在那山的那边海的那边，有一群蓝精灵…

Oh，错了，是在神秘的幸福销售人部落里，有一群导师，他们专业又热情，他们友善又包容，他们分文不取的帮助着年轻后生…

幸福销售人部落中有很多牛B的导师，他们有太多值得学习的地方。为了让更多小伙伴一睹导师们的风采，小编后续会给大家贴出一张榜单，让大家瞅瞅这张江湖人闻之色变的琅琊榜上都会出现哪些高手？

那么问题来了，今天登上【部落导师琅琊榜】的这位——

他作为一名销售，曾年销售1.3亿成为行业内全国销售冠军；3个月把集团内全国倒数第一的公司从33名做到集团第4名；用9个月时间将一个濒临破产、股东要散伙的企业盘活且实现盈利；从业务一线普通员工做到大企业集团总经理…

他作为一名培训讲师，是销售罗盘、信任五环版权课程授权导师；注册高级职业培训师；2014年中国百强企业教育十佳创新课程获得者；2015年“中国百强讲师”…

他就是咱们幸福销售人部落的老朋友——萧弘

锵锵锵，再来一张

在小编采访萧弘老师时，曾向萧老师抛出很多块砖头，引得萧老师抛回来更多的“玉”。讲真，萧老师的这些真知灼见，确如和田美玉，远非一般销售所能及。下面就请各位看官跟随小编一起走近萧弘老师，为你揭晓他是如何成为年销售1.3亿销售冠军，如何用9个月让一个企业起死回生，以及他是如何看待互联网+时代对B2B销售的影响的。

幸福销售人：萧老师，您能做到年销售1.3亿成为行业内全国销售冠军，太厉害了，能说说你是如何做到这点的吗？

萧弘：在我们工程机械行业做销售最好的一类，业绩都是4000万/年左右。做销售久了以后，要能“合”善“分”。这里的合，指的是善用我的资源，结合客户的资源，整合其它关联资源帮助客户获得更大的市场、更大的利润；这里的分，指的是重新定义我与客户的关系，对我的销售目标分级，对我的客户重新分类分级。

业绩要有大突破，必有大创新，我所要做的是“不走寻常路”：在一个省里战略区域主线上，我选择了A、B、C三个城市的进入战略合作层级的大客户，每个城市1个。这三个客户贡献值很高，忠诚度也不错，最主要是都是一方霸主或诸侯。我游说了三家“组合成”一家，并一起设定了企业理念、经营目标、运营模式、产品组合、业务管理和人员管理。最后一年下来，收获竟然出乎意料的好。

幸福销售人：我还听说您用9个月时间将一个濒临破产、股东要散伙的企业盘活且实现盈利，还让它成为了行业内非常有影响力的企业，能说说当时您是怎么做的吗？

萧弘：最突显的问题是股东内部三股势力均衡、各自利益诉求不同、主要势力代表三位大股东旗下又有相似产品和母公司竞争业务和业务关联经营，内部关系错综复杂，经营决策难以形成。

这里长话短说，我的策略如下：

一、同向之道：对待股东这样的身份群体，产生高层建翎，解决理念即道的层面。我花三个月时间充分调研和沟通，开了8次股东大会，把往三个方向奔跑的股东拉往一个方向用力。

二、平衡之术：经营权和所有权分离、各权益与利益分配明确、产品重组与经营模式、分区分权业务驱动管理、建立决策与沟通机制。

三、制衡之法：制定各项业务管理制度和行政管理制度，高严执行、高激励。

四、实施之器：各种管理表格工具，保证人员在短期培训后能执行。管理人员在权限与激励高于行业30%以上。

幸福销售人：我知道您现在是职业培训师，我很好奇，是什么原因让您走上了职业培训师这条路呢？

萧弘：按职业定位“三坐标模型”来说，我选择走上职业培训师这条道路是属于早有“预谋”。在企业时我既兼职企业内训师，在企业外我也经常组织一些培训活动。我业余时间创办的广西培训师联合会成为广西最大的公益培训平台之一，我想，这是我走向职业培训师的缘起。

