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02-06 21:12:46 ——

坚持到底绝不放弃

坚持到底绝不放弃文/罗火平

1、桃花朵朵处处开

H公司经营Z省数年，负责Z省的L经理又很敬业，而且是处理人际关系的高手。所以，Z省的业务不少，市场占有率也很高。H公司的客户群很特殊，客户对象都是省直单位，全省数量又不多，客户之间的互相联系很紧密。如今的H公司相关产品差不多覆盖了Z省全省。

H公司又通过组织客户参观考察公司，观摩已完工项目，研讨新产品、新技术等活动，和所有客户单位的技术部门负责人关系理得很顺，也为公司新产品的推广打下了良好的基础。H公司的产品如桃花朵朵在Z省处处盛开。

H公司负责Z省的L经理接到A单位的技术部门负责人的电话，说想上一套相关的业务管理系统。叫L经理出一个方案和预算，言下之意，就是按H公司的方案来组织这个项目的招标。

2、半路杀出程咬金

世上没有不透风的墙。A单位想上业务管理系统的事，被H公司的老对手W公司知道了。

话说W公司的核心团队，和H公司的核心团队当年都是R公司的核心团队，如今R公司却已彻底退出这个行业，转战其他行业。也就是说，W公司和H公司技术上同出一脉，对行业的理解与把握也不相上下。

W公司知道这件事后，仔细分析了形势，制定了相应的思路。

1、主攻业务使用部门：理由是W公司销售总监之前认识A单位业务使用部门的负责人，而且前几年一直在免费维护原R公司在A单位承建的一个系统。反过来，H公司说R公司承建的系统，现在维护，肯定是要收费的。而行业内客户或多或少都知道H公司和R公司的今生前世，所以，A单位的业务使用部门对H公司的作法不是很认可。

2、对技术部门：不得罪，不主动交往，并表示不想参与这个项目。因为H公司跟技术部门的关系很深，要转变技术部门的态度，很难。同时，在各种场合表示不参与这个项目，从而麻痹H公司。

由于行业的特殊性，有必要交待一下的是，这个项目还涉及到另外一家国企业，暂且定义为投资方吧。

A单位是投资方的客户，投资方要通过投资来获取利润。因此，投资方对采用哪个供应商的产品有表面的直接决定权，换句话说，最终是投资方来组织投标，确定供应商的。但是，由于A单位才是最终的甲方，投资方选择的供应商必须要满足A单位的需求。因此，A单位对供应商的选择有间接的最终决定权。但A单位与投资方的性质决定了双方都不能强硬表态，只能通过一定的程序。

从供应商的角度来讲，最理想的状态是A单位和投资方最终决定的供应商都是自己，这个项目就比较容易操作了。

花开两朵，各表一枝。

H公司在A单位的技术部门这里是一路绿灯，不用细述。在投资方的市场部里，L经理详细介绍了这个项目的收益，也获得了投资方市场部的支持。根据以往的经验，到这一步，这个项目可以说是成了一半多。但对H公司来说，这个项目还有个难点，那就是A单位的业务使用部门，如果这个部门认可，这个项目基本上就水到渠成了。

但是L经理在A单位的业务使用部门这里连连受挫。

而W公司，在和A单位的业务使用部门达到了一致意见，建立了攻守同盟，并高度保密W公司开始介入此项目。

投资方开始准备相关招标程序，并与A单位沟通，看看A单位的意图是选哪家公司作为供应商。A单位领导表态说，这个项目不大，自己也没有关注，要么在例会上提出来，让相关部门讨论一下再决定。

在例会上，业务使用部门负责人直接反对让H

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TCP百问百答~~

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