文丨夏凯

2018的冬天有些冷。

阵阵寒冷的北风不断吹，往日繁花飘落一地。

这让路上很多创业者感觉到透心寒气。想多储些余粮、多加几件衣服，可地主家余粮也不多了，都在四处觅食，为来年发愁。

古语有云“生财有大道，生之者众，食之者寡，为之者疾，用之者舒，则财恒足矣”，从企业经营角度来讲“食之者寡”“用之者舒”，控制固定成本，减少“食而不生、用而不为”降低不必要的支出，过紧日子是很必要的。

可如果守着不厚的家底，再怎么控制也是暂时之计，早晚坐吃山空。唯有持续发展，通过“为之者疾”真正高效率创造更多价值，节流的同时想尽办法多开源，才能长久。

从事企业级2B服务，大家对2019的总体判断基本一致，企业客户也面临同样的境地，他们同样也需要通过开源节流过冬，支出紧缩、需求减少，更理性地分析和决策。

如果我们想获得客户更多认可，那么我们必须为客户创造更多价值，这对专业化公司或许是好机会。更何况，别人恐惧收缩，说不定是策略性进攻的时机。

在此总结多年实践经验，针对很多2B组织的营销现状，试着梳理些思路做法，让我们的营销更加精准和健壮，帮我们更好地穿越寒冬。

一、让价值精准，让客户看明白

很多2B企业的价值主张，更多是自己是某个领域最牛B的公司，或者自己要成为什么样的公司。

在这种环境下，客户更关心自己怎么活得好，自己怎么挣钱，自己怎么开源节流。

你再怎么牛B，和他无关。至少他没有“感知”到你与他的关联。价值主线要与客户有关。

所以第一点建议，将我们的价值主张从搬弄概念、高大上的智能、炫各种技，转化为客户能听懂的、实实在在的表述，让人一眼看明白如何帮助他解决问题，解决哪些问题，或开源、或节流，用实实在在的价值主张和表述方法，告诉客户我们是干什么的。

比如从“人力全栈数字化赋能平台”转化为“高效排班提升人效20%”，从“智能化敏捷物流平台”到“信息协同降低物流成本10%”。

二、精准业务模式，优化组织结构

在这种环境下，相对一款能降低卖方综合成本的SaaS工具，客户或许更需要能带来价值的解决方案。

到底给客户提供什么，如何帮助客户解决问题、改善经营指标，是很多2B需要思考的。

卖一款工具和提供业务解决方案，所需的业务模式、人员和能力都不一样。

想清楚自己业务模式到底是什么。实在想不清，可以问问客户最想要什么。

这种情况下的企业级服务，营销组织或许需要些优化。

少一些低效，多一些高效。

少一些打折扣的，多一些谈价值的。

少一些散兵游勇，多一些协同精英。

少一些机会主义者，多一些专业主义者。

提升专业能力，提升了解客户需求、创造客户价值的能力，这本身就是强身健体。

三、精准目标客户，提高触达转化

在这种环境下，或许参加闲会时间多了，形成兴趣的少了。

或许在线消息敏感度高了，兴奋起来的少了。

或许东想西想多了，掏钱干事的少了。

作为2B，搜索价格高了，回报更差了。

但是，当精准了价值主张，客户的场景和需求更聚焦，我们发现目标客户群体也就更精准了。

有了精准的场景和目标群体，会议活动不在大，而在精（也没太多闲钱开高大上的会了）。

通过细分目标的样板客户和小圈子，与会者彼此相吸、同场共振，通过实实在在的干货分享，深入细致的探讨交流，唤醒一批跟进一批，小步走、不停步，形成高效触达的转化。

流量逝去的时代，是时候放弃大面积撒网，多些耐心深耕了。找对的客户，让我们的销售动作有效性可以提升30%以上（想想销售每周有多少无效率拜访就知道了）。

四、精准角色需求，提升拜访效能

观察很多销售团队，发现他们见到客户，寒暄几句，然后就打开PPT介绍公司和产品，介绍的很全面，或许在想“总有功能适合你”“你要的都在里面”“跑不出我这个圈”“这方面，我们是最专业的”……，甚至不管客户为什么见他们，客户想了解些什么、沟通些什么，直到客户打断或婉拒。

充分准备，有序沟通，你在节省客户时间，也在提高自己的效率。

见客户之前先多想想这次见的是什么人、什么职务、他可能关心什么、他见我们最想实现什么，沟通中寒暄介绍后，先询问对方希望了解哪些内容、希望实现或解决什么，然后再针对性呈现产品或优势。

这样，或许你说的话少了70%，但这些话的有效性提升了70%。这样的有效沟通多了，你有沟通时间会从20、30分钟提高到1个小时以上，拜访效能大幅提升。

五、精准应用场景，提供价值方案

都在说自己是解决方案提供者。

看看名称就知道了

“安全饮水解决方案”

“能源管理解决方案”

“销售管理解决方案”

“线索转化解决方案”

“费控解决方案”

……

这些真的是解决方案吗？

其中很多要么是产品组合，要么是突出某个功能，要么是产品加服务打包，客户无法理解和想像如何实现目标，是典型的“伪解决方案”。

从卖产品到提供客户价值方案，需要领会客户战略，理解客户业务，找准关键瓶颈和障碍，提出实实在在问题的解决方法。

这需要我们花多些时间了解客户业务背景，和客户探讨可能的方式，共同确定做法和计划。

我们认为每家客户的情况不同，即使同行业，不同客户认知期望也是不同的，他们遇到实际情况、期望的解决方法也有所不同。

没有诊断，就没有方案。

没有方案，就没有价值。

没有价值，就没有购买。

没有这些，就是推销产品。

在没有诊断和方案情况下，演示产品往往就是杀价的原罪。

六、精准服务运营，强加持续经营

当寒冬中的客户想着如何过冬时，我们不能只想着自己怎么赚钱。我们必须考虑如何帮客户赚钱。

那么简单的提供一个产品和工具，而不能有效使用起来，不能用出效果，就实现不了客户的目标，我们也就没有赚钱的机会。

越是在冬天里，越需要送炭者。

我们的服务品质，是让客户产生价值，从而形成持续的服务，或者更深更广的合作机会。

多一些资源在服务运营上，建立一些客户应用产品工具或服务的数据显性化显示，通过运营数据和指标跟踪，真正帮客户建立开源节流、降本增效的能力。为客户建立一些指标，比如目标达成率，过程监控指标实现率等。

这时候的参与人员不是实施部，也不是交付服务，而是客户价值的设计者、运营者、创造者，目的不是让客户用起来、签了验收协议、收回实施款那么简单。

我们在冬天，感觉紧迫有压力，无所适从。

有没有想过，我们的客户也在冬天，他们体量更多大，说不定压力也比我们更大。

No pain, no change.

他们正在为自己的处境和发展担忧，为不断增加的人工成本、无法提升运营效率和效能的而苦恼。

这也是我们最好的机会，只待我们更敏锐地洞见，更高效地触达，更专业地实现。

过去二十年积累的营销规划、销售效能、解决方案领域的实践积累，让我们伴随创业者共同面对寒冬。

在这个冬天里，销售团队的目标客户更精准、拜访更高效、客单价值更高、人均单产更高，这需要付诸行动不断努力，是时候倒逼我们从量到质的改变和提升。

这个冬天里，相拥前行。