2014年市场趋向饱和、行业不景气、经济下行、企业减薪裁员等因素，让我萌生了辞职的念头。“择己所爱、择己所长、择市所需”，于是我向职业下一个目标——职业培训师出发， 2015年初顺着自己设定好的方向走向了职业培训市场。

幸福销售人：在您做销售和讲师的职业生涯中，能明显的感觉到一线销售员的哪些困惑？他们最需要哪些帮助？

萧弘：这问题问得很好，在做销售和讲师的过程中我有很多感触，那就从这两个角色分别说说一线销售到底有哪些困惑——

首先，在初涉销售江湖时，销售心里充满了问号：客户为什么要买？我为什么要拜见客户？我拜见客户要了解什么？拜访客户的目标是什么？客户为什么要见我？我见了客户怎么说？客户到底在想什么？客户到底要什么？如何让客户觉得我的产品或服务好？如何让客户愿意买单？如何评价自己是否赢得客户信任……

每一个问号都会产生很多困惑，然而很多销售经理缺乏指导能力或忙于救火的原因，没办法真正帮助到销售人员，于是很多时候销售人员孤立无援，自生自灭，在市场上像无头苍蝇乱撞，赢单有时是运气，有时是勤奋，有时莫明其妙。

其次，从讲师角度来看待这个问题。我接过的培训中有17场销售培训是需求企业对销售培训特别看重，会要求培训机构带老师去洽谈培训内容和培训服务的事。培训机构通常先去谈，但由于其在销售领域并不是很专业，所以与企业老板或销售总监对话时感觉力不从心，于是就请我去。我搞定了15家，丢了2家。17家中有11家原定是销售心态或销售管理或团队建设类的课程，最后改成了培训销售技巧。其实不是我说服了业主，而是我通过教练技术引导他们自己作出了改变的决定。

我在培训过程中经常会用到行动学习法，也经常让做销售1~8年的销售人员反馈他们遇到的困惑，得到的困惑占比约是：销售管理12%，销售策略32%，销售技巧56%。于是我发现占比较大的是销售策略和销售技巧的培训，这就是我为什么选择《销售罗盘》和《信任五环》作为主打课程的原因之一。

我想，销售人员最需要得到的帮助是列举他们行业的案例，拿他们的实战经历来分析成败因素，辅导他们相对应的销售技巧和销售策略，再用一些落地的销售教练技巧帮助他们把学到的应用于销售，提升业绩才是王道。

幸福销售人：有人说这是最好的时代，有人说这是最坏的时代，您是如何看待这个时代的？

萧弘：这是个互联网+时代，B2B销售也在发生变化。以前企业还能订个三五年中期规划，可是移动互联下的这个VUCA时代，市场竞争异常激烈、市场态势不明朗与不确定、大环境和大市场变化因素太多、生态系统不停被重建和秩序随时会被打破，企业需要随时应对各种变化，企业战略不再是三五年不变，可能会随时调整以适应变化。

互联网+的B2B销售变化在哪里？我们从下面10个方面来聊聊：

1、客户采购时间：互联网的存在让客户采购的自主性和可选择性非常强，客户可选择随时采购，以往的整体采购可能会变成碎片化时间采购。

2、客户采购周期：产品刷新过快，产品迭代让客户会将整个采购周期产生变化。

3、客户采购方案：方案由整体化变成分段，化整为零，客户采购因此而碎片化。

4、客户决策模式：客户有机会借助互联网上的体验，直接做出了购买决策；更加恐怖的是，互联网上到处都有体验的入口。B2B销售人员若不够专业，很难在信息对称的时代里让客户接受他的产品推荐，从而加速客户倾向依赖互联网的移动端体验去决策。所以，客户的采购决策，可能在没见您这个销售之前已经开始了。

