客户情况

某家具制品有限公司，台资企业，主要生产大型户外木制品家具（太阳椅、伞等），全部外销，人数约700人。

商机来源

客户致电公司，想了解管理软件方面，公司将此商机分给了新来的销售人员，销售人员做过初步访问，觉得没有把握跟进，遂寻求合作（公司通常做法是主要跟进占全部业绩70%，提供商机占30%）

初次拜访

1、之前销售提供线索较少，只知道客户基本信息、产品、联系人（台湾人，刚从国外回来，现任品质部经理）等；

2、拜访前的准备工作；（客户行业案例、产品特性及行业问题、解决方案及产生的价值、罗列拜访客户时需要了解的各项问题？）

3、双方进行了长达两个小时的友好互动，就国内软件的市场布局、企业为什么要用管理软件、实施管理软件有何风险等互相交换意见。得知以下信息：

§  联系人是老板的大儿子，在法国读法律，刚回到大陆协助打理企业；

§  联系人是从广告得知我方公司的信息，就联系了我司；

§  之前企业评估过管理软件，两年了一直没有下文，项目一直由另外一个经理（联系人的弟弟，老板儿子之一）负责，同时老板的弟弟（55-60岁）在企业任总经理，但对企业管理软件不太重视，有自己的管理模式和成熟EXCEL管理模板；

§  目前主要的竞争对手是台资背景的某知名软件公司；

§  企业目前阶段都是手工作业，联系人工作了近半年发现企业的物料周转、产线产能、产品品质等都有问题。企业曾因为交期不准被客户罚款情形，计划引进一套系统提高企业管理水平、及时发现企业经营异常、各流程件运作顺畅从而使的企业经营达到一个良性循环。

……

思考：显然客户商机是明确的，也见到项目关键人。接下来如何推进，是按部就班进行调研、产品演示、报价等还是快速推进到商务？基于见到高层、初访顺利（初访顺利判断依据来源于客户交流中的感觉---认同、提议的采纳、下步工作计划的安排等）及决策过程不复杂等原因， 遂选择了后者。

如何尽快进入商务？快速进入商务有何风险？风险如何应对？客户的决策流程是如何？既然他弟弟之前在负责此项目，联系人参与评估软件动机是？如何权衡联系人与他弟弟的关系？总经理是阻碍吗？竞争对手呢？

第二次拜访

1、联系人陪同参观了一下工厂及生产线；（参观不是目的，目的是让对方感觉到做事情的态度，同时也了解企业更多信息）

2、重点沟通了客户的行业及现状在实施信息化的主要问题；（铺垫，让客户知道作为销售你是专业的，项目和你合作也是放心的）

3、建议客户分期实施，好处是见效快，解决核心问题、提升企业上线系统信心从而确立联系人在企业的地位；（提议需符合逻辑，且不是想把项目做大，挣客户更多钱，同时尽可能照顾到企业利益及个人利益）

4、尽快实施管理软件对企业的好处？（为快速签单做铺垫，晚一天实施项目都是一种损失，哪怕失败了对企业都是一种尝试和经验的累积;），同时联系人刚回来要迅速了解并逐渐掌控企业，实施管理软件是能够快速了解企业、发现企业问题的最优选择（因为管理软件几乎包含制造业所有流程，涉及企业众多部门），并提议客户一定要作为项目负责人参与其中，隐晦表达能在企业和家族中占据主动（分享类似家族企业争权夺利的案例，说着无心听者有意）；

5、我司的优势及产品的优势，如何提供服务；（解决后顾之忧）

6、提议听听总经理的看法，总经理表示有好多朋友工厂都用了管理软件效果不好？自己有一套管理模型在管理工厂，也表示有不好之处？现在年纪也慢慢大了，未来企业都会交由年轻人等？最后结论是小辈只要看好的事情，他都会支持；（通过不断提议及对方的采纳结果来判断对方是否对你认同及总结拜访效果制定下步工作计划）

7、得知竞争对手进行了企业调研、产品演示等工作；

拜访总结：继续加深了在联系人当中的专业形象；联系人对所有的提议和建议都非常的认同；约定下一步进行模块规划及报价。

第三次拜访

1、送投资建议书，分期实施两期总共98W；

2、一期规划物流、生产、OA等，二期规划财务成本（此报价主要针对竞争对手报价）；

3、屏蔽竞争对手（这家台系知名软件主要针对国内软件有两个说辞，首先国内软件都是财务起家的，如果碰到国内软件一定会先规划财务；其次他们的价格会比国内软件价格高出30%左右）；

4、事实证明（规划方案、报价信息等）和对手所描述的完全背道而驰，联系人开始对竞争对手非常的不信任；

5、价格降了12万，双方约定86万包含服务器，机房建设让我推荐厂商；

6、制作客户合同。

第四次拜访

1、就合同的细节，联系人拿着纸和尺子划了一天；

2、得出的结论是我们的合同不公平很多霸王条款，联系人是法律专业（项目背景有交代），表示我们要求他们的，他们也可以要求我们；

3、答疑，和公司讨论做了部分让步；

4、客户表示产品是啥样子都没有看就选择我们做合作伙伴，只求在合同方面能有所保护；（快单的风险）

项目这阶段比较紧张，紧张的是剑走偏锋，而且距离目标如此之近。项目真正的赢在哪儿？品牌、产品、还是其他，于是现场做了录音，晚上静静的聆听与客户交流的每一个细节，分析客户前后逻辑……

第五次拜访

1、第二天约定公司高层进行拜访，增强信心，促进商务；

2、在客户保安处得知对手过去了，联系人接待我们，总经理接待对手；（记录对方的登记信息）

3、对手从长三角请了个行业专家，台湾高管拜访客户；

4、客户现场否决了客户，表示已经选定我们；

5、客户又提议在合同细节方面做部分修正；我方表示要报集团审批，同时约定第二天客户来我司签约，关键人并现场从总经理处拿好公章......

盖棺定论

二周后，客户签约竞争对手 56W。

总结及感想

此项目前期推进较为顺利，可惜没有现场签订合同，因为合同条款修正原因当时做不了决策，但进攻的同时还得考虑防守，规避一些节外生枝的状况。或许可以：

一、客户答应选择我们时候我们可以安排顾问进驻客户现场进行调研。两个目的，一是有机会有理由到达客户现场，展开促进客户签单等工作；二是占用客户关键人员的一些时间，及时了解客户的动向（企业、对手动态等等）。

二、是否可以考虑和对手销售人员达成共识，项目快丢单对方销售人员是清楚的。（当然此招也是把双刃剑，就看把控的火候）

还有诸如：1、合同的复杂、繁琐、专业词汇都可能造成客户的疑虑。2、企业合同条款修改的流程需要简化，毕竟商场如战场，机会也是稍纵即逝。

此项目一直耿耿于怀（也是唯一一次把客户当时的沟通录音下来，晚上躺在床上静静的听，一直在找客户为什么选择我们的逻辑？逻辑对了或许单也就成了，但也一直坚信快单是经不起推敲的，动作没有做完全，或许会出问题，所以后面的签单、收款等节奏也得跟上），后来一直对我也是一种警示！