7月21日，一场由崔牛会发起的围绕“CEO必须知道的企业销售人效提升战略”的专题讨论会在北京举行。

会上，销售罗盘©创始人夏凯发表主题演讲，并与来自企业咨询、互联网信息、计算机软件、科技推广和应用服务、媒体文化传播、广告会展、新能源、零售等行业的近40位企业创始人、CEO、首席运营官、总经理，就如何搭建大客户销售体系、如何提升产品复购率、如何提升不同类型客户的赢单率、如何提高销售人均单产、如何实现销售团队ROI的最大化、如何实现销售团队的高效管理等重点问题展开商讨。

当前，经济形势整体节奏放缓，客户生存状态备受挑战，客户需求愈发复杂多变，决策也更加谨慎，面对如此复杂、严峻和充满不确定性的市场环境，“降本增效”自然成为企业经营和发展的关键，而提高人效则是重要手段之一。

想要提高人效，首先需要了解人效增长的底层逻辑。对此，夏凯老师强调，在数字化时代，企业需要通过数字化赋能来实现对“客户、市场、商机和服务”这四个要素的全面管理，以及组织战略与营销增长战略之间的紧密衔接，从而找到业绩增长的关键突破点。

具体来说，夏凯老师提出以下几点建议：

01提升目标客户覆盖率

通过区域行业客户定位与营销规划制定，梳理出细分行业市场的容量与占有率，找到可重点经营的目标客户群机会。同时，借助数字化手段，实现对客户数据的精细化分析和管理，以便更好地了解客户需求和行为习惯，提高客户满意度和忠诚度。

02提升商机转化率

通过读懂客户，包括读懂客户的业务、关键举措、战略目标等，做好客户的持续深入经营工作。然后，能够基于客户的战略和变化，随时分析匹配我们的优势资源和能力，从而帮助客户更好地接应战略。

03提升项目赢率

借助数字化手段，实现对商机数据的精细化分析和管理，包括商机识别、客户的目标需求分析、客户项目的阶段状态形势分析、客户关键决策人的关注点、诉求、支持度分析等。然后，能够基于这些分析结果来制定有效的客户推进计划、客户拜访计划、客户信任度的获取和支持度的提升计划等等。

04缩短销售周期

主要得从提升客户拜访效率入手，怎样能通过一次有效拜访，获取客户有价值的信息，真正呈现我们的能力和优势，从而获得客户的认同和支持，与客户共同推进项目。

05提高销售人均单产

要能够通过真正地了解客户的业务需求，为客户提供高价值的、投资回报可量化的解决方案。

06提升客户复购率

要建立服务体系，包括服务设计、交付、评估等环节，实现对服务数据的精细化分析和管理，提高客户满意度和口碑效应，并通过有目标、有重点的客户经营，与这些客户构建起长期、稳定、深度的战略合作关系，从而为我们的企业创造更大的价值。

会上，夏凯老师还重点分享了企业级销售指标改善的方法。与会者通过应用销售罗盘独创的销售绩效突破诊断卡，结合对各种销售关键指标健康度的分析，能够结构化地解构、梳理影响企业业绩增长的要素和问题。

比如，需要改善“目标客户触达率”、或“客户商机出现率”、或“商机赢率”、或“销售周期”、或“人均单产”等，而其中任何一项指标的改善都需要相应的技能、方法、工具来赋能支撑。

半天的私享会，为与会的创始人、CEO、首席运营官、总经理提供了一个相互交流、共同学习的机会。

通过对人效提升方法论的学习、销售绩效突破诊断卡的梳理分析，经过思考总结、共同研讨，大家各自分析出自己企业的人效增长点，找到了数字化赋能支撑销售增长的路径和销售指标改善的方法。

在有效提高销售团队销售效率和绩效的同时，通过数据驱动决策，优化组织结构和流程，提高工作效率和管理水平，加速业务体系和业务模式创新，在快速响应、满足和引领市场需求的同时，增强组织的核心竞争力。