当前疫情期间，每个企业尤其是做企业级业务的公司，都面临着营销的难题。如何面对客户，如何在疫情期间保持销售业绩，是当前我们每个企业的头等大事。危机之下，企业营销有何机会？销售罗盘创始人、和越网络董事长夏凯先生与您继续探讨与分享。

2003年非典时期，线上与电商等互联网业态迎来了蓬勃发展。此次疫情，则会对大数据、物联网、人工智能的发展进一步推动，尤其是对政务、公共服务、教育、医疗、制造、交通、旅游等国计民生的产业带来重大变革。

从整个经济结构来看，政务、行企、商企、消费四个领域形成了三大市场：政企市场、商客市场、公众市场。

政企市场以公共服务为导向，建立纵向一体数据平台、打通各部门委办局壁垒、形成个人多维数据聚合。在客户服务工作的执行中，应推进数字化建设、客户订单服务全程贯通、个人多维数据聚合等工作的落实。

商客市场头部效应会显著提升，应加大在线营销服务手段。

公众市场业务向在线化、推荐智能化转变，通过大数据流向能精准预测需求。

不同经济业态及营销特征

从营销角度看，不同的经济业态有何特征？2C类的快消综合卖场、医药零售，受疫情影响最大，但本身有新零售和电商的基础；2C类的服装、鞋帽、时尚、耐消品、车房、家居建材、3C电子门店，受疫情影响的两个月客流基本为0，客户大部分转到线上；B2F家庭的陪教、金融服务、养老、健康、医美等家庭服务，一般采用经济人模式；2B经营性的工业品，农牧医药加制造业，模式是外勤地推+业务代表，也包括渠道经理；ToB和ToG的专业服务，ICT/IT/DT工程设备和物流，模式是价值方案+项目团队，团队协同销售。

总体来说，当前市场，由商品物流+门店/渠道/电商单人单次随机决策、线索转化+职业经纪人几人多次协商决策、外勤地推+业务代表/渠道经理几人决策持续购买、价值方案+项目团队协作多人复杂长周期决策构成。这些业态在疫情期间受到不同程度的影响，也促进了业态的加速转型。

1、新零售/电商

大数据和AI驱动、用户个体全维全周期场景消费，基于用户体验和圈层传播、微视频直播“带货”。

2、渠道外勤

端到端数据全在线、渠道库存/销量/消费可视化，渠道外勤从数据采集，到渠道联合经营合作发展。

3、职业经济

客户用户海量数据画像，实现线索日益精准对接，职业经纪人专业性和信任度需大幅提升转型顾问。

4、工业外勤

基于客户生产运营数据提供营销服务和优化方案，工业外勤从跑客户拉关系到价值运营方案提供者。

5、解决方案

基于业务场景、业务价值驱动的运营服务方案商，项目化购销多方在线协同工作、在线电子招投标。

企业级营销，首先要理解客户是一个组织，以前只是以采购视角进行营销，围绕采购者进行，而客户的核心诉求是管理者与业务之间的协同，就需要考虑业务场景是什么？管理者的管理目标是什么？业务场景如何支撑管理者的目标实现。未来企业营销，是解决管理者的目标如何落实到场景中去，要创造差异优势：更懂客户，更懂场景，更懂价值。大数据与疫情的催化，让采购行为更透明也好、更复杂也好，都值得去思考。

营销的优势差异建立在什么地方？就是用户的参与感，了解客户业务场景和真实发生的生产环节的场景，将方案、产品融入客户的真实业务场景，以基于客户业务场景和客户价值驱动的思维模式提供服务，做更懂客户使用场景与价值的合作伙伴共成长，真正理解并能融入客户的业务逻辑能力，才是真正的核心竞争力。整合集细分行业的典型场景库是营销人的最终目标。

如何整合场景库？举个例子，现在很多家庭孩子在线上课，远程直播教学就是一个场景，细分行业的全场景有多少？答案是太多了，如帮助家长调试设备，老师备课、学生上课、做练习、做辅导、答疑等等N个场景，把这些细分场景拉出来之后做什么呢？形成场景库。在这个基础上，当我们有一个重点客户的时候，我们用全维场景图扫描客户，就可以发现这里面还有几个机会可以做到更好的改善。根据这几个潜在的商机更好改善之后，就变成了显性机会，这样我们通过解决方案、策略沟通，销售流程管理就变成一个商机，一旦转化之后又变成新的场景。

疫情对2B/2G客户购买力的潜在影响发生了以下明显变化：

由大金额采购向即买即用的化整为零策略转变；

由长周期特点向审议和决策流程透明、决策链更清晰转变；

由多部门汇总的复杂需求向根据具体场景细化需求转变；

由多人决策向责任明确转变；

由多方案可选向应用案例在线可视、效果价值直观数据可评估转变；

由需要协同多部门资源向以社群和群组的“项目制”方式协同转变；

由相对规范采购流程、多家厂商参与、有较正式的比价招标流程向远程招投标电子在线平台应用普及转变。

在疫情影响状态下，我们应该做什么？面对疫情，所有的组织无论是政府还是企业都在想办法。企业面临的生存压力很大，有其自身的处境和认知变化。这个时候，客户比我们想象的还要焦虑，客户也在考虑怎么办，如何应对，需要做什么？在这种情况下，通过我们的视角如何去理解客户的变化。

客户想怎么办？要做什么？以及我们能帮客户做点什么？我觉得这是当前阶段所有销售人和厂商首先要考虑的问题，而不是考虑要推什么产品，商业模式如何变。想想客户现在的处境是什么？客户要怎么做？我们要怎么配合客户做？患难见真情，这是从心法上考虑；从手法上，我们建议这个阶段也是客户比较焦虑，并且希望有更多交流的阶段，这时候我们通过线上电话或者微信与客户交流，先探索了解现状，询问客户复工了没有？业务有没有开展？什么时间上班？项目怎么样？有什么想法？有什么考虑？有什么打算？了解并清楚对方想法之后，针对性给出建议，最后与客户一起确定行动。疫情期间是销售活动和联系客户比较好的时机，因为这种变化所带来的感受和行动的欲望，甚至焦虑的感觉是强大和巨大的。

针对企业级销售如何降低疫情对业绩的影响，有几点建议：

公司产品层面

针对疫情期间客户情况，快速推出针对性产品服务。承担社会责任感，力所能及对外提供可能的免费服务。

合作客户

逐一联系客户，了解开工和业务状态，沟通在做项目，对在做项目沟通进度安排，针对现状给出可行建议。

在谈客户

对于进程中客户，建议及时确认客户业务状态和计划，根据变化针对建议有效措施，化整为零，先解燃眉之急。

线索客户

深入分析客户潜在关注点，加大个性化干货内容推送。帮客户迎接挑战/度过非常时期，提供阶段性免费产品。

目标客户

聚焦目标客群非常时期关键痛点，建立客户关注和认知。与更多伙伴和生态通路合作，形成更多目标客群触达。

任何宏伟的计划都是从手头开始，都是从销售人员具体行动开始，此次疫情，企业营销将向线上化转变。销售罗盘在此契机下，推出了在线服务，包括在线微课、直播授课、社群辅导、社群化运营、在线营销工具和在线咨询服务，完善了我们的线上服务手段。

信心比黄金更重要，在这段时间企业可以迅速恢复生产，依靠IT行业和服务业可能带来的巨大变化，主动调整生产模式和销售服务模式来顺应变化是非常关键和重要的。

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