厦门中远海运集装箱运输有限公司是中远海运集运所属的大陆九大口岸公司之一，其本部在厦门，并在福州、泉州、漳州、莆田、宁德、三明、龙岩等地设立具有货代、船代、集装箱修理和报关资质的分公司、子公司。以“客户为中心”为服务理念，以专业服务团队为依托，厦门中远海运集运依靠完备的全球协作网络、高集成的全球业务系统支撑，为客户提供专业、高效的物流和信息流集成服务以及各种定制化物流解决方案。目前，厦门中远海运集运是福建地区提供集装箱直航航线服务最多的船东，可提供至美西南、美西北、美东、西北欧、地中海、西非、南非、拉美、中东、红海、澳洲、东南亚、日本等外贸集装箱班轮直航航线。

可观的业绩背后必定有一支精英业务团队。厦门中远海运2018年上半年组建KA业务团队，势态良好，业绩指标稳步增长，但离实现目标业绩还有一段距离，分析其背后的原因是多方面的：KA业务团队人员能力参差不齐；部分老客户二次开发潜力空间不大；新开发的战略客户有很大开发空间但目前只局限在很小的领域等。在这种背景下，厦门中远海运想要实现战略客户经营体系升级、进一步提升业绩需要从以下两方面来做：一、提升业务团队人员区域经营管理、战略客户经营规划、重点商机攻坚等关键能力，实现关键能力提升，提高单兵作战能力，打造精英业务团队。二、依照以客户为中心的经营模式，制定独特的、适合厦门中远海运自身情况的战略客户管理的流程；评估战略客户的关系现状，确定目标关系并制定经营策略及计划；最终，实现厦门中远海运战略客户运营体系升级。

战略客户经营，是厦门中远海运业务拓展的核心关键。战略客户经营，是树立核心本质竞争力的关键。 战略客户经营，是团队能力专业化升级的关键。战略客户经营，是确保未来持续高增长的关键。

曾老师应用“战略客户经营管理流程”和《战略客户经营计划表》等工具，深入剖析客户中长期经营与管理计划，进行了两天的课程。

从界定战略客户到分析、诊断战略客户经营现状，深入剖析；

从选择业务领域到客户经营关系与形势的评估，不断刷新认知，和已有观点碰撞、质疑、建构；

从关键参与人的角色定位到优劣势、趋势机遇分析，人和事都有了主次，使销售人员逐渐清晰；

制定经营策略，精准提炼合作宣言，精细分解合作目标，评估经营决策，制定收入目标工作表，出炉战略客户经营计划表，要做什么该做什么一目了然；

利用方法导入到分组运用、案例研讨，从认识、了解到理解、应用，知识沉淀转化。

在两天的课程中，课堂气氛十分热烈，学员们深刻讨论并得出一系列讨论结果。

幸福天下销售人！

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