其实大型工业品项目成败并不在于项目跟踪时间长短，也不在于与客户关系熟络程度如何，更不在于竞争对手多么凶残强劲，而是在于客户内心真实的想法和倾向性，我始终认为谁花钱谁说了算，所以此项目能否中标是客户最终说了算，我需要做的是紧盯客户的真实需求与想法，而不是竞争对手都做了哪些工作，毕竟一切把控权都在客户那里！

项目运作初期首当其冲做的是工作识局：在确认客户属于我们的目标客户后，及时了解项目状况、竞争态势和项目组织架构，这完全得益于夏凯老师《赢单九问》中提到的识局三步走（别告诉他哈，免得他问我要提成，这算偷师，哈哈），在识局环节我做的最正确的一件事就是：确认客户的真实需求，了解这个项目到底是基于哪些客户的什么动机上马的，主要解决什么问题，达到什么效果，满足客户各个角色什么需求。而有关客户的真实动机恰恰是那个跟踪了5年的对手忽略的，5年对于工业品项目销售来说周期过长，对手负责项目的销售发力过早且关系过于表面，并未真正了解到客户的真实需求，这也为我们后来者居上创造了机会。

我们和对手最大的区别在于关注点不同，我们首先关注的是客户真实的技术需求，对手首先关注的是客户关系，关系固然重要，但离开了“组织结果”的关系显得苍白无力，皮之不存毛将焉附。

项目识局完毕后，立马编制项目策划书，按照四个步骤进行：1、树立销售目标（阶段性的细分目标）2、分析项目现状；3、找出实现目标可能的最佳方法（找谁、做什么、希望达到什么目的）4、方法在实施过程中需要协助或者潜在威胁（客户的顾虑在哪里，如何应对），大项目运作要定期更新完善策划书，群策群力，才能谋定胜局。

最终取胜的关键，引用当时客户的一句评价吧：“对手做工作做的很细，你做工作做的很深，别人可以让我们嘴上笑，你能让我们心里美！”

目前工业品行业环境不景气，行业利润大幅下滑，这致使整个工业品领域的客户投资受阻，工业品项目越来越少。拿电力行业举例：新疆电力行业的高层领导告知目前电力行业不景气，弃风弃光现象明显，火力发电项目更是如履薄冰，国家能源部门明文规定对于产能过剩的电力部门采取“三去三批”策略。

“三去”就是去产能、去库存、去杠杆；“三批”就是正在建设的干掉一批，已经核准的干掉一批，正在审批的干掉一批。种种迹象表明工业品销售依托的大型重工业建设频频受阻，在建项目越来越少，狼多肉少，工业品销售竞争已经逐渐沦落为恶意拼价的白热化态势。

举例说明：以前常规的某个产品招标，一般3~5家参与投标，现在同样的产品招标，一般会有10家以上的单位参与竞标，更有甚者竞标单位达到20家以上。

互联网+对于工业品最大的影响可能就是透明化，包含三个层面：产品信息透明化、技术壁垒透明化、成本结构透明化。总之一句话：依靠“信息不对称”赢得客户的局面一去不复返了！

客户涉及电力、冶金、石油、煤炭、化工、天然气、市政环保等能源领域。客户信息的获取主要来自于以下四个方面：

1、可以借用的一切资源：公司原有客户资源库、个人特有人脉资源库，告知周围的人你目前正在从事的销售方向，让每个人都成为你潜在客户信息的提供者，草木皆兵；

2、设计院：在工业品销售领域，负责把握技术标准方向和项目雏形的设计院和研究院是项目信息的主要来源点；

3、行业专业网站：你所从事的行业都有自己的行业龙头网站，你所从事的产品也都有自己的产品论坛网站，当地的发改委网站也是大型基建项目信息的来源地；

4、招标网站：这个也是工业品客户信息搜集的主要来源点，从这里你能根据项目招标节奏把握自己的产品采购进度，进而合理安排项目跟踪节奏。

正如《销售罗盘》版权课程中提到的很关键的一个点：战术勤奋永远无法弥补战略缺失。我们必须先弄清楚做什么是对的，再去搞清楚怎么去做！《销售罗盘》这门版权课程明确的阐释了做什么事情是对的，而《信任五环》这门课程便精准的描述了如何把事情做对。

