作为一家覆盖全国的世界级粮油企业，能为肯德基、必胜客、麦当劳、海底捞、华莱士、老乡鸡等餐饮企业，香格里拉、凯悦集团、明宇商旅等酒店，提供米面油基础食材和餐饮解决方案，为中国铁路、中国邮政、交通银行、国能等央国企提供员工福利、食堂餐饮、营销物资、餐卡节余等场景方案，益海嘉里（金龙鱼，股票代码300999）本身就代表着品质与实力的背书。

在如此卓越成绩之上，益海嘉里金龙鱼还在思考一个更深的问题：如何让服务这些关键大客户（KA）的销售能力，从少数资深人员的“个人功夫”沉淀为可复制的“标准路径”，如何将大单博弈赢单方法构建支撑“业绩可预测”和“经营稳定性”的战略经营能力，和越网络·销售罗盘与益海嘉里金龙鱼餐饮 KA、特渠KA等业务团队开展深入合作，正是围绕这个核心目标展开。

一、 消费王者的KA必赢之战

1988年，嘉里粮油生产出中国第一个小包装食用油品牌“金龙鱼”，开始了中国粮油市场开拓。2006年，丰益国际收购嘉里粮油并与益海合并，持续在渠道上深度布局，将独家代理制度推广至全国。2009年，益海嘉里食品营销有限公司成立，渠道管理体系进一步专业化，建立对手难逾越领先优势。

消费品渠道32个营销分公司、33个直销部、9,000多家经销商，覆盖全国2,800多个县市区。餐饮渠道拥有30个营销分公司、3,600多家经销商、60多万个终端客户，构建了独特的渠道供应链竞争优势，深度绑定的深度执行力、规模效应与成本优势。四十载渠道深耕，决胜全国终端市场。

在经济新常态、宏观消费倾向持续下行的大形势下，增长新旧动能转移，特别是随着“十五五规划”发布，重点行业“重大项目”驱动产业结构性增长，从面向消费渠道和2C消费者市场，向2B头部KA客户和央国企市场战略加强，实现从“C端流量、渠道覆盖”到“B端规模、能力、确定性”的跃迁，追求确定的可持续增长，是很多企业的时代性、战略选择。

二、 KA 业务的"高门槛"命题

益海嘉里金龙鱼其KA（关键客户）业务，对接的是业界顶级的餐饮与食品工业头部企业，以及动辄几十万员工的顶级央国企大客户。

这类客户的采购与决策，有着显著的高门槛特征：

一是标准严苛。头部KA客户对原料溯源、生产环境、品控检测、资源整合、仓储物流、配送时效等要求极高，对供应商的选择、准备与评审有非常严苛的标准。

二是决策链复杂。餐饮KA业务涉及采购、品质、研发、生产、分公司、门店等多部门和角色。特渠KA面向央国企，涉及员工福利、餐饮、营销物资等不同业务，分别有不同对接部门，使用单位提需求、专业公司统筹运营、集团采购中心招采、集团相关部门决策等跨组织决策链，采购决策过程复杂度极高。

三是能力依赖经销商和销售个人。服务这些KA大客户，很大程度上依赖资深大客户经理的个人经验与资源积累，同时涉及与经销商协同合作，对客户和商机穿透有限，赢单率不稳定。

而这些特征，与和越网络·销售罗盘30年政企大客户复杂销售实践、12年专注央国企KA大客户销售方法论研究与沉淀刚好匹配，企业业务场景需求与销售方法化与实战经验优势完美结合。

三、分赛道萃取差异化打法

益海嘉里金龙鱼的KA业务中，餐饮KA与特渠KA各有各的门道，差异很大。在销售赋能的方法论基础上，和越网络·销售罗盘没有“一套模板打天下”，而是分赛道、分场景地深度定制：

1、为餐饮KA制定三套销售SOP

面向连锁餐饮、团餐、食品加工等不同客户类型，分别萃取、沉淀出三套贴合各自采购逻辑的销售 SOP，让一线销售面对不同类型的餐饮大客户时，都能“按图索骥、有章可循”。

