通过客户关键人的这样一些分析，跟竞争对手的这样一些关键的分析，他才会拿下这样一个项目。所以最后有几个观点也要跟大家分享一下。第一个观点说销售或者培训，咱们有很多做培训的老师在感同身受是吧？培训很难对吧？特别是现在现阶段培训也很多，很多人觉得啊今天又来教我培训，不想去对吧？学生都不想去。因为什么？世界上90%的培训是失败了，培训永远不属于让销售的人将她所要去弄变成他每天的工作习惯，因为改变一个人的工作习惯起难度很高。培训后90天基本上所有学到的知识都会被忘掉。学的时候很激动，学完了以后跟往常一样，所以运用训战结合的方法，要让知识变成行为进行内化，知识怎么来进行强化？我前面举了一大堆的这样一些案例来给大家做分享，做参考。所以讲了很多，早上也讲了很多赋能，下午也讲了很多赋能其实我们也看到说，赋能一定要有给团队成员个人能力的赋能，确实也要有组织能力的赋能，结合销售罗盘，我们也总结了一下，我们在整个ICT收入政企的销售收益书有个等式，跟上午夏老师讲的5%是不是有点异曲同工之妙，当然这个我们也没有事先跟我商量过，可能很多的点在我们实战过程当中，或者我们把一些理论方法，其实用到了一定程度，我们在实践过程当中就会发觉，发现他的一些妙处。第二个分享一句话。这句话也是我们在整个铁三角上海电信铁三角开营时候，跟整个团队分享的，叫做很高兴认识你。有趣的灵魂终将相遇，因为我们是一个攀登珠穆朗玛峰的过程。

有趣的灵魂终将相聚。大家也自己再想一想，我们说今天我们是销售罗盘，我们用销售罗盘灵魂，然后我们也说在这里销售罗盘的大本营在经营，我们大家都很高兴认识大家。我们希望说达到一定的境界，达到一定境，一把销售罗盘运用的更加出神入化。最后我们说也希望整个攀登珠峰的计划进行会是大本营，这里会是大本营有几个含义，第一个含义，我希望我们的团队最后都能经过六个关卡达到大本营。第二回事，我也希望说今年2018年我们集团第12届的创优杯，我第二年带铁三角商业团队征战集团创优杯大赛，希望在去年那么好的成绩的基础上，创造今年更加好的这样一个会师，胜利的一个会师。

第三个，我们希望，因为我们整个集团都在应用销售罗盘这样一套方法论体系。我们是希望说我们整个集团在运用销售方法，运用罗盘这样一些理论，能够结出更加丰硕的果实。最后也是希望说咱们今天都是运用销售罗盘的用户，或者是作为销售罗盘导师，我们都集聚在销售罗盘北京的总部，希望大家在各自的岗位上，希望大家在每个人的学业上或者工作上最后有胜利的会师。