在新的形势和新的阶段下，我们如何利用有效手段和方法，设计培训项目、训战项目，来实现强兵增效。销售罗盘创始人、和越网络董事长夏凯老师与您继续探讨与分享。

在线训战设计5要素

成功的线上训战营是训练加实战的实战营，能够支撑到业务结果的实战营，有五大核心要素：

1、必须得支撑业务，而不是创新培训的玩法；

2、必须有经典的理论方法，而不是临时拼凑的一个主题；

3、训练过程中需要学员的任务驱动，而非单向传递；

4、训练过程中要有社群运营，而不是只图热闹；

5、训战结合，而非只是收听直播。

支撑业务、任务驱动、训战结合三个部分，需紧贴业务才能使训战更有效。

项目设计有4种力量，如上图所示，图左上角是业务的角度，图右上角是培训的支撑角度，图左下角是业务领域专家，即课程内容的支撑角度，图右下角是学习过程和运营的角度。整体来看，上半部分是客户内部业务和培训两个口，下半部分是课程和运营两个口，这是上下之分，左右之分呢？左边这两个角度更趋近于业务本身，右边这两个角度更倾向于学习本身。

4个矩阵互相对应和融合，分成4个圈，分别是培训的4个level，这4种力量中，业务的Sponsor（公司VP）非常关键，同时企业培训与组织的资源也非常关键，企业内部与外部合作伙伴协同也非常重要，单一角度的发起和单一的特别强的突出，很难做出漂亮的线上学习项目。

关于在线训战的目标，业务目标决定了训战的形式：

1、首先课堂学习的是Knowledge，知识、概念、标准、案例，是通过知识讲解和微课学习、考试来完成的。

2、第2个层面是行为技能的变化，是应用工具、应用流程、运用方法，进行演练，相当于沙盘演练、情景模拟和对抗的方式，用萃取出来的典型案例进行方法应用的训练。

3、第3层是调用知识和行为，去完成一个真实的任务。真实的任务包括在岗的关键技能，实战的工作做法，用真实客户真实业务去做分析，利用所学方法来解决一些特定场景下的难题和问题，从而制定在特定场景下解决特定问题的方案。

4、第4层是真实岗位的综合应用，真实任务教练的在岗辅导，是业务结果驱动。

销售罗盘针对业务目标，对销售绩效指标体系做了深度分析，并申请了专利。

项目目标是由业务驱动，是由不同的业务的关键绩效指标、管控指标和行为指标定义之后，找到了相应的典型内容匹配，然后进行相应的时间和流程的设计。培训要做的事情是什么？是让学员发生行为改变的点，如销售活动管理，客户拜访的时候，如何做计划？客户预约命中率如何？通过行为的关注，解剖这个行为背后需要的方法、能力、工具是什么。业务结果是我们所追求的终极的结果，但是我们关注的管控要点是中间的关键指标，而培训可以改变的是销售活动。

在这种情况下，我们对于整个2B销售体系本身有其构建逻辑，建议组织在做项目设计的时候，一定要界定得非常清楚。线上的训战项目，需要从业务角度去思考，来定义主题和目标，进行业务驱动设计。业务驱动设计，一是基于典型工作任务与内容设计，面向胜任体系或者说任务流程分析体系；二是典型任务情境与教学应用，面向典型情境典型任务和业务难题来做。两种驱动都可以，有标准的，也有组合的。

接下来我们谈谈关于社群运营的问题。

社群运营需考虑的，是学员的参与感、体验感、互动感和成就感。如果线上没有运营，只是直播微课，那就是单向传递、广播、广告这种方式。

在疫情发生后的这段时间里，销售罗盘为很多企业伙伴做了线上培训，包括纯线上的客户拓展在线实战营----【蝶变Y23】客户拓展在线实战营、围绕核心重点业务拓展----【专项行动】业务拓展在线实战方案。训战核心的目的不是传授知识，而是促动团队行为。

上述两个实战营与业务耦合度比较深，我们也做了在线实战项目的认证导师班，在线报名、在线学习、在线认证。通过实战沙盘与测评技术深度结合，真实情景实战对抗，定制场景案例，配置导师专属核心课程，组织可用于团队和个人的训练和测评，输出专业报告、萃取经验发现优劣势。

我们在探索如何通过线上的方式把线下的业务进行融合的方法，销售罗盘这5年的沉淀和积累发挥了重要作用。

在销售管理平台方面，销售罗盘有两个非常重要的管理工具：

赢单罗盘赋能型CRM

功能包括客户的拜访、约见、分析、线索的获取、客户的触达，日程的安排等，都可以通过管理工具系统管理。现在有很多组织已经独立应用这套CRM系统，我们的训战也是用这套工具做可能的支撑，如拜访计划、拜访总结等。

TCP师资课程运营平台

所有的导师课程和项目申请开课都是在这个平台里，包括我们各种项目的分享，案例的共享等。

除了上述两大业务应用平台和培训支撑平台之外，我们还有一些其他的平台，包括：

罗码积分平台

罗码积分系统，可以把赢单罗盘里的拜访数据、TCP里的开课数据，社群里心得分享数据等全部抓取，形成数据集成，进而灵活调用。

社群运营平台

专门的社群运营小程序小罗号，涵盖打卡、签到、心得分享、互动等功能。

AMP考试测评平台

AMP考试测评和竞赛平台，有上千道题库，根据我们所有的核心课程的知识点一一对应。

PMT情境配置平台

PMT情境配置平台，包括情景任务的配置和测评的设计等。

这些平台对我们做线上项目具有很重要的支撑作用。

销售罗盘的一系列课程及上述应用工具、支撑平台的构建，表明了销售罗盘不单单是一家培训和咨询的机构，而是B2B销售数字化赋能一体化平台。

我们在实战中可以把一门课程做到什么程度？两种微课，一种是普通版，一种是动漫版，手机可以随机测试。之后在线直播课程，辅导答疑，沙盘对抗，情境配置，再之后实战工作坊，实战辅导，萃取工作坊，把典型场景、典型任务、典型案例、典型做法萃取出来，固化下来，全员应用，并运用智能化数字化工具支撑，还有实战测评、技能大赛等等。一门课程一个技能点，一个场景任务，对应不同的业务目标，对应不同的业务场景和业务难题。

销售罗盘提供一站式深度赋能和组织绩效提升服务，解决从市场到线索，线索到成交，成交再到客户服务，客户服务再到线索产生，形成闭环。幸福天下销售人，这是我们的使命，销售罗盘与客户一路同行，共同成长！

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