2、为特渠KA制定销售方法论，并上墙

针对特渠KA业务，提炼出一套完整的销售方法论，将其固化为可上墙、可传承的标准动作，在益海嘉里金龙鱼全国分公司落地推广——方法论不再躺在文件里，而是走进每一支销售团队的日常。

四、定制AI 赢单诊断工具

在多套SOP与方法论基础上，和越网络·销售罗盘进一步提炼出贴合KA场景的原创销售方法论，结合业务实际需求，与各团队的管理和精英分别进行多次集中深度研讨共创，共同制定开发了餐饮KA与特渠KA不同版本的AI赢单智能诊断分析工具。

这套工具围绕商机阶段、客户研判、赢单要素等关键维度，辅助销售人员在每一个关键环节做出更专业的判断与推进——商机推进到哪一步、还缺什么要素、下一步该做什么，不仅可以给出具体的赢单量化指标评估。

同时，结合和越网络·销售罗盘在大客户销售的AI实践积累，包括“赢单策略”在内的多个智能体skill应用基础上，基于赢单指标进行智能体分析，对项目给出智能化的诊断与提示，让“赢单”这件事变得可诊断、可分析、可优化。

五、全员组织规模应用推广

在深度调研、萃取、共创、设计的基础上，基于萃取的SOP、销售方法论，加上定制的AI应用工具和智能体agent的应用，此时的组织赋能已经不仅仅是“培训”,而是深度结合自身真实业务场景、以真实客户和商机为主体，应用自己得以应用的方法工具，配套无所不知的AI智能体，为组织提升系统化、专业化、持续化赋能和实战落地应用。

赋能只是应用的开始。真正的战场在市场，在客户，在真实项目的实战中。

不同团队和分公司甄选出“战略级S”和“重要级A”不同清单客户，由和越网络·销售罗盘的实战教练深度参与真实实战，参与具体项目运作，真正将方法转化成生产力，助力KA客户突破发展。双方合作以来，KA团队首次中标进入多家央国企和金融机构。

六、成果有效应用才是王道

经过系统推进，益海嘉里金龙鱼KA业务在销售能力建设上取得了实实在在的进展：

1.建立销售标准路径。餐饮KA三套 SOP 与特渠KA方法论，把过去依赖个人经验的大客户销售过程，固化为一套可复制、可传承的标准路径，新人可以沿着路径快速上手，团队平均能力得以提升。

2.提高赢单率。方法论与AI赢单智能诊断分析工具在实际业务中持续应用，帮助销售团队在客户研判、方案设计、赢单推进等关键环节做出更专业的决策，直接推动赢单率的提升。

3.沉淀组织资产。销售SOP、销售方法论与AI工具结合，加之CRM系统应用支撑，共同构成了一套可持续迭代的销售能力资产，为KA业务的长期增长提供了体系化支撑。

结语：从“赋能”到“定制”的纵深

益海嘉里金龙鱼的这次实践，差异化在于不是一套“通用模板”的套用、不是标准AI的问答，而是一次深度定制的体系构建：

• 深耕KA场景。方法论与工具都从KA业务的真实场景中萃取、为真实场景而设计，并且分赛道定制——餐饮KA与特渠KA各有各的打法，而非泛化的销售标准课程和方法。
• “SOP＋方法论＋AI”三位一体。既沉淀了可执行的SOP（餐饮KA三套）与可上墙的方法论（特渠KA），又提炼了可迁移的方法论，再以AI赢单智能诊断分析工具放大落地效果，多维要素形成合力。
• 直接指向赢单结果。能力建设的最终衡量标准，不是“学了多少”，而是“用了多少”、“赢单率有没有提升”，这让体系构建与应用的价值清晰而务实。

（该稿件内容基于真实业务事实和公开信息，不涉及双方合作的保密约定内容和相关涉密内容。）

关于和越网络・销售罗盘

和越（北京）网络科技有限公司，旗下品牌销售罗盘®，专注于B2B复杂销售与购买逻辑研究与应用实践，聚焦服务央国企、ICT/IT、能源、制造等政企大客户销售领域，擅长企业增长战略、销售体系咨询构建、销售团队实战训练与组织销售绩效提升。

销售罗盘的积累和沉淀基于：

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