‍‍为了更好的约见客户，我们需要“有效的约见理由”，通过这个“有效约见理由”传达给客户一个信息，这个信息就是：

‍‍1、我们的见面，可能对你有帮助？

‍‍2、我们的见面，可能对你来讲，是“重要、紧急”事件；

‍‍3、至少，要让客户知道：为什么要和你见面？‍‍‍‍‍‍‍‍

‍‍4、通过“有效理由”，我们可以让客户知道：我们会谈的真正目的，我们到底要谈什么事情。‍

‍‍在我之前拜访客户过程中，如果不和客户做好预约，不和客户做好日程设计、议题设计、预期结果设计的话，直接去见客户，最好不要去；即使见了面，大家相互之间要猜很长时间，需要很长时间调频。

所以，我们需要在见面之前，就让客户知道：

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‍‍1、我们会谈的目的是什么？‍‍

‍‍2、双方沟通的预期结果是什么？我们要达到什么样的目标？什么结果？甚至我们要达到什么共识等等。‍

‍‍3、一个有效的约见理由，可以让客户感觉到我们对他充分的重视、尊重，同时让客户感觉到我们内部也在做充分的准备，是有备而来的，体现专业性。‍

‍‍‍‍4、客户知道过程、知道预期效果、知道目的、知道议程，这样做，会缩短销售人的拜访时间、提高拜访效率，可以有效提高工作效率，同时也是在帮客户节省时间。

我们都在说时间去哪儿了？现在客户的时间也很紧张，时间对大家都是最宝贵的东西之一。通过约见理由，告诉客户目的、预期效果，从而节省客户时间，提高拜访效率，你表现出来就是一个专业销售的基本素质。

‍‍5、通过有效约见，也可以让客户有所准备，比如客户为了达到结果而准备相应的人、物、时间、场地。‍‍

‍‍比如客户说：原来你要来谈这件事情、要谈这些内容、要达到这样的预期效果，我考虑是不是要请谁谁谁参加呢？我要不要预定会议室呢？我要不要准备一些材料呢？换句话说，你的有效理由传达之后，客户在和你见面之前，就已经在准备信息、准备材料，准备场地、相关人员。即使客户没有手头准备，他也会在内心、在脑海中不经意的聚集这些信息，和做相应的思考。这样，销售人和客户见面之后，给客户提问、交流，客户会非常有感觉，并且会告诉你相关的信息。它会达到一个锚定和预设的作用。

‍‍6、这样做，能够体现我们是一个更专业的销售，从而还没有见到客户之前，通过不断的专业表现，不断积累客户对我们的信任。

近两年，我经常会拜访些重要的客户，在拜访之前，我们都会有一个邮件发给客户，邮件里会谈到：我们会谈的日程、安排、计划、包括目的、预期效果、双方参与人员、及具体的时间安排，客户看到之后，一般都会很重视。‍

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‍‍7、告知对方：双方参与人员，日程，安排，计划，具体的时间安排。

有效约见理由，从表达方式也好，从它的使用也好，有一个很重要的角度问题，这是谁的理由？是销售拜访客户的理由吗？还是客户见你销售人的理由呢？整个销售过程，一定要特别强调客户客户视角，特别强调换位思考，以客户的角度出发。所以，无疑这个有效约见理由，是客户眼中的理由，是客户见销售的理由。

所以，销售人在制定有效约见理由时，要去思考：这个理由是不是和客户的概念和个人利益相关？是不是基于客户的诉求的理由？是不是满足了客户的需求和需要？这个理由，在客户看来，认为重要和紧急吗？这个理由是不是能够明确陈述的理由？是不是能够很直白的讲述出来的？

有的人会说：我这次去见客户，就是去拉近拉近关系，我们就是坐坐聊聊，促进下双方的感情。大家说这种情况要不要预约呢？所以，我们说：有效约见理由，是可以明确陈述的，你去拉近关系，换句话说，在客户眼里，他见你的理由是什么？你能不能够找到他见你的理由？并且能够表达出来的。

所以我们说，有效约见理由，是可以明确陈述的理由。同时，表达形式要清晰、简单、完整，表达了我的诉求，符合双赢。既考虑到客户见我们，对客户意味着什么？也要说明对于我们意味着什么？是双赢的理由。

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