5、客户采购流程：客户采购的流程可以会更短，制造足够快的产品和方案可以让他们的采购时间直接叠加。交互式的采购决策沟通模式会依托互联网更快更便捷，决策周期可以越来越短，采购流程也许可以在短时间内完成。

6、客户立项预算：一个新技术可能改变预算，一个让客户尖叫的产品也会改变预算，一次酣畅淋漓的体验也许直接让客户改了预算。您还相信销售漏斗的销售目标与业绩的关系稳固吧？立项100万的意向阶段可能直接以80万的结果从成交阶段出来。

7、内外变化影响：2G手机还用着3G就出来了，手机还没握热4G又来了，产品更新换代，企业生产制造的迭加思维日渐显现，而客户的选择也跟着“迭加”。从前是B2C，现在和未来马上就C2B了，您还在迷信产品同质，下一秒钟新的差异产品能把您手上的产品拍死在沙滩上。政策在变化，市场在变化，产品在变化，客户需求在变化，最重要的是，互联网这头狼高深莫测起来，对谁都瞪着，指不定要咬谁。

8、竞争对手变化：某个设备行业第一供应商2015年还是按传统打法去做一些国企销售，而它的竞争对手却作了一个创新，做了个电商运营，做了个某设备的采购平台，并且想办法链接进了国企常去采购的网站，同时采用一些营销手段，邀请到了各个国企的采购商上网体验该公司各种设备，结果体验式的互联网营销体验让这些采购部的人大赞不已，结果这家竞争对手花轻而易举的坐到这类设备销售的行业老大位置。

9、产品技术创新：一个项目销售快要谈成的时候，某企业总经理去参加一次国内出名的某创新产品推介盛会，回来后告诉采购部，要以此新技术为采购标准之一，于是项目销售又回到了原点。

10、行业生态变化：房产从一个家居用品转变为金融工具，比如国内数一数二的某大地产开发商与“Ｘ家“合作，“Ｘ家”从中间服务商一跃转换为甲方身份，向其它房产中介商采购服务，同时自己又提供这方面的服务。于是原来的房产中介商从一个可以直接向房产开发商提供服务的，现在无奈地变成了被分包。

或许，真如老话说，“计划赶不上变化”。所以，我们要重构互联网下的大客户销售，重构VUCA时代下的大客户销售。

重构大客户观点如下：

1、客户购买回归到客户购买的本质——客户自行购买，销售是帮助客户购买。

2、大客户销售中，要更为关注到人，更加关注客户的体验，更加关注如何获得客户信任。

3、需求变得个性化、采购变得碎片化、产品变得订制化、采购方案和采购流程化整为零、客户的需求变化将常态化。

4、销售阶段随时变化、客户随时进入或退出，基于客户需求，针对性集中优质资源，做有产的销售动作，影响客户认知。

5、社群化营销、口碑传播营销、体验式营销……一切的销售 ，慢慢会演变成立体式的营销。

因为，我们处于一个神奇的互联网时代，处于一个变幻莫测的VUCA时代。

幸福销售人：讲过那么多课，您认为什么样的销售培训才是好的销售培训？

萧弘：其实，好的培训本身是个难定义的东西，比如有些行业客户的需求是要给销售人员讲成功学“打鸡血”，从实用主义者看来，这类课程有激情没内容，对提升业绩未必有帮助，可企业老板或培训需求部门喜欢，所以，好的销售培训难以定义。

但是，好的销售培训首先应该要有个好的课程产品。怎么说呢？意思就是：课程要经过专业的开发设计，课程必须弄清楚教学内容、学习内容、学习者特征、教学策略等，如果这些没弄清楚，我是没办法相信课程会上得好的。但有些企业的培训负责人甄别能力不足或主导能力不够，就会导致各种鱼龙混杂的销售培训课程进入企业。

