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国际公司云上PK赛,深入客户核心业务场景

一年一度的中资营销技能大赛由中国电信国际公司和销售罗盘共创,国际公司提供内容支撑,销售罗盘提供大赛设计、销售流程设计、框架搭建、关键节点设置等服务,大赛主要以客户场景剖析、项目分析、策略制定、拜访沟通、客户信任获取、价值方案设计等为考核内容,实现提升营销团队营销实战能力的目标。


以训带战、以赛促战、常办常新、复制推广,可以说是国际公司中资营销技能大赛的典型特色。本届大赛从初赛伊始就增加了Coach一角精心指导,助力赛队,并在决赛中增设了赛队辩论、观众互动提问环节,更深入地挖掘、启发项目的亮点,达到复制推广的目的。同时也让评委全方位、多角度地观察参赛队员对项目的专注度、业务专业度、销售技能运用度以及临场反应能力等等。


英姿勃发展风采,铿锵铸魂绽芳华。14支赛队,14个项目场景再现,14场精彩演绎。针对银行、保险、酒店、跨境物流、政府等不同客户群体,在网络安全、智能应用等不同场景下的核心价值诉求,抽丝剥茧,稳扎稳打,精准出击,巧妙应对,拿下了一个个大单。最终,在决赛中,2人荣获“最佳教练奖”,5人荣获“最佳辩论奖”。“个人金奖”由欧洲分部-客户经理、欧洲分部-解决方案经理、总部-交付经理3人获得,“团队金奖”被欧洲三组斩获。


如果说,去年的疫情让铁三角团队经历了一场大考。那么,随着疫情防控的常态化,今年的铁三角团队已经在危机中迅速成长。在面对海外强大的本土竞争对手时,也能泰然处之,将国际公司的优势最大化。因为他们真正懂客户,也比客户自己还要了解问题所在。


如果说,以前的铁三角团队只是站在基层角度看问题,那么,今天的铁三角团队已经开始纵览全局,站在更高维度看问题。既能立足当下,又能预见未来。比起眼前一城一池的得失,他们也更注重持续、深度、长期的客户经营。因为他们更懂得陪伴客户成长的重要性。


如果说,以前的铁三角团队核心发力在客户经理,那么今天的铁三角团队已经是三分天下的局面。销售经理、解决方案经理、交付经理皆各有千秋,独当一面。尤其是解决方案经理对公司产品的熟悉度、与客户需求结合的紧密度、解决方案设计的专业度、复杂度、完整度,以及前瞻性,令人钦佩不已。


众所周知,再好的解决方案如果不能落到实处,那就是一张白纸。所以,交付经理的角色实则颇为关键。14支赛队在这一点上也是做得尤为出色。所有交付工作前置,包括协调第三方供应商,调动内外部资源,针对潜在风险,制定应急预案等。全过程的跟踪和及时处理,充分保证了交付周期和交付质量。


从来没有一蹴而就的成功,只有日复一日的坚持。在训中赛、在赛中战,铁三角团队的能力正在一个个项目实战中稳步提升,正如评委代表——销售罗盘创始人夏凯老师所言,赛队成员越来越关注客户所处环境的变化,关注客户形成购买的原动力,也越来越关注客户的核心业务和场景,能够结合客户岗位、场景去融合公司产品,帮助客户解决问题。另外,对于商机经营、大单经营的方法论应用也越来越成熟。


可以说,本届大赛不仅是一场培训赋能比赛,更是团队提升业务场景剖析、项目分析、策略制定、拜访沟通、价值方案设计等营销实战能力的一次学习机会。更重要的是,这也是国际公司企业文化建设的一种特殊方式。在反映出铁三角团队战斗能力的同时,也向全员展示出了企业的综合实力,从而有利于提升员工荣誉感和向心力。


其实,大赛的意义远远不止于此,针对存量客户商机的深挖,和新客户业务场景的洞察,以及采用不同的应对策略和后续推广策略等,让这些高价值、复制性强的项目,为其他团队提供了很好的范本和思路,也为国际公司赋能千行百业铺平了道路。


后疫情时代,世界经贸格局正在发生着重大变化,全球化迎来了深度调整与重构。在国际国内互促双循环新格局加快形成的进程中,各行各业也正在经历一场深刻变革。受政治、经济、社会、技术等多方因素的影响,企业同样也面临着转型升级的迫切需求。


危与机并存。面对复杂化、个性化、行业应用定制化、智能应用综合化等日趋明显的客户需求,国际公司是积极响应集团云改数转的战略变革,践行云网融合的发展原则,以赛为载体,不断修炼、提升铁三角团队的整体能力,将业务逐步向行业客户渗透,并力图通过一个个项目的成功,助力企业客户高质量发展,实现行业的覆盖。


而国际公司李总在大赛闭幕式上的发言也恰好印证了这一点。他言明,在数字化的演进过程中,国际公司不会甘于做一个联结者,而是会做一个综合性的服务商,坚持为客户提供顾问式的服务。同时,在服务客户的过程中,学会理解客户,发现客户背后深层次的需求,努力成为客户在数字化进程中的合伙人、领路人。
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