疫情之下，客户决策会受到什么影响？组织和销售人员如何应对变化？大客户销售策略应该如何制定？20年资深销售经验、销售罗盘创始人、和越网络董事长夏凯老师，在2月26日晚带来了一场精彩的大型线上分享，主要就疫情期间热点事件带来思考、疫情可能对客户决策的影响、大客户销售策略之关键要点、疫情期间企业营销几点建议四个方面，做了深入解读。同时，在线与观众互动，解答了他们经营过程中面对的难题。

疫情爆发后，牵动着每个人的神经，期间涌现了不少热点：火神山项目建设直播最高在线吸引4400多万观众同时观看、记者探访武汉红十实时直播调查现场、民众疯抢导致双黄连被卖断货等，这些事件背后，都有新业态的身影，也给了我们一定的启示。

回顾2003年的非典，大力推进了在线和电商等互联网业态产业的高速蓬勃发展……，此次疫情对处于ABCD（大数据、物联网、人工智能）高速发展阶段的经济来讲，特别对政务/公共服务、教育、医疗、制造、交通、旅游等国计民生的产业带来重大变革。

疫情之下，客户处境发生了变化，我们要理解客户的处境，设身处地为其排忧解难。企业级营销，首先要理解客户是一个组织，客户有三个视角，采购视角、业务视角、管理者视角，以前只是以采购视角进行营销，围绕采购者进行，而客户的核心诉求是管理者与业务之间的协同，就需要考虑业务场景是什么？管理者的管理目标是什么？业务场景如何支撑管理者的目标实现。未来的营销，是基于客户业务场景和客户价值驱动的思维模式提供服务，解决管理者的目标如何落实到场景中去。

疫情对2B/2G客户购买力的潜在影响发生了以下明显变化。

1、由大金额采购向即买即用的化整为零策略转变；

2、由长周期特点向审议和决策流程透明、决策链更清晰转变；

3、由多部门汇总的复杂需求向根据具体场景细化需求转变；

4、由多人决策向责任明确转变；

5、由多方案可选向应用案例在线可视、效果价值直观数据可评估转变；

6、由需要协同多部门资源向以社群和群组的“项目制”方式协同转变；

7、由相对规范采购流程、多家厂商参与、有较正式的比价招标流程向远程招投标电子在线平台应用普及转变。

大客户销售策略关键点

后疫情时代，大客户销售策略关键是“13426”。

1个目标

销售目标不是由销售自己制定的，而是由客户“制定”的，其背后是客户的购买逻辑和供应商的销售逻辑，它因销售的理解力、洞察力及共识力而显性化。

销售目标形成的背后逻辑，是三个单词：WHY、HOW、WHAT。WHY，即客户为什么买，源于什么动机。HOW：即客户如何改变，如何解决问题，如何实现愿景。WHAT，即客户需要建立什么能力，需要购买什么工具资源。单一销售目标，是与我们产品/方案/服务直接相关的，清晰具体的，使用人员明确，应用目标明确，有明确的预算，有具体的时间计划的。总体来说，销售目标可以表示为客户将在（何时） 以（多少）预算购买（多少）数量的（什么）给（谁）用以实现（什么）。

3维形势

3维形势包括：销售阶段，即采购进程，用销售漏斗管理；紧迫程度，即客户紧急度，是着急，活跃，还是慢慢做，以后再说等。竞争形势，更主要指客户倾向度，如何获得客户的芳心。

4种角色

最终决策者（Economic Buying Influence）：拥有资金使用权和审批权，拥有否决权，可以直接决策。关注点在投资回报、对组织的影响；应用选型者（User Buying Influence）：产品或方案的使用者，对你的解决方案带有个人感情，其成功与你的方案有直接关系。关注点在未来的工作内容和方式；技术选型者（Technical Buying Influence）：负责筛选，严格把关明确的标准和规范，没有最终审批权、拥有否决权。关注点在是否满足某项特定要求；教练/指导者（Coach）：该项目的真实性和有效性，决策影响者的反馈态度，评估你策略和计划合理性。关注点在销售的成功。

明确4种角色立足圈与影响圈，才能更好地制定销售策略。

4种态度

任何一个变革都有支持者、中立者、旁观者。要明确客户的态度，哪些角色积极推动、哪些角色为了解决问题，哪些角色持无所谓态度，哪些角色是阻碍者，必须找清楚。

2维价值

2种价值，业务价值和个人价值要明确分开。业务上，需求是什么，目标是什么，价值是什么？个人方面，个人的诉求是什么，追求是什么，价值是什么？要有明确清晰的认识与理解。

6维赢单

我们拨开纷繁复杂的决策因素，通过20年实战验证，500强企业客户应用迭代。超过一万个大项目的实操，上千名业内大咖的研究，梳理出包括：教练（指导者）、决策者、支持度、态度、组织结果、个人赢，这是影响赢单的6个关键指数。

针对这6大赢单指数应用，推出赢单罗盘，赢单九问。赢单指数分析模型结合常见的销售场景，从人员、角色、态度、支持度等影响销售成功的要素中萃取出来关键要素，建立评估模型，进行结构化、标准化和量化分析。

以上是大客户销售策略制定关键是“13426”。

销售罗盘深耕于大客户销售多年，提供持续深度赋能服务。

最后，夏凯老师针对企业级销售如何降低疫情对业绩的影响，有几点建议，从公司产品层面来说，疫情期间根据客户情况，快速推出针对性产品服务，力所能及对外提供可能的免费服务；对合作客户，逐一了解客户开工和业务状态，沟通在做项目，并沟通进度安排，给出可行性建议；对于进程中的客户，应及时确认客户业务状态和计划，根据变化针对建议有效措施，化整为零，先解燃眉之急；对线索客户，深入分析客户潜在关注点，加大个性化干货内容推送，帮客户度过非常时期；对于目标客户，聚焦目标客群非常时期关键痛点，建立客户关注和认知，与更多伙伴和生态通路合作，形成更多目标客群触达。

此次疫情，企业营销将向线上化转变。销售罗盘在此契机下，推出了在线服务，包括在线培训实战辅导项目、在线免费赋能课程、赢单罗盘CRM工具免费开放等，为企业客户提供助力，共克时艰，共同战“疫”。

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