比如，销售中，拜访客户要了解什么？基于这样的学习目标，我们如何进行情境教学呈现策略呢？

我是这样设计的：首先，导入一个情境案例前，宣布情境体验或训练的规则。按照案例的格式导入完之后，开始进入情境体验。体验后请学员个体分享后才开始团队研讨，最后在规则下形成团队共识；接着进行对抗质疑的环节，对于对抗质疑环节中的知识误区老师引导或主导大家反思并澄清，关联我们现实销售中遇到同样的拜访的疑惑是怎么样的；关联思考完后再聚集我们讲到的“我们拜访客户要了解什么问题”，这个时候，对于这句话我们引入标准的概念，并进行正反举例，再提供一张保证用得上的表格工具《拜访客户问题清单》。     

以上是一个基于销售情境设计的教学策略设计。教学策略的排序、呈现、组织都是很关键，比如激发学员策略。激发学员策略就是针对各种年龄层次、文化层次、工作属性等不同的学员采用各种不同授课方式激发学员的学习兴趣，从而激发他们内心的需求转换为良性的学习动机。换句大白话说就是让学员想学且易吸收知识。

举个例子：某集团工业品销售内训课上，一位老师大谈特谈其销售光辉历史，讲的全是干货，内容固然吸引人，但课堂上仍然很多人哈欠连天。为什么？因为学员没有参与感。纯讲授式的课程没激发学员的思考，没激发他们旧知与新知的结合。老师的故事再精彩，不是学员的感受学员就不会去关注，不是学员喜闻乐见的方式学员也不想听。第二天老师接受我的建议，连夜写了篇实操案例，并把学员带入情境，创设出销售中招投标中的各种问题与矛盾出来，然后聚焦问题，引发学员思考。通过团队共创的学习法，让学员得出团队成果，再对成果跨界质疑并反思，结果，学员疯了，老师开心了，老板乐了。

总结的一个观点就是：好的销售培训大前提是有一个好的产品——销售课程。

对比市场上各种个人经验的销售培训课程，我更倾向于选择团队开发的国内外的销售版权课程，因为这更有保障。对于企业而言，选择销售版权课程相对能够保障课程效果，所以，好的销售培训我认为起码是两点的结合：

1、课程是基于企业需求分析针对性教学而开发与设计。

2、老师要有很好的授课和呈现技巧。

幸福销售人：自己签下大单和帮别人签下大单的感受分别是什么样的？两者有区别吗？

萧弘：作为销售人员，更多是签了大单后对于业绩、提成会有很大的成就感；而帮助别人签下大单又是另一番感受。就好比打仗，自己签大单相当于亲身经历战斗获得一场战役的胜利，那种亲身经历的体验感和愉悦感无以言喻的。帮助别人打单成功是策略销售的胜利，好比是在幕后的策略家，运筹于帏幄中，决胜于千里外，这种胜利，是策略的胜利，是谋攻的快感。

幸福销售人：能简单聊聊您职业生涯中遇到的几个重要节点吗？这些节点对您以后的工作和生活产生了哪些影响？

萧弘：第一个重要节点是2000年初涉职场时，集团提供的三班倒的生产实践，初窥生产门径；

第二个重要节点是2002年初做销售，在失败与成功中交织成长；

第三个重要节点是2005年上有关销售技巧的培训和2011年看了《信任五环》和《赢单九问》2本书；

第四个重要节点是2010年外派做市场，结合了销售与管理去思考做事；

第五个重要节点是2012外派经营管理公司，3月内把销售和服务在集团内全国倒数第一的公司从33名做到集团第4名，在策略的高度全局思考策略销售。

幸福销售人：工作中最令您印象深刻的一件事是什么？

萧弘：思维上改变+技能上提升的员工成长速度最快，销售天才不可复制，然销售人才成长模式可复制。

幸福销售人：工作之外，您有哪些兴趣爱好，您对未来有哪些规划和期许？

萧弘：工作之外，我的兴趣爱好主要是家人聚会、跳舞健身、足球桌球，至于对未来的规划