谈谈在项目运作中的一些心得体会吧。我始终认为人是核心，毕竟所有的理念都是通过人去完成和实施的，对于项目运作中有关“人”的一些体会我简单说下：

对你冷眼相对的不一定是敌人；

越大的项目越不可能一个人说了算；

凡是轻易为你拍胸脯大包大揽的人一般起不了什么作用；

没有某个人会成为你的救命稻草，你要善于寻找EB/TB/UB/Coach，没必要全部支持你，最起码不要反对你；

每个项目必须有一个明确支持你且绝无二心的铁杆粉丝客户；

你所担心的事情往往容易发生就是因为如果把客户换做是你你也会那么去做；

永远记住做工业品项目销售是在做一个局，而不是做一个点！

销售新人需要从三个层面提升自己：知识、技能和素质。

所谓知识，就是指产品知识、行业知识、商务知识等，通过学习可以立马掌握；

所谓技能，就是赢取信任的沟通技能、布局战略的策划技能，通过实战训练可以灵活掌握；

所谓素质，就是指“悟性”，这是销售中最难掌握的，而且因人而异会有巨大差别，可以通过多跑、多问、多练、多想、多写、多总结去慢慢提升，严格遵循毛爷爷“从群众中来，到群众中去”的思想，多现场实战，多书面总结，通过反复磨炼可以逐渐掌握。

我对于悟性的理解是销售的情商，就是人的右脑思维能力，又叫处理人情世故的能力，是一位销售员最核心的素质。如果说知识和技能可以保证客户心动的话，悟性就是能够让客户行动的素质。直言不讳的讲，如果是完全左脑理智型思考问题的销售可以考虑换职业了，想做好销售，难！悟性存在先天差异，但也不是后天不能培养，后天可以通过项目实战、项目复盘、勤奋总结去慢慢锻炼。

呵呵，这个单子从始至终涉及客户37人参与，6家竞争对手参与投标，从项目意向、参观考察、可行性研究报告、项目立项、起草技术规范、起草商务门槛、起草评标规则、邀请招标流标、更改招标文件、公开挂网招标等所有能涉及的工业品招标流程全面覆盖，与工业品销售人员息息相关的知识、技能、素质三个层面淋漓尽致的得到展现。具体细节还是请关注一直被项目拖延到濒临太监的《少帅打单笔记》吧，会坚持写下去的。（为我的小说打个广告不收费吧，哈哈）

第一单拿下靠的是个人的勇气，初生牛犊不怕虎，只身勇闯老总门，我感觉勇气带给我的信心写在了脸上，感染到了客户的心里，那个项目是我对“人是项目之源”认知的验证，为后面销售生涯的捷报频传打下坚实基础。

最大单拿下靠的是集体的智慧，工业品大项目运作最重要的就是内外部资源的合理整合，会哭的孩子有奶吃（瞎哭容易挨揍）。工业品大项目销售本来就是一场百花争艳一枝独秀的竞技运动，如果你没有机会拿第一名就勇当最后一名吧，最怕的就是很多销售跟踪大项目跟到最后在乎的已经不是项目的输赢而是自己的投入！我项目中标率居高不下的主要原因很大一方面来自于审时度势适时舍弃。

哈哈，小说，我装逼的把它称之为艺术，艺术源于生活而又高于生活。我还没有资格写自传体，只是经历的单子多一些而已。原著中的主人公邵帅属于幻想中的吧，比如邵帅与文中一二三四女主角错综复杂的感情关系，真真切切的说明了艺术完全凌驾于生活之上的说法。

是什么原因让我写小说？这个问题问的好，一看就是深谙《信任五环》先问动机的同道中人。我写这本工业品大客户销售实战案例小说的原因很简单，就是自己在做销售的时候没有人带，摸爬滚打这么多年趟出了一条血路，一直在幻想如果做销售的时候，市面上有一本专门针对大型工业品领域的项目实战的书籍供我参考，我可能会少走很多弯路。所以，写书与其说是帮助年轻人不如说是救赎过去的自己。

我应该不会离开销售这个行业，狼作为一个肉食动物，吃草不会习惯。

我在学生时代就有个模糊的梦想：有朝一日会站上讲台把自己的经验分享给更多的年轻人，或许做培训师是未来的一个分支发展方向。老师其实也是销售，把自己的思想销售给学员。其实夏凯老师是我十分尊敬的前辈，他从销售一线华丽转身的职场生涯路线深深地影响了我。